De acordo com o Banco Central,
a estimativa para o crescimento do Produto Interno Bruto (PIB) em 2018 é de
2,6%. A informação é do relatório de inflação do primeiro trimestre. Já o
mercado espera um crescimento um pouco maior, de 2,89%. No ano passado, depois
de dois anos consecutivos de queda, a economia brasileira saiu da recessão e
registrou uma expansão de 1%. O mercado está se aquecendo e a melhora parece
iminente. Porém, tanto para contribuir com o crescimento do país quanto para
aproveitar os bons ventos para seu próprio negócio, os empresários precisam se
planejar e executar bem as ações que os levarão ao crescimento.
O planejamento empresarial é
muito importante para alcançar o crescimento e precisa ser feito
periodicamente, porém é costume na maioria das empresas que haja um plano macro
anual, que é muitas vezes engavetado no meio da execução, diminuindo as chances
de obtenção dos resultados almejados. Para que isso não ocorra o empresário
deve fazer trimestralmente seu planejamento e colocar em prática as estratégias
deste plano.
Para ter base para preparar as
ações e estimar o crescimento é importante manter relatórios dos quatro
trimestres anteriores com informações relevantes para gestão tanto financeira
como de vendas e marketing. Medições de prospectos, conversão, ticket médio,
número de transações (vendas repetidas) e margem são essenciais para que o
empresário tenha sucesso em determinar quais estratégias irá implantar para o
futuro. O segundo trimestre é uma época muito particular do movimento de
mercado, e é preciso estar atento para aproveitá-la. Os planejamentos precisam
ser focados em um aspecto crucial nessa época do ano: a prospecção.
A maioria das empresas tem sua
sazonalidade em um período específico. O mais comum é ter esse período no fim
do ano, seja para a alta ou para a baixa. Isso normalmente é seguido de uma
época de morosidade no início do ano seguinte. Independentemente do tipo de
sazonalidade, o segundo trimestre é igualmente importante em termos de
prospecção de novos clientes. Muitos empresários podem achar que isso não se
aplica no seu caso, mas é certamente aplicável para todos.
Quem vende pouco no final do
ano precisa aumentar o volume de clientes potenciais, e quem vende muito
precisa aumentar a qualidade (que também vem com o volume). Assim é preciso
iniciar o relacionamento com os novos prospectos, nutrindo-os com informações
novas e relevantes a respeito de sua empresa para que eles estejam prontos para
decidir comprar de você na época de maior ou menor conversão. É por isso que
esse período se torna chave para começar a investir pesado em prospecção. É uma
hora importante para esse aspecto em qualquer negócio. Somente assim é possível
extrair o máximo da época e alimentar a empresa o ano inteiro.
Esse é o momento de rever e
implementar estratégias de marketing, sejam elas diretas, digital, via PDV,
etc. Assim como investir em vendedores. É preciso entender que uma vez que o
marketing está funcionando, alguém qualificado para atender o prospecto precisa
estar dentro da empresa para efetivar o bom relacionamento e a conversão. Só
que essa contratação não deveria ocorrer apenas no momento do pico, pois é
preciso treinar, avaliar e otimizar o processo de venda.
É hora então de preparar sua
equipe para que ela possa atender plenamente aos novos negócios que surgirão,
começar a se voltar a estratégias de abordagem e comunicação diferentes, que
não foram usadas ou foram mal aproveitadas. Além disso, é uma época onde,
costumeiramente, os clientes estão mais suscetíveis. Os meses passados
permitiram “sentir” o mercado. É possível começar o trimestre com ideias de
custo e possíveis focos de lucro, baseado no comportamento do cliente. Para
melhorar, contamos, ainda, com datas comemorativas como Dia das Mães e Dia dos
Namorados, que estão entre as melhores datas para o varejo.
A promoção que apenas diminui
o preço nem sempre é a melhor para isso. Muitas vezes, táticas de fidelização
funcionam melhor em datas como essas, onde a ideia é presentear alguém. Isso
auxilia a criação de um relacionamento de longo prazo. Não se pode deixar para
abordar o potencial cliente no seu momento mais crucial. A construção do
relacionamento irá fomentar as vendas futuras. É preciso olhar para esses
aspectos a fim de aproveitar o quadro geral. Independente do ramo de atuação da
empresa, ela vende, precisa de equipe de prospecção e se relacionar bem com seu
cliente potencial.
Uma das chaves para grandes
negócios é justamente adequar sua empresa com a ação certa para o momento
certo. Isso potencializa sua estratégia de longo prazo e permite extrair maior
lucro, reduzir custos e, acima de tudo, crescer como marca dentro da mente de
seu prospecto, alimentando sua relação com ele. Prospecção é a chave para um
ano de lucro. Atente-se a ela desde agora.
Marcos
Guglielmi - treinador de
empresários, empresário e sócio fundador da ActionCOACH São Paulo.
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