Executiva traça panorama sobre diferenças entre vendas de serviços e produtos; aprenda a se desenvolver e se destacar nesse setor em crescimento
O setor de serviços
representa cerca de 70% do PIB brasileiro, segundo o Instituto Brasileiro de
Geografia e Estatística (IBGE), sendo um dos motores essenciais na economia.
Essa área abrange diversas modalidades, que vão desde os serviços tradicionais,
que envolvem o atendimento ao público ou operações físicas, como o transporte,
até as soluções digitais que permeiam o universo B2B – aquelas voltadas a negócios de
diversas naturezas.
Mas como se
destacar nesse mercado? Vender serviços traz desafios únicos em comparação à
venda de produtos, exigindo habilidades específicas dos profissionais que
desejam construir uma carreira de sucesso, principalmente no setor B2B.
Desafios das vendas de serviços: diferenças fundamentais
De acordo
com Cintia Silva, Diretora de Revenue Operations da Refuturiza,
ecossistema de empregabilidade e educação que apoia a formação e o acesso de
talentos a vagas de trabalho, essas diferenças começam no fato de os serviços
terem muitas características intangíveis. “O produto você pode testar e experimentar
antes de comprar. Já o serviço depende muito mais da expectativa em relação ao
que ele vai proporcionar, o que torna mais desafiador demonstrar o valor antes
da compra”, explica Cintia.
Outro ponto que
distingue esses mercados é a gestão operacional. Enquanto a gestão de estoque é
um ponto central na venda de produtos, no setor de serviços ela é substituída
pela necessidade de infraestrutura tecnológica, principalmente os digitais.
“Produtos precisam ser estocados, o que traz uma complexidade maior para a
operação. No caso dos serviços digitais, por exemplo, a infraestrutura é mais
tecnológica do que física, o que exige um tipo diferente de gestão”, destaca
Cintia.
Além disso, a
personalização é outro fator crítico na venda de serviços. Enquanto os produtos
geralmente são padronizados, os serviços precisam ser adaptados às necessidades
individuais dos clientes. “Principalmente no universo B2B, a personalização é
um fator-chave. Quando conseguimos personalizar um serviço, agregamos mais
valor para o cliente final", afirma Cintia. Isso também influencia a
interação com clientes, que deve ser contínua para garantir que compreendam e
percebam o valor do que estão recebendo.
Habilidades essenciais para prosperar em vendas de serviços
Para alcançar sucesso
nesse setor, Cintia Silva destaca que algumas habilidades e competências são
essenciais. “Disciplina, comunicação, criatividade, capacidade investigativa,
adaptabilidade, empatia, boa rede de relacionamentos e tenacidade comercial são
as competências que considero fundamentais para quem trabalha com vendas.
Quando um profissional desenvolve essas habilidades, ele está preparado para
criar conexões genuínas com os clientes e construir soluções que realmente
atendam às necessidades deles”, afirma a Diretora de Revenue Operations da
Refuturiza.
Digitalização versus humanização
Essas competências
são ainda mais relevantes em um cenário de vendas que está em constante
evolução. De acordo com Cintia, a digitalização é uma tendência que veio para
ficar e que exige adaptação. “A era pós-pandemia acelerou a adoção de
tecnologias, desde plataformas online de atendimento até a automação de
processos e a inteligência artificial. Essas ferramentas são essenciais para
personalizar a experiência do cliente e otimizar as operações”, afirma.
Entretanto, a
tecnologia sozinha não basta; a experiência do cliente precisa ser humanizada.
“Os clientes estão mais exigentes e esperam uma experiência que vá além da
simples entrega do serviço. A combinação da tecnologia com o toque humano é o
que faz a diferença”, diz Cintia. Ela também aponta a sustentabilidade como uma
tendência crescente, especialmente entre as novas gerações, que valorizam
práticas ambientais e sociais responsáveis.
Dicas para uma carreira de sucesso
Ao longo de sua
carreira, Cintia enfrentou diversos desafios na venda de serviços,
principalmente na demonstração do valor de algo intangível. A partir de sua
experiência, a profissional compartilha algumas dicas.
1-
Crie conexões reais. Estabelecer
confiança e ser transparente com os clientes desde o início é fundamental.
“Vender serviço requer uma abordagem focada na construção de confiança e em
conectar a necessidade do cliente com a solução que oferecemos. Para superar
esse desafio, me concentrei em desenvolver a capacidade de criar conexões reais
com os clientes, entender profundamente suas necessidades e construir soluções
que realmente agregassem valor", compartilha.
2-
Construa relacionamentos duradouros.
Cintia também aconselha aqueles que estão começando na área de vendas a focarem
na construção de relacionamentos duradouros com os clientes. “É fundamental construir
confiança desde o início, ser transparente e honesto, e garantir que o que foi
prometido seja entregue. Manter um relacionamento contínuo, mesmo após a venda,
é crucial para gerar novas receitas e abrir portas para futuras oportunidades
de negócio”, afirma.
3-
Foque na personalização.
Especialmente no mercado B2B, segmentar e personalizar as soluções para atender
às necessidades específicas de cada cliente é a chave para agregar valor.
“Entender as necessidades, desafios e prioridades de cada segmento é essencial
para adaptar a proposta de valor de acordo com cada nicho. A personalização
permite que a empresa entregue soluções que realmente fazem a diferença para o
cliente”, conclui.
4- Mantenha-se atualizado. Com as constantes mudanças no mercado, é importante
estar sempre atualizado em relação às novas tendências e tecnologias, como a
digitalização e as práticas de sustentabilidade.
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