Vender é resolver, não convencer: especialista aponta o que os empresários ainda estão fazendo errado

Alta performance em vendas exige processo, postura e um ambiente onde a execução não é opcional

Muita gente ainda acha que vender é sinônimo de persuadir. Criar discurso, empilhar benefícios, insistir até o cliente ceder. Mas quem vive a prática do mercado sabe que isso está longe de funcionar. O cliente de hoje não quer ser convencido — ele quer ser compreendido. E é justamente nesse ponto que a maioria dos empresários trava: sabem muito sobre seus produtos, mas pouco sobre os problemas reais que deveriam estar resolvendo.

Segundo dados da FGV-Eaesp, empresas com forte atuação em redes estratégicas têm até 35% mais chances de inovar e crescer com consistência. É o tipo de cenário que exige menos improviso e mais estrutura — especialmente na área comercial.

Processo antes de pitch

Para Fernanda Tochetto, psicóloga e empresária com mais de 24 anos de experiência em educação empresarial, estruturar o processo de vendas antes mesmo de pensar em fechar negócio é um procedimento, muitas vezes, deixado de lado. “Alta performance não tem a ver com discurso treinado, mas com preparo verdadeiro. Quem vende bem hoje é quem escuta melhor. A venda começa na dor, não na vitrine”, pontua.

Um dos erros mais comuns é ignorar o momento de preparação: qualificação do cliente, alinhamento de expectativas, mapeamento do decisor. Tudo isso deveria ser feito antes da reunião, mas muitos só percebem a ausência desses elementos quando perdem o negócio. “Empresários que ainda improvisam o discurso na hora da venda estão perdendo dinheiro sem perceber. Alta performance exige rotina, não talento”, alerta.

Onde se forma o vendedor de verdade

Outro destaque apontado por Fernanda é o impacto da ambiência certa no desempenho comercial. Segundo ela, o ambiente influencia diretamente a execução. “Estar cercado de pessoas que compartilham metas e resultados, trocar experiências reais, receber feedback estruturado — tudo isso cria o tipo de pressão produtiva que move o empresário para a ação”, pontua.

Além disso, a especialista reforça a importância da análise do portfólio e da criação de novas fontes de receita. “Em vez de depender de um único produto ou serviço, a proposta é mapear oportunidades dentro do próprio negócio e estruturar uma segunda linha de faturamento. Ao aplicar essa estratégia, um dos meus clientes gerou R$ 560 mil em apenas 45 dias com um novo produto complementar, como um segundo motor”, afirma.

O uso de campanhas de urgência e escassez também é estratégico. Muitas vezes, uma simples mudança no timing de uma oferta, aliada a um gatilho bem aplicado — como datas comemorativas, bônus exclusivos ou ações para clientes adormecidos — pode gerar uma virada no faturamento mensal. “A urgência não é um truque, é uma ferramenta. Mas só funciona quando está alinhada com uma entrega real”, destaca Fernanda.

A empresária também reforça que o trabalho de vendas não se encerra no fechamento. O onboarding estratégico é parte fundamental do ciclo comercial, porque define o tom da experiência do cliente e abre caminho para novas indicações e vendas futuras. “Vender é o começo da relação. É ali que o empresário planta a base do crescimento do seu negócio”, conclui.

Fernanda Tochetto é fundadora do Tittanium Club, um grupo voltado para empresários que desejam escalar seus negócios com estratégia, estrutura e mentalidade de alta performance. Nos encontros semanais, temas como autoridade, posicionamento e resultados são debatidos com profundidade — sempre com foco na aplicação prática.

Fernanda Tochetto - psicóloga, empresária e autora best-seller, com mais de 24 anos de experiência em educação empresarial. Especialista em mentalidade de alta performance, dedica-se a transformar resultados por meio de estratégias que englobam autoridade, vendas e desenvolvimento de ecossistemas empresariais. Fundadora do Tittanium Club, movimento de educação empresarial que utiliza metodologia exclusiva para promover o crescimento pessoal e profissional, e cofundadora da Mentoring League Society (MLS), a maior liga de mentores do Brasil. Fernanda também é idealizadora do método "Saia do Rascunho" e apresentadora do podcast homônimo, além de autora do livro "Destrave a sua vida e saia do rascunho", que figura entre os mais vendidos do país.
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