Fechar negócios e projetos na crise: problema externo ou interno?

A crise “chegou chegando!”. Qualquer encontro de negócios, ou mesmo um telefonema para prospecção, virou um muro das lamentações. Então o que fazer quando a sua capacidade de fechar negócios parece que não depende mais de você? Na verdade, aí é que está: só parece!

Tente entrar na realidade do seu cliente para entender o que ele realmente precisa. Reinvente a sua empresa, o seu produto, reduza o escopo, o prazo. Muitas vezes, o seu serviço ou produto padrão, é mais do que a necessidade dele, principalmente em tempos de crise. Talvez reduzindo alguns aspectos do projeto, e consequentemente os preços, você consiga atender ao cliente, e todo mundo fica feliz: você fecha o negócio e o cliente consegue contratar a empresa que procurou.

Nós que vendemos serviços temos um complicador a mais, se comparados com commodities. Vendemos uma promessa, uma expectativa, e a satisfação em serviços acontece quando a percepção supera a expectativa. Então, muito cuidado ao prometer prazos e escopos que não tenha como cumprir. Não prometa o que você não pode entregar. Nunca crie uma expectativa visando apenas a venda, pois ao não entregar, o sentimento que fica é de decepção, e isso é péssimo para os negócios. Quem vende serviços, e principalmente projetos, vende promessas que têm de ser cumpridas, ou a confiança se perde, e ela é a sua principal aliada.

Quer mais uma dica? Converse com a sua equipe. Abra o jogo com eles. Além de ganhar a confiança, pois eles também estão percebendo a crise, vão ver que você não é um líder avestruz que coloca a cabeça na terra esperando a crise passar. Você não tem ideia de como vão surgir sugestões que vão te fazer questionar “Como eu não pensei nisso antes?”.

Warren Buffet já disse que nenhuma empresa vai sobreviver neste século vendendo um só produto. Quantos produtos você pode oferecer ao mercado? Quais mercados você pode atender? E não esqueça da velha conta doméstica: que custos eu posso cortar até que essa tempestade passe? Aonde posso apertar o cinto?

E muito importante, também, se ater a que lições são possíveis aprender para se antecipar e não passar aperto novamente. É importante lembrar que ninguém disse que ia ser fácil. Vale aqui a velha máxima de que nas crises aparecem as oportunidades. Se você estiver preparado para passar por esse momento com as melhores soluções na sua empresa, tudo fica mais fácil.

Levanta, sacode a poeira e dá a volta por cima!

Ana Luiza S. Guimarães - engenheira mecânica e diretora comercial da Datum Consultoria e Projetos, além de parceira do DNPC.

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81% dos estabelecimentos de saúde do Brasil possuem registro eletrônico de dados dos pacientes, aponta TIC Saúde 2017

Pesquisa do Cetic.br mostra que oferta de serviços ao paciente via Internet também cresceu

A proporção de estabelecimentos de saúde do Brasil que possuem sistema eletrônico para armazenar informações dos pacientes chegou a 81% no ano passado, um crescimento de 15 pontos percentuais em relação a 2014 (66%). Os dados são da quinta edição da pesquisa TIC Saúde, lançada nesta terça-feira (2/10) pelo Comitê Gestor da Internet no Brasil (CGI.br), por meio do Centro Regional de Estudos para o Desenvolvimento da Sociedade da Informação (Cetic.br) do Núcleo de Informação e Coordenação do Ponto BR (NIC.br). A divulgação dos indicadores, assim como o lançamento da publicação com artigos e análise dos resultados, aconteceu em Fortaleza (CE) durante o XVI Congresso Brasileiro de Informática em Saúde, organizado pela Sociedade Brasileira de Informática em Saúde (SBIS).

Nos estabelecimentos públicos que utilizaram a Internet, a evolução da presença de sistemas eletrônicos para registro das informações dos pacientes passou de 55%, em 2014, para 68%, em 2017. "Apesar do crescimento relevante, ainda foram poucos os estabelecimentos que, em 2017, mantiveram as informações apenas em formato eletrônico (21%). Também é importante ressaltar que os dados em formato digital mais presentes são aqueles de natureza puramente administrativa. Ainda tem uma grande parcela de dados e informações relacionadas ao atendimento clínico e de apoio direto no cuidado aos pacientes que se encontram apenas em papel", pontua Alexandre Barbosa, gerente do Cetic.br.

Dados cadastrais do paciente estão disponíveis na maior parte dos estabelecimentos que usaram a Internet (81%), seguido pelas informações de admissão, transferência e alta do paciente (44%); laudos (32%) e imagens de exames radiológicos (23%). A TIC Saúde 2017 também mostra que as funcionalidades administrativas, como agendar consultas, exames ou cirurgias (57%), pedir exames laboratoriais (45%) e pedir exames de imagens (44%) estão presentes na maior parte dos estabelecimentos.

Serviços on-line e telessaúde

Os serviços ao paciente via Internet apresentam uma tendência de crescimento: a visualização de resultados de exames passou de 24% dos estabelecimentos que usaram a Internet, em 2015, para 31%, em 2017. Já o agendamento de exames passou de 20% para 24%, no mesmo período.

Os dados da pesquisa indicam que há diversas iniciativas de telessaúde e telemedicina no país, especialmente entre os estabelecimentos públicos – 39% deles desenvolveram atividades de educação a distância e 29% atividades de pesquisa a distância. Nos estabelecimentos privados essas proporções foram 9% e 11%, respectivamente.

"A telessaúde é uma ferramenta fundamental para melhorar o acesso à saúde em regiões remotas e com escassez de serviços e profissionais de saúde. Além disso, a telessaúde possibilita a promoção de treinamentos e educação continuada para os profissionais que não estão localizados em centros urbanos ou próximos deles. É um tipo de prática fundamental para reduzir gastos e otimizar os atendimentos", considera Barbosa. Do total de estabelecimentos pesquisados, 23% declararam fazer parte de alguma rede de telessaúde, proporção que chega a 48% dos estabelecimentos da esfera pública e apenas 6% do setor privado.

Infraestrutura e gestão TIC

Os dados da pesquisa TIC Saúde 2017 também revelam que o uso de computadores (90%) e acesso à Internet (77%) nos estabelecimentos públicos se manteve estável. No entanto, a disponibilidade de infraestrutura básica se mostrou crítica entre as Unidades Básicas de Saúde (UBS): 12% das UBS não possuíam computador e 28% não contavam com acesso à Internet. Isso significa que em um universo de aproximadamente 39 mil UBS cerca de cinco mil não usavam computadores e mais de 10,5 mil não tinham acesso à Internet.

Há também uma diferença regional relevante sobre o uso de computador e acesso à Internet. No Norte, 94% dos estabelecimentos de saúde usam computadores, e 76% possuem acesso à Internet. No Nordeste, a proporção fica em 86% e 75%, respectivamente.

Dentro do universo dos estabelecimentos que possuem área de tecnologia da informação (TI) – cerca de 22.600 no país –, a TIC Saúde 2017 indica que quase 2.400 contam com pelo menos um profissional de saúde na equipe. Os resultados indicam um déficit de mais de 20 mil profissionais com essa qualificação nos departamentos de TI. A presença de profissionais de saúde com formação em informática médica é um indicador do nível de maturidade do estabelecimento na adoção das tecnologias digitais na saúde.

Adoção das TIC entre médicos e enfermeiros

Apesar da relevância da qualificação dos profissionais para atuarem com TIC na área da saúde, a pesquisa indicou que apenas 17% dos médicos e 26% dos enfermeiros participaram de algum curso, treinamento ou capacitação na área de TIC em saúde nos 12 meses anteriores à pesquisa. Há, no entanto, uma percepção positiva em relação ao uso de sistemas eletrônicos: 93% dos médicos e 91% dos enfermeiros responderam que houve melhoria na eficiência dos processos de trabalho das equipes; 85% dos médicos e 88% dos enfermeiros acreditam que houve melhora no tratamento como um todo.

Sobre a pesquisa

Com metodologia comparável internacionalmente, a TIC Saúde tem o objetivo de investigar a penetração das TIC nos estabelecimentos de saúde e sua apropriação por profissionais de saúde (médicos e enfermeiros). Em sua quinta edição, a pesquisa entrevistou 2.336 gestores de estabelecimentos de saúde localizados em todo o território nacional. Além disso, foram entrevistados 1.629 médicos e 2.652 enfermeiros vinculados aos mesmos estabelecimentos. A coleta de dados ocorreu entre agosto e novembro de 2017, para os gestores, e outubro de 2017 e abril de 2018 para os profissionais de saúde.

Cetic.br
Centro Regional de Estudos para o Desenvolvimento da Sociedade da Informação http://www.cetic.br/

Como evitar o fiado e reduzir a inadimplência na sua empresa

Tenho participado como especialista convidado num programa de TV e, no último episódio, abordamos como evitar o fiado e reduzir a inadimplência na sua empresa, assunto tão importante para o bom andamento de um negócio.

Segundo o IBGE, 60% das empresas fecham antes de completar 60 meses e o principal motivo é a má gestão financeira. Por isso, costumo dizer durante minhas palestras de vendas que não adianta só vender, é preciso receber. Enumero então a seguir 7 dicas que vão lhe ajudar nesse propósito:

1 - Ficha cadastral

A dica é criar uma rotina de atendimento ao cliente, desde a sua entrada até a hora dele ir embora. E se o cliente for comprar, é importante fazer um cadastro anotando nome, endereço, telefone e CPF.

É preciso fazer de imediato a consulta do CPF do cliente para saber se ele é um bom pagador ou se está devendo na praça. Munido dessa informação, é possível tomar a decisão de dar o crédito ou não.

A empresa não deve fazer o serviço sem antes estar bem definida a condição de pagamento com o cliente.

2- Aprender a dizer não

Sim, às vezes não é fácil, mas é necessário ter a coragem para negar algumas vendas. Principalmente para aqueles clientes que querem comprar e nem sempre querem pagar.

Fiado vem da palavra confiado e, muitas vezes, é sinônimo de imprecisão e insegurança. Isso pode comprometer o seu negócio.

Outro dia, o dono de um supermercado me falou que a meta dele era dobrar o faturamento em 1 ano. E ele conseguiu, mas pouco tempo depois fechou as portas. Vendeu para quem não devia e quebrou.

É fundamental fazer uma análise criteriosa de clientes, trata-se de uma das atribuições do empreendedor de sucesso.

3- Aviso de vencimento

Entre os principais motivos pelos quais as pessoas não pagam as contas estão: não têm o dinheiro ou esqueceu de pagar.

Quantas vezes o consumidor não paga a conta de água, luz, telefone, condomínio porque o boleto não chegou?

Então a sugestão é criar um lembrete de ouro, um aviso de vencimento que você envia para o e-mail ou celular do cliente, assim, no dia do vencimento, ele é avisado, você elimina a desculpa “esqueci” e reduz a inadimplência na sua empresa.

4- Parcelamento

É importante negociar. Se o cliente já foi avisado e não pagou, não fique esperando, ligue pra ele, descubra o que aconteceu e, se for o caso, tente receber de forma parcelada. E mesmo que no dia ele não tenha o montante total aceite receber aos poucos.

Parece curioso, mas uma outra forma de receber o fiado é continuar vendendo. Mas agora de uma forma diferente, ou seja, se a pessoa está lhe devendo R$ 300,00 no seu comércio, e aparecer lá para comprar mais R$ 100,00, não deixe de vender. Você concorda em atender o cliente desde que ele pague à vista 150,00, ou seja, R$ 100,00 da compra à vista e R$ 50,00 referente a conta anterior, mantendo, assim, o cliente ativo e amortizando a dívida antiga.

5- Valor diferenciado

Se você vende no crediário e quer diminuir esse tipo de venda a prazo com maior risco de não receber, vale a pena apostar num preço diferenciado. Imagine uma roupa que, no crediário, sai por R$ 80,00, mas, se o cliente optar por pagar em dinheiro ou no cartão de crédito ela sairá por R$ 70,00. É uma forma de direcionar as vendas para um meio de pagamento mais seguro.

6- Pequenas Causas

E para aqueles clientes que você já tentou cobrar e não obteve êxito vale a pena tentar a ajuda no JEC- Juizado Especial Cível - o famoso Pequenas Causas. Um conciliador irá chamar as partes envolvidas para tentar viabilizar um acordo e diversos casos são bem resolvidos em até 90 ou 120 dias.

7- Negativação

Se nada adiantou, cabe ainda analisar a possibilidade de negativar o cliente. Você paga em torno de 4 reais e negativa o nome do mau pagador, assim, quando ele precisar do nome limpo para conseguir algum crédito ele vai te procurar.

Isso aconteceu comigo quando eu trabalhava numa empresa de alimentos, um cliente não pagou e foi negativado. Dois anos depois ele apareceu dizendo que estava tentando um financiamento para comprar a casa própria e precisava do nome limpo. Demorou, mas ele quitou o valor com todos os juros.

Dicas fáceis, simples e de baixo custo que vão reduzir a inadimplência na sua empresa.

Agora é hora de agir. Aliás, se a palavra tem poder, imagine a ATITUDE. Mãos à obra!

Erik Penna - palestrante de vendas e motivação, especialista em vendas com qualificação internacional, consultor e autor dos livros “A Divertida Arte de Vender”, “Motivação Nota 10”, “21 soluções para potencializar seu negócio”, “Atendimento Mágico - Como Encantar e Surpreender Clientes” e “O Dom de Motivar na Arte de Educar”. Saiba mais sobre motivação e vendas em: www.erikpenna.com.br