Quando
se pretende convencer uma pessoa, independentemente da situação, é fundamental
analisá-la previamente para descobrir como ela funciona mentalmente, qual o
seu principal motivador, profissão, família, hobbies, paradigmas
morais e, principalmente, as características mais marcantes de personalidade:
é alguém dominante ou obediente?; extrovertido ou introvertido?; paciente ou impaciente?;
meticuloso ou flexível?
Quanto
mais souber a respeito do “mapa mental” de seu interlocutor, mais fácil será
evitar um tema sensível e mais agradável será uma conversa sobre assuntos
afins, como um hobby. Quando você não conhece nada sobre a pessoa, como no caso
de um cliente potencial, a melhor estratégia é perguntar bastante e prestar
atenção tanto nas respostas quanto nas manifestações não verbais, como o olhar
mais ou menos atento, manifestações de interesse ou tédio, de calma ou agitação
e assim por diante. O objetivo, antes de convencer, é entender com quem você
está lidando.
Outra
situação comum é aquela em que você consegue marcar uma entrevista, encontro,
almoço ou reunião com alguém que precise vender algo, conseguir um emprego,
obter apoio ou causar boa impressão. Há alguns anos, coletar informações sobre
alguém era difícil e muitos desses encontros dependiam da habilidade de
improviso para captar informações na hora.
Com
o avanço das mídias sociais e dos sites de busca essa missão ficou muito mais
fácil, pois quase todos deixam um “rastro” de informações pessoais e
profissionais que você deve conhecer para se adaptar melhor ao mapa mental do
outro. Em encontros fortuitos ou inesperados, é necessário improvisar, e em
situações importantes, é fundamental recolher informações a respeito de seu
interlocutor.
O
cérebro, de modo não consciente, avalia riscos o tempo todo, pois somos
geneticamente programados para evitar perigos, principalmente quando lidamos
com estranhos. Tudo o que parece ameaça causa rejeição. O parecido atrai, o
diferente repele. Portanto, em um primeiro encontro, você terá pouquíssimo
tempo para causar uma boa impressão, quebrar a barreira invisível e deixar o
outro à vontade (relação pessoa/pessoa) para descobrir o que ela quer.
Para
isso, você deverá permanecer atento nos primeiros cinco minutos de conversa,
pois esse é o tempo que a maioria das pessoas precisa para, inconscientemente,
avaliar se o interlocutor representa uma ameaça ou uma oportunidade. Significa
que, nesse período, você precisará manter uma postura amistosa e respeitosa,
até conseguir “ler” a outra pessoa.
Ao
lidar com desconhecidos, é importante lembrar-se da “regra dos cinco minutos”:
analise o mapa mental do outro, adapte-se nos primeiros cinco minutos e, ao
perceber que seu interlocutor está mais à vontade, comece a convencê-lo a
decidir-se por sua solução.
Eduardo Ferraz -
consultor em Gestão de Pessoas há mais
de 25 anos e autor do recém-lançado “Gente
que convence”, pela Editora Planeta.
