Ao contrário do que muitas
pessoas acreditam, a observação, a investigação e o espelhamento (se comportar
de forma parecida com o cliente, porém discretamente) são muito importantes na
relação entre comprador e vendedor. Entretanto, para alcançar o sucesso nessa
negociação o profissional precisa aprender a desenvolver habilidades e técnicas
específicas que, com o passar do tempo, lhe ofereçam a capacidade de analisar o
consumidor e seu perfil comportamental de forma natural. Assim, a
probabilidade do sucesso da venda para ambos os lados só aumentará.
O estudo e o desenvolvimento
dessas técnicas não são somente indicados, mas necessários no universo das
vendas. Afinal, muitos profissionais acabam deixando de ter clientes
satisfeitos, justamente, por não saberem como observar e interpretar o
comportamento desse indivíduo. Diante desse cenário, analisar a forma como o
comprador movimenta o corpo, os ombros e o olhar enquanto fala, e também como
se comporta permitem ao vendedor identificar diversos sinais, que ajudam a
comprovar se ele está à vontade ou retraído, bem como se deseja uma ajuda ou
não. Além disso, o objetivo maior do vendedor deve ser contribuir na condução
do discurso do comprador, proporcionando que este se sinta à vontade e bem
atendido. Afinal, ele é o protagonista da ação e deve ser sempre o centro das
atenções.
É necessário ainda que o
profissional se torne também um analista comportamental, que entenda o perfil
do outro. Neste caso, existem quatro perfis comportamentais a serem observados
e analisados: o dominante, o influente, o estável e o analítico. O dominante é
o perfil de comprador que gosta de falar primeiro, é ele quem toma a
iniciativa, gosta de ser atendido rapidamente e muitas vezes não espera o
vendedor para fechar ou desistir da compra. Já o segundo, o influente, adora
ser o centro das atenções, fala e se movimenta muito, além de ser o falante da
relação. Em contrapartida, o analítico gosta de dados, estatísticas, pensa muito
antes de falar, é uma pessoa observadora, sendo o inverso do influente. Por
fim, a pessoa de perfil estável prefere sequências previsíveis, procedimentos e
relações estáveis, normalmente está muito preocupada com o relacionamento
interpessoal e às vezes, inclusive, pode chegar a abrir mão do seu próprio
prazer para conquistar o equilíbrio da relação.
Para concluir, ao se
especializar e desenvolver técnicas de análise, o profissional de vendas
adquire uma capacidade muito maior para identificar, rapidamente, as principais
características, sinais e perfis dos clientes em potencial, além de conquistar
mais facilmente a confiança do comprador, deixando-o mais à vontade. Afinal de
contas, em vendas quando as pessoas se sentem mais confortáveis e bem atendidas
acabam ficando mais sujeitas a tomar decisões, o que aumenta a propensão a
comprar e, até mesmo, a retornarem ao estabelecimento e indicarem para amigos e
conhecidos.
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