Match corporativo: especialista ensina como encontrar o melhor cliente para a sua empresa

Prospecção e segmentação são pilares primordiais para alcançar o público desejado

80% da lista de prospecção deve ser de empresas e pessoas que realmente se interessem pelo negócio oferecido

Aperfeiçoamento da equipe de vendas, indicações de clientes atuais e marketing de conteúdo pela internet são poderosos na hora de atrair novos clientes

O jeito mais inteligente de alavancar os negócios de uma empresa é por meio da prospecção de novos clientes, um desafio que exige experiência e técnicas adequadas para ser bem-sucedido. A identificação e comunicação com clientes com perfil correto aumenta a chance de a organização conquistar, efetivamente, novas vendas para seus produtos ou serviços. Por isso, é essencial a profissionalização dessa busca por próspects.

“A equipe de vendas ou o vendedor autônomo precisam ter duas ou três empresas de grande porte em seu portfólio. Além disso, 80% das empresas do mailing de prospecção devem ser de corporações que, de fato, têm chance de fechar negócios. Ao investir o tempo em empresas com este perfil, o empreendedor otimiza seus esforços”, explica Mari Genovez, especialista em vendas e CEO da Matchez, companhia focada em prospecção de novos clientes e fortalecimento estratégico da equipe comercial.

Para encontrar o cliente ideal, é necessário também a qualificação e a análise da rede de contatos. Uma dica para os profissionais de vendas é insistir nas organizações que estão em expansão e escolher bem seu público-alvo. “Para colocar tudo isso em prática, além de uma prospecção assertiva, é preciso refletir sobre a segmentação do público que se quer atingir e analisar criteriosamente a sua carteira de clientes e contatos, sempre tendo como foco vender para o cliente mais lucrativo”, explica Mari.

A segmentação é outra estratégia importante para quem está vendendo, pois isso favorece o fechamento do negócios com mais facilidade, aumentando as chances de receber indicações. “Definir o perfil de um cliente ideal e pedir indicações para os atuais e antigos é uma ótima forma de começar a captar novos compradores. Outra forma simples é atrair clientes pela internet, como em sites da concorrência, redes sociais e LinkedIn”, conta a executiva.

Como gerar os melhores clientes?

Segundo a especialista, em resumo, os caminhos para encontrar os melhores clientes são: qualificação dos profissionais da equipe de vendas, análise do perfil dos próspects, a busca por empresas que estão em desenvolvimento e que querem fazer negócio, indicações de clientes atuais, divulgação pela internet – utilizando a estratégica de marketing de conteúdo em sites ou redes sociais -, e também por meio do telefone.

“Pense nos seus clientes como um investimento de longo prazo e agregue valor. Procure otimizar seu tempo, mas personalize o máximo que puder o relacionamento com eles. O ideal é que, daqui a um ano, eles continuem precisando do seu produto, que seguirá agregando valor para eles. O segredo não é fazer com que o cliente precise do seu serviço hoje, mas sim que ele esteja utilizando e obtendo os resultados esperados para que continue precisando de você a longo prazo”, conta Mari.

Para ela, saber como se aproximar dos clientes é uma das mais importantes funções de um profissional de vendas. “Pode até parecer óbvio, mas existem, na verdade, diversas funções desempenhadas por vendedores que vão muito além da venda em si. É necessário que um especialista da área estude o mercado, conheça muito bem os produtos e serviços que está oferecendo, esteja preparado para apresentar materiais didáticos sobre eles, saiba reter seus clientes atuais e, ainda, tenha tempo para desenvolver soluções personalizadas de acordo com cada cliente”, pontua.

Outra prática em ascensão que oferece uma enorme vantagem competitiva na hora de captar clientes é o inbound, uma estratégia focada na atração de clientes que utiliza o marketing de conteúdo como base para fazê-los se interessarem por sua empresa, produto ou serviço. O objetivo é oferecer os melhores temas para se conectar e ganhar a confiança do seu público-alvo, sendo reconhecido como uma autoridade naquela área.

“A sua empresa precisa vender, e, para isso, você precisa oferecer todas as oportunidades que tenham a ver com o perfil de clientes que você quer ter. Por isso, é tão importante ser proativo, encontrar os seus clientes e gerar resultados”, enfatiza a CEO da Matchez.

Toda empresa depende de vendas e o papel da equipe de vendas é encontrar seus clientes ideais. Vendedores criam oportunidades conhecendo bem o perfil dos seus potenciais clientes. “Em uma negociação, é ideal ter um roteiro objetivo, seja em reuniões presenciais, e-mails, WhatsApp ou videoconferências”, finaliza a executiva.

 

Mari Genovez - com mais de 14 anos de experiência na área comercial, planejamento estratégico, prospecção, negociação e gestão de vendas e resultados. Também é especialista em treinamento e capacitação de profissionais de vendas SDR (Sales Development Representative), que são responsáveis por identificar e qualificar os leads, potenciais clientes. A executiva é CEO da Matchez, empresa focada em prospecção de novos clientes e fortalecimento estratégico da equipe comercial. A executiva é autoridade em comandar reuniões qualificadas com o time de vendas. Formada em direito, possui MBA em Gestão Empresarial, com especializações em Atendimento ao Cliente (FGV) e Vendas (ESPM). Especialista em Perfil Comportamento e conclusão de PNL na SBPNL – Practitioner. Faz parte do grupo de mentoria “Nós por elas” e da Mentoria LZT – Linkedin Zero ao Topo com Raphael Cunha, e é jogadora de vôlei no Banespa.