Em tempos de crise, não somente esta em que vivemos, mas qualquer que
seja, é imprescindível que empresas continuem a vender e faturar. Neste
contexto, o de manter um bom relacionamento com seus clientes, qual será o assunto
mais interessante e intrigante para o seu cliente, capaz de captar sua atenção
e gerar interesse, até mesmo em um cenário adverso?
Intrigante, não é mesmo? Imagina ter esse tipo de poder nas mãos, saber
exatamente o que faz os olhos das outras pessoas brilharem e o que capta a
atenção delas, o que alguém poderia fazer com esse tipo de informação:
- vender mais?
- aumentar seu poder de influência?
- ajudar mais pessoas?
Imagina que fosse possível comercializar essa informação: quanto será
que as grandes empresas pagariam para saber exatamente o que se passa na cabeça
dos seus consumidores?
A resposta é simples. Um daqueles enigmas cuja resolução é tão simples,
que você nem acredita quando você toma conhecimento. Na verdade, todos sabem
intimamente a resposta, embora talvez não tenham consciência disso.
Indo direto ao ponto, o assunto mais interessante do mundo para
praticamente qualquer pessoa é: ela mesma!
Isso mesmo, o que poderia ser mais interessante para alguém do que falar
sobre suas próprias dificuldades, desafios e desejos?
Dito isto, vários empresários e vendedores gastam horas do seu tempo, e
do seu cliente, falando sobre todas as características de seus produtos e
serviços, montam apresentações super impactantes, sem ao menos se dar ao
trabalho de escutar sobre o que é mais importante ao seu cliente: ele mesmo.
Agora te convido a fazer uma reflexão: o que será mais relevante aos que
estão ao seu redor: escutar sobre seu produto ou serviço ou falar sobre elas
mesmas?
Essa percepção muda totalmente seu cenário de vendas e a forma como você
influencia as pessoas em seu círculo de relacionamentos.
Explicando um pouco mais. As pessoas não se importam exatamente com seus
produtos ou serviços, mas podem se importar, e muito, em como seus produtos e
serviços podem ajudá-los a resolver seus desafios, dificuldades e a realizar
seus desejos.
Dale Carnegie, escritor norte-americano e um guru em relacionamentos
interpessoais, comenta que:
O nome de uma pessoa é, para ela, o som mais doce e mais importante que existe em qualquer idioma.
O mesmo autor comenta que uma das chaves para se tornar um excelente
influenciador é a de se interessar verdadeiramente pelo outro, pela pessoa que
está na sua frente. Só assim você será capaz de entender seus desafios e
desejos, ou seja, o que há de mais interessante no mundo para ela!
Pensando nisso, preparei 3 dicas para que você, leitor, possa elevar a
qualidade do relacionamento com seu cliente:
- Seja um detetive de problemas
Se interesse verdadeiramente pelos anseios e
problemas dos outros, principalmente de seus potenciais clientes. Uma vez que
você passar a ser visto como um solucionador de problemas, o velho estigma de
vendedor chato desaparece e, em seu lugar, entra a figura do consultor (essa é
a premissa do conceito de vendas consultivas)
- Faça excelentes perguntas
Nós temos dois ouvidos e apenas uma boca,
lembre-se disso quando conversar com as pessoas à sua volta. Ao gastar mais
tempo fazendo perguntas do que falando sobre si, seus produtos e serviços,
criamos uma aura de muita credibilidade e empatia.
- Seja um exímio ouvinte
Escutar de maneira excelente é uma arte, além
de ser uma característica em comum de pessoas que se relacionam bem. Seja na
esfera pessoal ou profissional, escutar de maneira atenta e interessada é um
recurso absolutamente necessário para gerar engajamento.
Te convido a usar essas técnicas em suas relações interpessoais e,
principalmente, em seu próximo relacionamento de vendas. O que você pode
começar a fazer, ou fazer mais, perguntar de maneira inteligente? Escutar com
atenção plena? Descobrir os desejos e desafios mais iminentes de seus clientes?
Independente do que mais chamou sua atenção, te convido agora a praticar!
Agora que você foi exposto a formas comprovadamente eficazes de melhorar
a qualidade de sua comunicação, te convido a praticá-las fazendo boas perguntas
e ouvindo ativamente não só seus clientes, como todas as pessoas ao seu redor.
Não se surpreenda ao faturar mais por se tornar um profissional mais competente,
aplicando conceitos simples.
Torço para que, acima de tudo, você possa melhorar a qualidade de seus
relacionamentos em geral e, assim, florescer em sua vida pessoal e
profissional.
Valdez Monterazo - master coach, especializado em negócios,
psicologia positiva e carreira. Ajuda empresários e executivos a maximizar
resultados empresariais, ter mais tempo e qualidade de vida. É partner
associado na Sociedade Brasileira de Coaching, maior referência em
desenvolvimento de negócios e soluções corporativas no Brasil. Ocupa a
posição de Coach Executivo e de Negócios no BNI (Business Networking
International), maior e mais bem sucedida rede de networking de empresários no
mundo.
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