Pedro Superti,
principal referência do marketing de diferenciação do Brasil, explica como o
setor pode se adaptar e continuar relevante frente a novas formas de consumo
O varejo é uma grande vitrine que expõe produtos e
serviços de diversos ramos de atuação. Seja em shoppings centers, supermercados
ou lojas de rua, inúmeras marcas investem muito para expor seus produtos da
melhor maneira possível já que esta é a porta de entrada para muitos
consumidores.
Com uma função social tão importante, é de se
esperar que o varejo esteja sempre se adaptando de acordo com as necessidades e
novas tendências de consumo, como nota Pedro Superti, principal referência do
marketing de diferenciação do Brasil. “A tecnologia mudou de vez o
comportamento de compra das pessoas. Tudo pode ser encontrado no celular com
apenas um clique”, afirma. Por conta desse novo cenário, o varejo teve de se
adaptar para continuar sendo um lugar, fisicamente falando, que vale a pena
conhecer e frequentar.
Com consumidores cada vez mais conectados,
informados e exigentes, participar ativamente da Era da Experiência deixou de
ser uma opção para ser característica obrigatória de qualquer empresa que
queira sobreviver no mercado atual. Muito mais do que ser um local que oferece
apenas produtos ou serviços, as marcas precisam estabelecer um relacionamento
com o consumidor de modo que esse envolvimento seja também emocional, além de
simplesmente monetário.
Inclusive, o preço até deixa de ser uma questão
quando falamos de experiência: o consumidor passa a entender que aquele produto
ou serviço não tem comparação, custe o que custar. “As pessoas precisam de uma
conexão mais profunda, algo maior do que saber que seu produto oferece esse ou
aquele benefício. Os varejistas que entenderem isso vão ter sucesso a longo
prazo”, diz Superti.
Para o especialista, é importante pensar o negócio
em três níveis diferentes: o que, como e porquê. No primeiro nível estão as
empresas que falam sobre o produto em si, o que ele é e o que significa, ou
seja, abordam apenas as questões técnicas daquilo que oferecem. O segundo nível
é um pouco mais abrangente e pretende mostrar como determinado produto ou
serviço faz diferença na vida do consumidor. Já o terceiro nível, usado por
marcas que conquistam o coração dos clientes, falam sobre o porquê: o motivo, a
causa, os valores e sua visão de mundo.
E a forma mais eficiente de compartilhar tudo isso
com o mundo é através das redes sociais - desde que esse trabalho seja feito do
jeito certo. “Esse é um dos principais erros que noto em quem trabalha no
varejo: a crença de que a publicação na internet deve ser voltada apenas para
vendas. Isso faz com que as redes sociais dessas empresas vire um grande
catálogo de produtos e isso não é o ideal”, alerta.
A internet, além de ser uma ótima ferramenta para
aumentar as vendas, também é um dos recursos mais importantes para estreitar o
relacionamento com o cliente. Através dela, é possível criar conteúdo que
esteja alinhado com as necessidades do consumidor, ao invés de aparecer somente
na hora de vender. “Ninguém gosta daquela pessoa que só aparece para pedir
alguma coisa, não é? Esse é o mesmo raciocínio na hora de vender alguma coisa”,
diz Superti.
Ao invés de tratar o produto ou serviço como uma
finalidade, é preciso compreender que eles são apenas o meio para chegar até o
consumidor. O relacionamento não pode acabar ao finalizar a venda, pelo
contrário, ele começa muito antes e dura por muito tempo depois disso.
Para que esse relacionamento seja interessante para
o consumidor, Superti recomenda transmitir sempre a realidade por trás do
negócio. “Apresente sua equipe, mostre os bastidores, o dia a dia da empresa, o
relacionamento com os funcionários. Quanto mais características humanas sua
marca tiver, mais as pessoas conseguem se identificar e se conectar com aquilo
que você vende”.
O resultado dessa interação é conseguir
proporcionar uma experiência memorável, interessante e diferente de tudo que o
consumidor conhece. “A experiência será tão boa que o cliente vai tirar o
celular do bolso para bater uma foto ou gravar um vídeo sobre aquele momento.
Ele quer mostrar para todo mundo algo que foi tão incrível que merece ser
compartilhado”, garante.
Pedro Superti - especialista em Marketing de
Diferenciação e criador do Fator X, melhor e mais avançado método de
diferenciação do Brasil. Fundador e CEO da Para o Alto e Avante, em quase 20
anos de experiência já ajudou mais de dez mil clientes a dominarem o mercado
usando técnicas de diferenciação e posicionamento que geraram mais de R$700
milhões em acréscimo de vendas diretas. Desenvolveu diversos cursos e palestras
que são sucessos de bilheteria, como Fator X Live, Magic, Imersão Magic nos
Estados Unidos, Clientes Infinitos, Mentoria Freedom e Hey Heey Heeey
Experience. Ao ensinar os clientes a venderem não apenas um produto ou serviço,
mas sim um propósito, Superti ensina como tornar a concorrência irrelevante.
Ele acredita que através do empreendedorismo é possível mudar a vida das
pessoas e fazer do mundo um lugar melhor.
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