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segunda-feira, 27 de novembro de 2017

A solidão e o vazio existencial



Em 1953, o psicoterapeuta Rollo May publicou uma obra memorável com o título O homem à procura de si mesmo, quando a humanidade, ainda sob os efeitos dos horrores da Segunda Guerra Mundial, estava em pessimismo profundo, debatendo Alberto Camus, para quem “a vida não tem nenhum sentido”. Tendo iniciado seus estudos em Viena, o dr. May completou seu doutorado em Nova York com louvor e buscava encontrar respostas para o vazio da vida.

Rollo May se perguntava: “Como é possível alcançar o bem-estar interior numa sociedade tão dilacerada?”. Para ele, o homem do século 20 trazia em sua essência um vazio existencial e a sensação de solidão, e asseverava que esse estado tinha a ver com o declínio da religião, mas também com as mortes, as torturas e as várias formas de agressão entre os humanos, fazendo mesmo parecer que a vida não tem sentido algum.

O dr. May anota, como dito pelo psicólogo William James, que o maior desejo do ser humano é ser amado e apreciado. Mas, nessa busca, a competição individual transforma o outro em adversário – quando não em inimigo – e bloqueia em grande parte as possibilidades de amar o próximo. Já naquela época, ele criticava o que hoje é visto como virtude nas organizações: a extremada competição, a necessidade de superar o próximo e o descarte dos menos capazes.

A sociedade moderna exalta os geniais e os de alta performance, o que é bom para a produtividade econômica. Mas a maioria da humanidade não é brilhante nem genial, senão apenas normal. Um dos desafios do mundo do trabalho no século 21 será como incorporar os fracos e os menos capazes, já que eles não poderão ser descartados nem abandonados.

Assim como a alavanca de Arquimedes de Siracusa foi o recurso que permitiu a um homem franzino de 50 quilos mover uma pedra de uma tonelada, a tecnologia e a inovação deverão propiciar que os menos capazes tenham elevado desempenho. E, quando isso ocorrer, a competição individual mudará o foco; o outro deixará de ser um inimigo a ser derrotado e o espaço do amor ao próximo crescerá, permitindo, assim, que a solidão e o vazio existencial sejam reduzidos.

Em seus estudos, Rollo May refere-se a outro notável psicólogo: o dr. Viktor Frankl, que estivera nos campos de concentração de Hitler e fizera acuradas observações a respeito do comportamento humano em situação de tortura e sofrimento. Ele próprio vítima dos horrores da guerra, perguntava-se por que os prisioneiros submetidos a terríveis dores físicas e mentais não optavam pelo suicídio.

Tendo sobrevivido e retornado a seu consultório em Viena, quando um paciente se apresentava no limite da dor, ele perguntava: “Por que não opta pelo suicídio?”. Após estudos científicos acurados, ele publicou sua obra Em busca de sentido, para dizer que mesmo aqueles prisioneiros castigados até o limite da dor se apegavam a um fio de esperança, e o faziam porque suas vidas tinham sentido. E o dr. Frankl propõe a logoterapia, isto é, a busca de sentido, de uma razão por que viver. Eis aqui um desafio para cada um de nós.





José Pio Martins - economista, é reitor da Universidade Positivo




Fuja do roteiro engessado nas vendas



A ideia de que vendedor bom é aquele que convence o cliente pela conversa fiada não faz mais sentido. Existem vários fatores que contribuem para que um profissional feche um contrato: capacidade investigativa, uma boa argumentação, credibilidade, agilidade no atendimento, um serviço ou produto de qualidade que atenda as necessidades dos clientes e uma equipe de vendas preparada para os diferentes obstáculos, que podem surgir durante uma negociação, são bons exemplos.

Não trabalhamos com uma receita de venda pronta, porém é possível ressaltar alguns detalhes essenciais. O mercado está muito mais exigente e o cliente não se ilude com argumentos e frases prontas. Não basta dizer que seu produto é melhor que o da concorrência, é preciso dizer quais são os benefícios daquilo que se está propondo ao cliente, afinal, o vendedor deve conhecer profundamente o mercado no qual atua.

Alguns perfis de vendedores não são mais aceitos e essa mudança aconteceu há muito tempo. Normalmente, essas pessoas adotam atitudes que possuem um efeito contrário e afastam os compradores. São elas:


O bom de papo: saber se expressar é sempre importante, mas isso não garante um negócio bem sucedido. Provavelmente essa postura terá um efeito rebote, pois o vendedor que fala demais se torna chato e cansativo, o comprador fica com a sensação de que está perdendo tempo ouvindo conversa fiada. Trabalhe os caminhos para realizar uma venda consultiva, antes de começar um monólogo sobre as diversas funções de um produto, pergunte e ouça o cliente. Quando o profissional entende a necessidade do comprador, é simples apresentar uma solução para ajudá-lo a resolver os problemas. 


O folheto falante: existem vendedores despreparados, que focam o portfólio de produtos, decoram todas as características técnicas e ficam tentando adivinhar quais as possíveis necessidades dos clientes. O profissional que aborda o cliente pensando apenas na venda final, que não investiga os motivadores de compra do consumidor, certamente terá uma carreira curta e perderá muitas oportunidades.


O rei dos clichês: frases prontas e de efeito não soam bem. A confiança é essencial em todo bom relacionamento, os clientes percebem quando o vendedor está abusando dos clichês e que falta conteúdo. Fuja do roteiro engessado, busque argumentos que atenderão às necessidades de cada pessoa, elas não são meros números.


O Insistente: todos nós conhecemos um vendedor insistente demais, aquele que não quer perder a chance de fechar um negócio e acaba  sendo conhecido também por ser uma pessoa inconveniente. Ser persistente para fechar uma venda é bem diferente, é necessário entender qual o perfil de todos envolvidos na negociação, mapear os influenciadores e o processo de compra. Não ultrapasse os limites de um comprador e saiba enxergar qual é a hora de parar, evitando uma situação incômoda e ou uma má reputação.






Carlos Cruz - diretor do Instituto Brasileiro de Vendas (IBVendas)  -  www.ibvendas.com.br




Brasil: Adoção de uma mentalidade em relação à sua abertura comercial com o resto do mundo



O Brasil é historicamente um país protecionista, de acordo com estudo realizado pela CNI (Confederação Nacional da Indústria), nas transações comerciais feitas com outros países ao amparo de Acordos de Livre Comércio[1], e a sua exposição aos consumidores do mundo é de apenas 8%. Se comparado aos nossos vizinhos no Chile (83%), Peru (74%) e México (57%), podemos constatar que há espaço para avanços consideráveis. Outro dado que confirma essa condição é decorrente de um levantamento feito pela ICC (International Chamber of Commerce)[2], apontando que o Brasil é o país mais fechado para o Comércio Exterior dentre todos os integrantes do G20. A economia brasileira recebeu a nota 2,3 em 2015, em uma escala de 1 a 6, ficando atrás da Índia e da Argentina.

Os dados acima revelam que o Brasil encontra-se em posição de isolamento, condição que, ante um cenário de globalização crescente, mostra-se desfavorável. Enquanto o Brasil tem assinados apenas 22 FTA’s (Free Trade Agreements)[3] em seu portfólio comercial - a maioria deles concentrados na América do Sul - o Chile possui 62 e o Peru, 52. A Colômbia, por sua vez, está apta a realizar trocas comerciais com 60 países. Vale ressaltar que todos os três exemplos citados possuem Acordos Comerciais com os Estados Unidos e a União Europeia, enquanto o Brasil ainda encontra-se em fase de discussão de um acordo com o velho continente.

Diante disso, o país precisa tomar decisões rapidamente sobre o novo cenário comercial que já se consolida, pois a ideia de controlar o comércio global por meio de imposição de tarifas tem cada vez mais se tornado inócua. Observa-se que diversos países têm caminhado no sentido da eliminação das barreiras tarifárias, substituindo-as por barreiras não tarifárias, técnicas, sanitárias e fitossanitárias. Visto que, com o gradual aumento no volume de produções transnacionais, tem se tornado muito difícil conter o avanço das trocas comerciais entre os países.

Com o advento do AFC (Acordo de Facilitação do Comércio) este cenário tende a se consolidar cada vez mais e de maneira mais acentuada, basta observar a estimativa feita pela OMC (Organização Mundial do Comércio)[4] de que o acordo irá reduzir, em média, os custos das operações comerciais em 14,5% e gerar US$ 1 trilhão em comércio adicional por ano. Destaca-se que, deste total, 2/3, ou seja, aproximadamente US$ 670 bilhões serão gerados em países em desenvolvimento, ou seja, o Brasil pode e deve se posicionar para usufruir dos benefícios que este novo cenário irá produzir.

A OMC projetou, ainda, que ao facilitar os trâmites aduaneiros, o AFC também deve permitir que novas empresas participem do comércio exterior. Estima-se que o número de exportadores nos países em desenvolvimento pode aumentar em até 20%[5] quando o acordo estiver plenamente em vigor. Não há como perder essa grande e única oportunidade, o Brasil precisa começar a se preparar para acessar mercados relevantes ao redor do mundo, visto que esse será o meio mais eficaz para fazer frente à forte concorrência oriunda dos países Asiáticos, especialmente a China, que promoveu profundas transformações nas condições concorrências em escala mundial.

Um novo enfoque deve ser inaugurado, não se fala mais de produção puramente nacional, há uma grande cadeia de valor agregado, na qual considerável parcela dos produtos é transnacional, não concedendo espaços para estratégias protecionistas. Os métodos de regulações e medidas de defesas comerciais usualmente adotados pelo Brasil passam a não mais fazer sentido, uma vez que o cenário global se concentra em conceder mais espaço para sistemas de reconhecimento mútuo entre os países. Neste caso é preciso reconhecer o esforço brasileiro para a assinatura de ARM’s (Acordos de Reconhecimento Mútuo) como forma de fortalecimento da estratégia de certificações OEA (Operador Econômico Autorizado) às empresas brasileiras.

Durante as negociações de futuros Acordos Comerciais, o Brasil, ante o exposto, precisa evitar a busca por sistemas de preferências e reciprocidades, pois este não é o melhor caminho para se estimular o comércio global. Neste cenário, o ideal é privilegiar estratégias que promovam efetiva redução nos custos que indiretamente impactam nas transações internacionais.

Os acordos de livre comércio são fontes importantes de produção de regras e servem como seguro para coibir mudanças bruscas nas políticas e práticas comerciais que possam afetar as exportações e os investimentos brasileiros no exterior. Eles podem representar, também, um fator adicional na atração de investimentos estrangeiros voltados para a exportação a partir do Brasil. Por essa razão, a atual estratégia adotada pelo país em suas tentativas de negociações de novos FTA’s deve ser totalmente reformulada no sentido da adoção de práticas comerciais cada vez mais liberalizantes.





André Silva da Cruz - Supervisor de Acordos Comerciais na Thomson Reuters




[1] Disponível em: <http://www.portaldaindustria.com.br/agenciacni/noticias/2017/03/acordo-entre-mercosul-e-uniao-europeia-aumenta-acesso-do-brasil-a-mercados-com-barreiras-reduzidas-diz-cni/> Acesso em: 14/11/2017

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