A
primeira etapa do processo de venda e uma das mais importantes é a prospecção.
Por incrível que pareça, porém, é uma das fases em que os vendedores têm mais
dificuldades. Isso acontece por questões técnicas, como falta de planejamento,
habilidades e estratégias, ou por questões comportamentais, como o medo da
rejeição.
Portanto,
para não ter erros, vamos começar na compreensão do verdadeiro sentido da
palavra prospecção: originário do latim prospectione, significa a ação
de pesquisar. É um termo do âmbito da geologia, usado para descrever os métodos
usados para descobrir os filões ou jazidas de uma mina. Mas, qual é a
relação disso com o mercado de vendas?
Na
nossa área, as jazidas representam as buscas de negócios em um determinado
mercado, que podem ser um território específico a ser explorado ou até mesmo
uma carteira de clientes. É comum as pessoas associarem prospecção apenas à
procura de nova clientela, mas aqui vamos considerar prospecção como todo
esforço na busca de oportunidades. Ou seja, um prospect ou clientes da
carteira que podem estar ativos e inativos.
Após
a compreensão desse significado, é preciso traçar a meta e, em seguida, definir
qual será a estratégia para alcançá-la. Alguns profissionais atuam apenas com o
foco em novos negócios, outros já têm uma carteira específica e precisam
potencializá-la, com as oportunidades mapeadas e trabalhadas. Em boa parte dos
casos, o vendedor precisa fazer uma mescla do esforço entre a busca de clientes
novos e as oportunidades na carteira.
Quando
a prospecção ocorre na carteira de clientes, não importa o quanto ele está
preparado para prospectar, o primeiro passo sempre vai ser ter uma visão sobre
as oportunidades a serem exploradas. Sugiro uma análise do potencial da
carteira em questão com o cruzamento do mix de produtos - linhas existentes no
portfólio versus clientes.
Já
na prospecção de novos clientes, é imprescindível definir o esforço necessário
de contatos. Se o vendedor, por exemplo, precisa de dez prospects para
conseguir um cliente novo e a meta é conquistar 5 clientes, será necessário
fazer 50 prospecções, pois a taxa de conversão é de 10%.
Porém,
na medida em que são realizadas as prospecções, as habilidades são
desenvolvidas e as formas de buscar oportunidades e conseguir a atenção dos
potenciais clientes, aprimoradas. Assim, é possível evoluir na taxa de conversão
para 20% - ou seja, a cada dez prospects, dois fecham o negócio, a cada 25,
cinco fecham negócio e assim por diante.
Quando
comecei na minha carreira, tinha receio de prospectar por ouvir muitos não. Com
a experiência adquirida, percebi que a negativa eu já tinha e, portanto,
precisava buscar o sim com estratégias e técnicas. Se essa evolução ainda não
aconteceu com você, invista em melhorar a performance na prospecção. Mas,
antes, lembre-se de medir o seu empenho. O segredo da prospecção não está
apenas na ação, mas no planejamento do esforço.
Carlos
Cruz
- diretor do Instituto Brasileiro de Vendas (IBVendas) - www.ibvendas.com.br