O ano de 2017 terminou com uma boa
notícia para o varejo: segundo dados do IBGE, houve um crescimento de 2% nas vendas
gerais, algo que não aconteceu nos dois anos anteriores. Apesar do número não
significar a recuperação econômica do setor, que sofreu, em 2015 e 2016, uma
queda acumulada de 10,2%, sinaliza um aumento das vendas.
Falando
em vendas, como franquia é diretamente relacionada ao varejo, você, que já
investiu ou pensa em investir em uma marca, tem plena consciência de que todo o
franqueado precisa, obrigatoriamente, ser um bom vendedor?
Se
você investir em um varejo tradicional – uma loja qualquer, de rua ou shopping,
não importa – necessariamente precisará vender. E, claro, terá uma equipe de
vendedores e um gerente. Mas, se você, o franqueado, não for capacitado para
vender, não terá o mesmo resultado. Isso porque sua equipe precisará ter um
direcionamento, uma liderança em vendas, ser treinada – e apenas o franqueado,
com conhecimento profundo da marca e do produto poderá liderar este time, de
maneira madura. Quanto mais você caminhar, mais aprenderá sobre o negócio e
suas particularidades, proporcionando segurança em suas decisões.
Se
sua franquia for uma prestadora de serviços, ainda que técnicos e você os
execute, também precisará vendê-los. Será necessário captar clientes, oferecer
a eles exatamente o que precisam e criar uma rede de relacionamento importante
para vender mais e mais. E, quanto mais técnicos os serviços, melhor vendedor
você necessitará ser, porque já há franquias ultraespecializadas, que exigem
uma rede de relacionamento com órgãos públicos, habilidade para participar de
licitações e técnicas avançadas de negociação.
O
que ocorre, porém, é que nem todos os franqueados têm aptidão nata ou adquirida
para as vendas. E essa necessidade não fica exatamente clara nos processos de
seleção de muitas franqueadoras. Nos treinamentos, o know-how é transferido, é
ensinado bastante sobre a gestão da unidade franqueada, a administração do
negócio e outras particularidades operacionais que cabem em manuais são bem
trabalhadas. Mas, dificilmente se consegue desenvolver, em pouco tempo, a
capacidade de vender. E, por isso, que cabe ao franqueado buscar esse
conhecimento antes mesmo de adquirir sua unidade franqueada e ir desenvolvendo
a habilidade das vendas durante toda a sua vida profissional. Algumas dicas de
especialistas são valiosas e, aqui, as relembro, para que você se prepare...
Certamente,
você já ouviu falar que “saber vender é uma arte”. E, acredite, às vezes,
realmente, pode ser bem difícil – ainda mais quando existe grande concorrência,
crise econômica e pouco dinheiro circulando no mercado. Por isso, é importante,
em primeiro lugar, que você acredite muito no negócio e no produto ou serviço
que você oferece. Assim, invista em um negócio com o qual tenha grande
afinidade. Não se deixe seduzir por grandes faturamentos ou largas margens,
porque o resultado dependerá do seu empenho – e dificilmente você terá
motivação para trabalhar por algo em que não acredita.
Quando
gostamos e acreditamos muito em alguma coisa, falar dela é fácil, temos mais
entusiasmo e otimismo, o que gera empatia e credibilidade, itens fundamentais
para a promoção do convencimento e da consequente venda. A boa comunicação
também é outro fator importante para quem deseja vender bem. Ser claro e
objetivo, com simpatia e transmissão de informação genuína, fazem toda a
diferença. Se você tem dúvidas, leia, informe-se, participe de cursos.
Especialistas
indicam pontuar pontos fracos e fortes e trabalhar cada uma de suas
deficiências. Por exemplo, você pode ser bom comunicador, mas, ter certo receio
de promover demais aquilo que está vendendo. Sendo assim, adquira confiança no
que está vendendo e valorizará espontaneamente seu produto. Saiba em que pontos
ele é melhor do que o da concorrência e explore esses benefícios. Não cometa o
erro de perder tempo criticando seus concorrentes: valorize o que sua empresa
tem de bom.
Também
não acredite que vender bem é empurrar o estoque encalhado no cliente que não
precisa daquele produto. Se você oferecer exatamente os produtos e serviços que
o comprador precisa, ele o verá como um consultor, voltando a procurá-lo.
Porém, se ele sentir que você está ansioso para ‘desovar’ itens que ele não
precisa, ficará irritado e procurará seu concorrente.
Dedique
um tempo ao pós-venda e à fidelização de seus clientes. Nunca se esqueça de que
você precisará vender muitas vezes, tanto para novos consumidores quanto para
pessoas que já compraram com você. Por isso, é necessário que os fidelize. Crie
um bom relacionamento com seus clientes, aprendendo quais são seus hábitos de
consumo e conseguindo lhes oferecer produtos e serviços além daqueles que eles
esperam. Quando chegar produto novo na loja, ofereça-o a quem já está
acostumado a comprar com você. Quando estiver próximo à data da manutenção de
um equipamento, avise o cliente. Sua pro-atividade poderá render novos
negócios.
Por
fim, é importante aprender a comprar bem para vender melhor ainda. Participe de
treinamentos de compras e gerenciamento de estoque e não se afaste dessa
gestão, tão importante para que seu negócio flua. Vender é importantíssimo,
mas, se você não tiver o que entregar, de nada adiantou todo o seu esforço.
José Gonçalves Neto - José Gonçalves Neto, o Gone, é
especialista em Gestão Franquia, Operação, Treinamento e Marketing. É membro
voluntário do GEF - Grupo de Excelência em Franquias do CRA/SP.
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