Tenho participado como especialista convidado
num programa de TV e, no último episódio, abordamos como evitar o fiado e
reduzir a inadimplência na sua empresa, assunto tão importante para o bom
andamento de um negócio.
Segundo o IBGE, 60% das empresas fecham antes de completar 60 meses e o principal motivo é a má gestão financeira. Por isso, costumo dizer durante minhas palestras de vendas que não adianta só vender, é preciso receber. Enumero então a seguir 7 dicas que vão lhe ajudar nesse propósito:
1 - Ficha cadastral
A dica é criar uma rotina de atendimento ao cliente, desde a sua entrada até a hora dele ir embora. E se o cliente for comprar, é importante fazer um cadastro anotando nome, endereço, telefone e CPF.
É preciso fazer de imediato a consulta do CPF do cliente para saber se ele é um bom pagador ou se está devendo na praça. Munido dessa informação, é possível tomar a decisão de dar o crédito ou não.
A empresa não deve fazer o serviço sem antes estar bem definida a condição de pagamento com o cliente.
2- Aprender a dizer não
Sim, às vezes não é fácil, mas é necessário ter a coragem para negar algumas vendas. Principalmente para aqueles clientes que querem comprar e nem sempre querem pagar.
Fiado vem da palavra confiado e, muitas vezes, é sinônimo de imprecisão e insegurança. Isso pode comprometer o seu negócio.
Outro dia, o dono de um supermercado me falou que a meta dele era dobrar o faturamento em 1 ano. E ele conseguiu, mas pouco tempo depois fechou as portas. Vendeu para quem não devia e quebrou.
É fundamental fazer uma análise criteriosa de clientes, trata-se de uma das atribuições do empreendedor de sucesso.
3- Aviso de vencimento
Entre os principais motivos pelos quais as pessoas não pagam as contas estão: não têm o dinheiro ou esqueceu de pagar.
Quantas vezes o consumidor não paga a conta de água, luz, telefone, condomínio porque o boleto não chegou?
Então a sugestão é criar um lembrete de ouro, um aviso de vencimento que você envia para o e-mail ou celular do cliente, assim, no dia do vencimento, ele é avisado, você elimina a desculpa “esqueci” e reduz a inadimplência na sua empresa.
4- Parcelamento
É importante negociar. Se o cliente já foi avisado e não pagou, não fique esperando, ligue pra ele, descubra o que aconteceu e, se for o caso, tente receber de forma parcelada. E mesmo que no dia ele não tenha o montante total aceite receber aos poucos.
Parece curioso, mas uma outra forma de receber o fiado é continuar vendendo. Mas agora de uma forma diferente, ou seja, se a pessoa está lhe devendo R$ 300,00 no seu comércio, e aparecer lá para comprar mais R$ 100,00, não deixe de vender. Você concorda em atender o cliente desde que ele pague à vista 150,00, ou seja, R$ 100,00 da compra à vista e R$ 50,00 referente a conta anterior, mantendo, assim, o cliente ativo e amortizando a dívida antiga.
5- Valor diferenciado
Se você vende no crediário e quer diminuir esse tipo de venda a prazo com maior risco de não receber, vale a pena apostar num preço diferenciado. Imagine uma roupa que, no crediário, sai por R$ 80,00, mas, se o cliente optar por pagar em dinheiro ou no cartão de crédito ela sairá por R$ 70,00. É uma forma de direcionar as vendas para um meio de pagamento mais seguro.
6- Pequenas Causas
E para aqueles clientes que você já tentou cobrar e não obteve êxito vale a pena tentar a ajuda no JEC- Juizado Especial Cível - o famoso Pequenas Causas. Um conciliador irá chamar as partes envolvidas para tentar viabilizar um acordo e diversos casos são bem resolvidos em até 90 ou 120 dias.
7- Negativação
Se nada adiantou, cabe ainda analisar a possibilidade de negativar o cliente. Você paga em torno de 4 reais e negativa o nome do mau pagador, assim, quando ele precisar do nome limpo para conseguir algum crédito ele vai te procurar.
Isso aconteceu comigo quando eu trabalhava numa empresa de alimentos, um cliente não pagou e foi negativado. Dois anos depois ele apareceu dizendo que estava tentando um financiamento para comprar a casa própria e precisava do nome limpo. Demorou, mas ele quitou o valor com todos os juros.
Dicas fáceis, simples e de baixo custo que vão reduzir a inadimplência na sua empresa.
Agora é hora de agir. Aliás, se a palavra tem poder, imagine a ATITUDE. Mãos à obra!
Segundo o IBGE, 60% das empresas fecham antes de completar 60 meses e o principal motivo é a má gestão financeira. Por isso, costumo dizer durante minhas palestras de vendas que não adianta só vender, é preciso receber. Enumero então a seguir 7 dicas que vão lhe ajudar nesse propósito:
1 - Ficha cadastral
A dica é criar uma rotina de atendimento ao cliente, desde a sua entrada até a hora dele ir embora. E se o cliente for comprar, é importante fazer um cadastro anotando nome, endereço, telefone e CPF.
É preciso fazer de imediato a consulta do CPF do cliente para saber se ele é um bom pagador ou se está devendo na praça. Munido dessa informação, é possível tomar a decisão de dar o crédito ou não.
A empresa não deve fazer o serviço sem antes estar bem definida a condição de pagamento com o cliente.
2- Aprender a dizer não
Sim, às vezes não é fácil, mas é necessário ter a coragem para negar algumas vendas. Principalmente para aqueles clientes que querem comprar e nem sempre querem pagar.
Fiado vem da palavra confiado e, muitas vezes, é sinônimo de imprecisão e insegurança. Isso pode comprometer o seu negócio.
Outro dia, o dono de um supermercado me falou que a meta dele era dobrar o faturamento em 1 ano. E ele conseguiu, mas pouco tempo depois fechou as portas. Vendeu para quem não devia e quebrou.
É fundamental fazer uma análise criteriosa de clientes, trata-se de uma das atribuições do empreendedor de sucesso.
3- Aviso de vencimento
Entre os principais motivos pelos quais as pessoas não pagam as contas estão: não têm o dinheiro ou esqueceu de pagar.
Quantas vezes o consumidor não paga a conta de água, luz, telefone, condomínio porque o boleto não chegou?
Então a sugestão é criar um lembrete de ouro, um aviso de vencimento que você envia para o e-mail ou celular do cliente, assim, no dia do vencimento, ele é avisado, você elimina a desculpa “esqueci” e reduz a inadimplência na sua empresa.
4- Parcelamento
É importante negociar. Se o cliente já foi avisado e não pagou, não fique esperando, ligue pra ele, descubra o que aconteceu e, se for o caso, tente receber de forma parcelada. E mesmo que no dia ele não tenha o montante total aceite receber aos poucos.
Parece curioso, mas uma outra forma de receber o fiado é continuar vendendo. Mas agora de uma forma diferente, ou seja, se a pessoa está lhe devendo R$ 300,00 no seu comércio, e aparecer lá para comprar mais R$ 100,00, não deixe de vender. Você concorda em atender o cliente desde que ele pague à vista 150,00, ou seja, R$ 100,00 da compra à vista e R$ 50,00 referente a conta anterior, mantendo, assim, o cliente ativo e amortizando a dívida antiga.
5- Valor diferenciado
Se você vende no crediário e quer diminuir esse tipo de venda a prazo com maior risco de não receber, vale a pena apostar num preço diferenciado. Imagine uma roupa que, no crediário, sai por R$ 80,00, mas, se o cliente optar por pagar em dinheiro ou no cartão de crédito ela sairá por R$ 70,00. É uma forma de direcionar as vendas para um meio de pagamento mais seguro.
6- Pequenas Causas
E para aqueles clientes que você já tentou cobrar e não obteve êxito vale a pena tentar a ajuda no JEC- Juizado Especial Cível - o famoso Pequenas Causas. Um conciliador irá chamar as partes envolvidas para tentar viabilizar um acordo e diversos casos são bem resolvidos em até 90 ou 120 dias.
7- Negativação
Se nada adiantou, cabe ainda analisar a possibilidade de negativar o cliente. Você paga em torno de 4 reais e negativa o nome do mau pagador, assim, quando ele precisar do nome limpo para conseguir algum crédito ele vai te procurar.
Isso aconteceu comigo quando eu trabalhava numa empresa de alimentos, um cliente não pagou e foi negativado. Dois anos depois ele apareceu dizendo que estava tentando um financiamento para comprar a casa própria e precisava do nome limpo. Demorou, mas ele quitou o valor com todos os juros.
Dicas fáceis, simples e de baixo custo que vão reduzir a inadimplência na sua empresa.
Agora é hora de agir. Aliás, se a palavra tem poder, imagine a ATITUDE. Mãos à obra!
Erik Penna -
palestrante de vendas e motivação, especialista em vendas com qualificação
internacional, consultor e autor dos livros “A Divertida Arte de Vender”,
“Motivação Nota 10”, “21 soluções para potencializar seu negócio”, “Atendimento
Mágico - Como Encantar e Surpreender Clientes” e “O Dom de Motivar na Arte de
Educar”. Saiba mais sobre motivação e vendas em: www.erikpenna.com.br
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