O fim de ano traz diversas situações atípicas às
empresas, sobretudo as que lidam com o comércio, seja ele através de lojas de
rua, shoppings, ou mesmo o e-commerce. Isso porque é uma época de grande
injeção monetária vinda do 13º salário de milhares de brasileiros, que buscam
por promoções para comprar seus presentes de natal.
É claro que picos de vendas são extremamente
positivos. Porém, eles podem ser também caóticos. Uma empresa pouco preparada
para lidar com essa situação pode deixar de ganhar dinheiro. Se, por exemplo,
há um aumento no número de clientes, mas a oferta de produtos e serviços, bem como
a mão de obra para atender à demanda não acompanhar o ritmo de expansão, a
empresa certamente terá problemas.
Por esse motivo, o field marketing
tem um papel de importância extrema na prevenção de perdas e ampliação de
vendas. Prevenir perdas não é somente evitar roubos, mas se trata de conhecer
seu estoque, saber quais produtos estão para vencer ou podem ser direcionados
para uma promoção. Evitar o desperdício e maximizar as vendas é um trabalho de
prevenção tão eficiente quanto promoções e outras ações ativas de marketing.
É preciso que o gerente da loja conheça sua empresa
como a palma de sua mão, pois assim ele pode começar a implementar as ações
ativas de forma estratégica. O field marketing é justamente isso,
conhecer, planejar e aplicar ações no ponto de venda que fazem a diferença,
sobretudo porque são estratégicas, criadas para atender àquela loja, naquele
momento, com aquele tipo de consumidor, e considerando o que se tem de produtos
disponíveis.
A ideia central é ter um contato direto com o consumidor,
se utilizando muitas vezes de promotores de venda. Contudo, isso não quer dizer
apenas ter alguém oferecendo amostras dentro de uma loja. A ideia é que haja
inteligência no processo. O ambiente online, por exemplo, deve ser utilizado de
forma estratégica para que a interação com a marca traga a ela visibilidade
enquanto divulga e atrai clientes.
Já dentro do varejo em si, um produto mal
posicionado pode ficar encalhado. Um outro que vendeu bem, mas não teve
acompanhamento em tempo real pode não ser reposto no momento de maior venda,
criando a impressão de que o estoque ficou “encalhado”, quando na verdade foi o
varejista que não soube lidar com sua demanda. Para se ter essa noção, é
preciso uma equipe bem treinada e efetivas métricas de análise.
O field marketing visa trabalhar o varejo
com inteligência. Vender não é tão simples, sobretudo quando há marcas buscando
crescimento e colocação em um mercado. As gigantes do comércio só estão onde
estão, porque consideraram esse tipo de ação há muito tempo, e vêm
incrementando suas ações com a inteligência de mercado adquirida ao longo de
anos de trabalho. Não é à toa que há Coca-Cola ou mesmo aves que não costumamos
comer aqui no Brasil, presentes nessas festas de natal. São estratégias
reforçadas há décadas.
Vender é muito mais complicado do que parece,
sobretudo em épocas agitadas como a que estamos iniciando. Vale a pena
considerar uma equipe especializada para ajudar o negócio a tomar as rédeas e
maximizar o crescimento do lucro na empresa. Para aproveitar bem a melhor
temporada do ano para o varejo é preciso muita sabedoria e planejamento.
André Romero -
diretor da Red Lemon Agency, agência especializada em comunicação, field
marketing e ações promocionais.
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