A atuação de um representante de vendas é primordial para a
relação entre indústria e médicos, clínicas e hospitais. É um elo entre
profissionais da saúde e o que há de mais atual em termos de informações de
tratamentos e pesquisa clínica. Falar da importância do propagandista para as
companhias pode soar redundante – o reconhecimento de seu papel estratégico é
obrigação, especialmente em um mundo onde conquistar clientes e parceiros é
cada vez mais desafiador. Para que o representante cumpra sua função com
excelência, precisa estar munido de embasamento científico, teórico e prático.
E, desse ponto de vista, é dever da empresa empregadora tornar possível o
acesso a treinamentos, estimulando a cultura de autodesenvolvimento contínuo.
Na prática, cabe ao RH encontrar a melhor forma de aumentar a produtividade das
equipes de vendas.
No primeiro momento, analisemos o
perfil da função. A atividade do representante exige uma série de habilidades,
tais como boa fluência verbal, desenvoltura para gerar e estreitar
relacionamentos, entre outras. Leve em conta também a rotina dinâmica e
intensa. De uma perspectiva de recursos humanos, temos aí uma oportunidade
ímpar para aprimorar a força de vendas. O colaborador capaz de fidelizar
parceiros através de um discurso ético e coerente dos benefícios que seus
produtos propiciam à saúde dos pacientes é vital para o sucesso do negócio. Mas
há vantagens em jogo – que extrapolam o bê-á-bá de funções e passam a ser
vantagens competitivas relevantes em um mercado agressivo como o farmacêutico.
Treinar lideranças é o pontapé inicial
da jornada de transformação que devemos fomentar. A finalidade é simples:
alinhar o desenvolvimento profissional dos envolvidos aos objetivos do negócio,
de maneira agregadora e positiva. Para chegar lá, é necessário proporcionar aos
gestores uma reflexão sobre melhoria de processos e formas racionais de
diagnóstico e solução de problemas. O grande diferencial de ações voltadas para
líderes está na interatividade e na troca de experiências entre todas as áreas
de uma empresa. Uma integração que faz com que todos abram seus horizontes em
relação à tomada de decisões dentro de um processo lógico e com uma análise completa
dos fatores. Apontar caminhos de como ponderar, como escolher evita desperdício
de tempo e dinheiro.
O segundo passo diz respeito a
capacitação e treinamento. Nesse cenário, o representante mais preparado deixa
de ser um “vendedor” e passa a ser um “consultor”. É o profissional que não só
resolve problemas, mas percebe tendências, antecipa necessidades. No fim, acaba
comercializando soluções e inteligência. A Força de Vendas se transforma em uma
prestadora de serviço para parceiros comerciais, que muitas vezes são carentes
de um trabalho de desenvolvimento de seu pessoal.
Uma ideia é direcionar treinamentos
para o desenvolvimento de estratégias de negócio empreendedoras ou para a
implementação de planos de ação que tragam valor para o cliente, otimizando
resultados de curto e longo prazo. Isso tudo sem nunca deixar escapar que o
propagandista é a pessoa que dissipa o contato direto com a marca. Ao receber
um treinamento específico, consegue trabalhar o institucional e associar
empresa a conceito.
Na indústria farmacêutica, zelamos pelo
bem-estar de milhões de pacientes. Seria uma completa incoerência se não
voltássemos a nossa atenção ao cuidado com nossos próprios times –
principalmente em se tratando da Força de Vendas, que atua bem longe das baias
dos escritórios. Como demandar resultados em condições que colocam em cheque a
saúde dos colaboradores? A entrega de metas do representante depende em grande
parte de um ambiente humanizado, seguro psicologicamente e capaz de motivá-lo a
dar o seu melhor. Iniciativas que promovam equilíbrio entre vida pessoal e
profissional devem ser encorajadas. A ideia é oferecer ferramentas e benefícios
que ajudem os colaboradores a tomar boas decisões na gestão de seu tempo e
energia.
Os departamentos de recursos humanos
são diariamente desafiados a participar ativamente das discussões sobre os
rumos do negócio. Respaldar propagandistas com gestão direcionada e
treinamentos específicos é proporcionar valor e influenciar positivamente uma
cadeia rica e repleta de oportunidades. Afinal, a base de todas as companhias
do mundo é a mesma – pessoas.
Priscilla Cotti -
diretora de People & Organization da Sandoz, divisão de genéricos e
biossimilares da Novartis.
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