O criador
do Facebook é um exemplo em realizar grandes transações
Mark Zuckerberg, dono de uma das maiores redes
sociais do mundo: o Facebook, adquiriu o Whatsapp em 2014 num grande negócio, o
mais impactante da última década. Anos depois, o negócio se mostrou um sucesso,
o Whatsapp duplicou o número de 450 milhões para quase um bilhão de usuários -
e o lucro disparou.
Além da capacidade de inovar, Zuckerberg é
conceituado também no seu trabalho como negociador. A maneira que ele conseguiu
juntar as maiores concorrentes da sua primeira rede social para si, o tornou um
exemplo no ramo da negociação.
A partir do método de estudo PNL (Programação Neurolinguística)
é possível elaborar uma estratégia adaptada e convencer mais pessoas.
A primeira regra para negociar bem é provocar o
direcionamento de percepção, esse é o desafio central da negociação. O bom
negociador deve ter em mente que do outro lado existe um indivíduo com
posicionamento formado, sendo assim, a sua principal missão será provocar um
direcionamento de percepção em torno de um conceito previamente construído. Com
isso, o desafio é estabelecer um envolvimento que possibilite um acordo favorável
ideal para o negociador.
Em seguida, é preciso lembrar que para negociar bem
devemos saber ouvir. Uma das formas de provocar a mudança de percepção surge
graças ao desenvolvimento do autocontrole. Quanto maior for o interesse na
negociação, maior deve ser o autocontrole. Controle a ansiedade e o desejo de
falar ininterruptamente. Transmita tranquilidade e, especialmente, saiba ouvir
o seu interlocutor. É ouvindo, primeiramente, que você colherá as informações
que darão o direcionamento para as suas argumentações e que possibilitará uma
mudança de postura do seu interlocutor em relação aos posicionamentos já
fixados. Dessa forma, a tendência é a de que o interlocutor quebre uma barreira
de defesa e aceite iniciar um diálogo com o negociador. Utilizando os conceitos
da PNL (Programação Neurolinguística), é possível treinar essa percepção e
conseguir esse autocontrole tão necessário para futuras negociações.
Outra regra importantíssima é que o ambiente da
negociação potencializa o autocontrole. Uma negociação é feita de detalhes e
além do autocontrole até mesmo o ambiente onde esse processo é realizado pode
influenciar nos resultados esperados. O local do encontro deve passar segurança
para o negociador a fim de possibilitar um maior controle da situação e domínio
das suas argumentações.
A quarta regra é usar o conhecimento como fonte da
mudança de percepção. Numa sequência, o conhecimento gera argumentação que gera
convencimento que, por último, gera mudança de percepção. O conhecimento é um
forte aliado em um processo de negociação, pois transmite a tranquilidade
necessária para o desenvolvimento de um relacionamento.
Seja criativo, pois ao estar
pessoalmente com o seu interlocutor você poderá perceber que um plano
previamente traçado poderá não se adequar a determinadas situações, por isso,
tenha sempre alternativas. Não existe uma fórmula pronta para uma negociação,
pois do outro lado existe um ser humano defendendo também os próprios
interesses. Sendo assim, algumas mudanças poderão ocorrer no meio do caminho e
a criatividade, muitas vezes, será um diferencial. Tenha sempre um plano B ou
até mesmo um plano C.
Por último, afirma Madalena Feliciano, hipnóloga e
gestora de carreira, lembre-se de estabelecer uma zona de aceitação é
fundamental. Ter um segundo plano em mente em casos de necessidade é
importante, mas é necessário manter o foco em seus objetivos. Sendo assim, o
negociador deve ter previamente estabelecido uma zona de aceitação que é o
nível máximo que pode ceder para fechar um acordo.
Para desenvolver a atividade de negociar bem e
compreender o relacionamento com nossos interlocutores, o treinamento a partir
do método da PNL e utilizado pela IPC, é referencial no desenvolvimento pessoal
e profissional, além do aperfeiçoamento da inteligência emocional e da
capacidade de resolver conflitos e tomar decisões.
Madalena
Feliciano - Gestora de Carreira e Hipnóloga
Professor
Aprígio Gonzaga 78, São Judas, São Paulo - SP.
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