Já
pensou estar lado a lado com seu consumidor, vendendo diretamente para ele,
entendendo de perto suas necessidades, proporcionando uma melhor experiência de
compra, sem a necessidade de intermediários? É isso que o modelo Direct to
Consumer (D2C) propõe.
Essa nova estratégia permite que as indústrias vendam seus produtos ao
consumidor final, trazendo uma nova forma de relacionamento com
desintermediação ou com utilização diferenciada da lógica dos intermediários.
O D2C casa perfeitamente com a era da colaboração que estamos vivendo. Essa
tendência não vem para desintermediar simplesmente, mas sim para trazer uma
evolução equilibrada nos modelos de consumo.
O foco é empoderar a organização e um dos principais benefícios gerados é a
inteligência de negócio a partir do uso adequado dos dados, que permite usar as
informações coletadas para conhecer melhor o cliente e aperfeiçoar o processo
de compra e a experiência do cliente com o produto e com a marca. Este modelo
vem se tornando cada vez mais comum tanto nos ambientes físicos, quanto nos
digitais. E com o processo de transformação digital impulsionado pelo contexto
pandêmico, estão surgindo cada vez mais investimentos em plataformas de
e-commerce e marketplaces com objetivo de entregar uma experiência que supere
as expectativas dos consumidores.
Também é uma oportunidade para que as marcas cuidem melhor da imagem dos seus
produtos e, ainda, até para auxiliar no desenvolvimento de novos itens por
saber para quem realmente está vendendo, tendo a chance de gerar mais negócios
por conhecer de fato quem são os seus clientes, os colocando no centro das
decisões.
Na venda direta ao consumidor final, a identificação do produto e da marca com
posicionamento associado a sustentabilidade e inclusão, por exemplo, fica
inteiramente sob controle da organização, não se confundindo com
características operacionais do intermediário.
E os benefícios não param por aí, o consumidor também sai ganhando. Ao ter mais
proximidade com a marca, a jornada de compra pode se tornar mais confortável e
confiável.
Apesar de ser uma tendência em alta, é importante lembrar que não se trata de
uma solução mágica, colocada em prática do dia para a noite. O Direct to
Consumer exige das indústrias uma mudança na dinâmica empresarial.
É preciso a criação de uma área de inteligência em todos os setores para
atender esse consumidor na ponta, afinal é o relacionamento cliente versus
marca que está sendo colocado em jogo.
As barreiras operacionais, com referência aos processos logísticos por exemplo,
e o conflito entre os canais também devem ser levados em consideração. Outro
ponto é não aproveitar esse relacionamento de perto, ao coletar tantos dados e
não usá-los em prol do negócio.
Eu acredito que o D2C é um caminho sem volta, mas sempre em consonância com os
demais canais de vendas. É uma forma de se reinventar, colocando o consumidor
no centro.
Nelson Soares - Head de
Inovação em Varejo Digital e Logística do Grupo Stefanini. O executivo
participou da primeira edição do 87talks junto com demais especialistas do
mercado para discutir sobre D2C. Se ficou curioso para conhecer mais sobre o
tema, confira mais em: 87talks #1 – Direct to Consumer
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