Especialista
em desenvolvimento corporativo auxilia os Recursos Humanos a preparar-se para
uma das datas mais aquecidas do Varejo
O segundo domingo do mês de maio é repleto de
significados para os brasileiros ao representar o dia das mães. Ao trazer a
comemoração para o âmbito mercadológico, é possível identificar uma grande
movimentação no comércio sendo a segunda melhor data para o varejo. Segundo
informações divulgadas pela instituição Boa Vista SCPC, as vendas aumentaram em
4% no último ano durante este período - o que simboliza uma variação positiva
de 1,6%. Por sua vez, o e-commerce não fica atrás nas taxas de conversões ao equivaler
a um crescimento de 9,8%.
Entre os setores que mais se destacam próximo ao dia das
mães estão respectivamente os de eletrodomésticos, pet e cosméticos. Diante
deste panorama, os indicadores numéricos também se estendem ao atendimento ao cliente,
ampliando em aproximadamente 20% a demanda por este serviço. Na prática, os
dados transformam-se em alertas aos gestores de recursos humanos. Afinal,
deixam claro a necessidade da elaboração de um plano de treinamento voltado à
atuação assertiva dos vendedores nesta época.
“O investimento em ponto de venda (PDV), estoque de
produtos e promoções são importantes nesta fase, mas não essenciais, visto que
é preciso prestar atenção nas pessoas. Neste caso, a tendência do comércio é
culpar os preços pelas falhas nas conversões de vendas. Porém, a principal
influência no momento de decisão da compra é o atendimento, provocando a
seguinte máxima: quer atrair o consumidor? Invista em marketing. Quer
amplificar as conversões? Invista em treinamento”, afirma Ivan Corrêa,
sócio-diretor da Posiciona Educação & Desenvolvimento.
Pensando em contribuir com a alta performance dos
vendedores no dia das mães, o especialista em desenvolvimento corporativo
alinhou cinco sugestões de como preparar a equipe de vendas:
Conscientize
Atualmente, a habilidade de aprendizagem ágil e contínua
é uma exigência básica de uma sociedade marcada por grandes transformações. Por
esta razão, promover a conscientização sobre esta necessidade é fundamental no
alcance de um alto desempenho dos vendedores, porque os faz sair da zona de
conforto e ter a chance de compreender o contexto mercadológico, acompanhar as
mudanças externas e detectar os reais dilemas dos consumidores.
Planeje-se
Para que a equipe funcione com assertividade de maneira
natural, é imprescindível traçar uma campanha de vendas alinhada aos canais
externos (redes sociais) e internos (departamentos envolvidos no evento) da
marca. Nesta atividade, o ideal é construir o planejamento em parceria com os
vendedores. Ao estarem envolvidos nos processos de criação de metas
estratégicas, eles se sentem incluídos no propósito comercial. Esta sensação de
pertencimento resulta no aumento de performance.
O envolvimento do time também garante que os
profissionais estejam a par da linguagem de vendas, o que potencializa a
comunicação com os clientes. Outra dica para esta tarefa é a realização de uma
pesquisa da concorrência, pois esta análise permite aumentar o poder de
argumentação na hora da negociação.
Roda de Conversa
O processo de venda começa antes mesmo do cliente entrar
na loja. Então, após o planejamento estratégico de atendimento, é fundamental
ir em busca de colocar a mão na massa, sendo que um ótimo caminho para seguir
este objetivo é a disponibilização de uma roda de conversa. Ou seja, reserve ao
menos 15 minutos da jornada de trabalho dos vendedores para proporcionar uma
troca de experiências na qual um profissional serve de apoio ao outro, tanto
nos pontos fortes como nas fraquezas. Além de ampliar as habilidades de cada
um, a iniciativa é útil em imprevistos, quando alguém tenha que se ausentar da
função.
Desenvolva a ambientação
A ambientação é um aspecto que costuma passar
despercebido pela área de RH em ocasiões de datas comemorativas. Mas não
deveria. Ao integrar a equipe no propósito da comemoração, os vendedores são
capazes de simplificar o trabalho em prol do objetivo em comum. Portanto, gerar
um valor emocional é garantia de um atendimento assertivo e personalizado.
Pós-venda
O momento do pós-venda é imprescindível na fidelização
dos consumidores. Logo, os vendedores devem manter contato depois da
concretização da venda, a fim de certificar se as pessoas estão satisfeitas com
o atendimento e o produto.
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