Considerada
por muitos uma “arte”, a venda quase sempre exige o uso de técnicas, desde o
momento da aproximação ao cliente até o acompanhamento da satisfação com o
produto ou serviço adquirido. Da mesma forma que a presença de técnicas pode
garantir a fidelidade do comprador, a ausência delas também pode não apenas
prejudicar a negociação, mas também fazer com que esse mesmo comprador nunca
mais retorne à loja ou ao site, já que o e-commerce é cada vez mais
crescente.
Como
aprender a vender não é algo que se faça do dia para a noite, abaixo listo
quatro erros que jamais devem ser cometidos durante a venda. Nunca repita essas
práticas e tenha as portas de seu estabelecimento sempre abertas para novos e,
principalmente, antigos clientes.
Antipatia é um problema grave. Tão importante
quanto estar com a aparência bem cuidada é criar a identificação com o
comprador logo de cara, já que o tempo para se vender é cada vez menor. Agir de
acordo com o perfil de cada cliente é fundamental para que a confiança seja
gerada. Ganhar a confiança já é um grande passo para que o negócio seja
fechado!
Clichê
atrás de clichê já
deixou de ser algo agradável. O cliente não suporta mais o vendedor com
discurso pronto. Um profissional bem preparado, com informações sobre o produto
e capaz de entender a real necessidade do comprador recebe muito mais atenção
que o “vendedor charlatão”.
Falta
de conhecimento sobre
o produto ou serviço é fatal. Numa época em que a internet está ao alcance de
todos e as informações são cada vez menos confidenciais, o comprador pode muito
bem obter detalhes sobre o que procura sem mesmo sair de casa. Portanto, um
vendedor superficial já não tem mais espaço. Prepare-se, estude e passe algo de
diferente a quem está procurando por você.
Invadir
o espaço do cliente
é, no mínimo, inconveniente. Aborde, pergunte e fique sempre à disposição. Mas
também saiba ouvir, espere pelo diálogo e lembre-se: o vendedor é um
solucionador de problemas, que está ali para ajudar quem o procura a suprir as
necessidades, e não um adivinha, com perguntas e sugestões no momento errado.
Mário
Rodrigues - diretor do
Instituto Brasileiro de Vendas (IBVendas) – www.ibvendas.com.br
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