Quer exportar para a Ásia? Conheça os cuidados necessários

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Lidar com parceiros comerciais que possuem particularidades culturais tão distintas exige rotinas específicas de negociações. Outras preocupações envolvem a logística e os meios de pagamento

Não é de hoje que o potencial econômico da Ásia atrai a atenção dos empresários brasileiros. Com mais de quatro bilhões de habitantes e um Produto Interno Bruto (PIB) que supera US$ 38 trilhões, a região representa quase 37% de toda a economia mundial.

Até 2040, a Ásia deve ultrapassar 50% do PIB mundial e alavancar 40% do consumo global, segundo a McKinsey Global Institute. Todo esse potencial pode ser explorado pelos exportadores brasileiros.

Um relatório divulgado pela área de comércio exterior da Associação Comercial de São Paulo (ACSP) identificou países asiáticos que oferecem boas oportunidades para quem quer diversificar mercado. Entre eles estão Japão, Coreia do Sul, Taiwan, Filipinas e Indonésia, que já são importadores de produtos agropecuários brasileiros.

Nesse sentido, o relatório da ACSP aponta que há grande potencial nesses países para exportadores do Brasil que trabalham com produtos alimentícios, produtos naturais - como alimentos funcionais, orgânicos e tropicais -, máquinas, equipamentos e tecnologias voltadas ao agronegócio, além de insumos para cosméticos e para produtos de higiene e produtos pet e de nutrição animal.

A corrente comercial entre Brasil e Japão, por exemplo, país com um PIB per capita de US$ 33 mil, somou US$ 11 bilhões em 2024, segundo dados do Ministério do Desenvolvimento, da Indústria, do Comércio e dos Serviços (Mdic). As exportações brasileiras chegaram a US$ 5,6 bilhões, o 11º principal destino das vendas brasileiras.

Com a Coreia do Sul, que tem PIB per capita de US$ 33,7 mil, a nossa corrente comercial foi de US$ 10,6 bilhões no ano passado, com exportações de US$ 5,5 bilhões.

Práticas comerciais

O potencial do mercado asiático está colocado, mas fazer negócio com os países dessa região exige alguns cuidados, principalmente por questões culturais, bastante distintas das nossas.

Segundo Maurício Manfré, assessor de relações internacionais da SP Chamber of Commerce, braço de comércio exterior da ACSP, os compradores asiáticos prezam pela construção de confiança, o que faz com que as tratativas sejam longas, muitas vezes se arrastando por meses para serem concluídas. “Apesar de longas negociações, o contrato costuma ser duradouro”, diz.

“Por ser um continente que busca produtos de alta qualidade e possui padrões normativos exigentes, é muito mais difícil exportar um produto ao consumidor final. Costuma ser mais fácil exportar insumos, usados pela indústria local para produzir o produto final. Dessa forma, o empreendedor envia um maior volume, mas com custo logístico minimizado por se tratar de insumo”, explica Manfré.

Além disso, o representante da SP Chamber ressalta a importância de o exportador ter material de divulgação com boa apresentação. Catálogos e rótulos em inglês são fundamentais para facilitar as negociações, assim como adaptar produtos à cultura local, com mudanças em embalagens e sabores, ações que podem gerar vantagem competitiva para quem busca o mercado asiático.

Por ser uma exportação que exige elevado investimento, com valores que podem representar de 20% a 30% do custo da mercadoria, dependendo do volume, Manfré destaca que, para os pequenos negócios que desejam exportar para o continente asiático, o mais recomendado é buscar consórcios, se unindo a outras empresas em torno de uma marca comercial. Assim, segundo ele, a capacidade produtiva e as despesas são diluídas.

Essa união geralmente acontece com empresas do mesmo nicho, para conseguirem dividir as demandas, ganhando a mesma capacidade produtiva de uma média empresa.

Com relação à logística, o transporte marítimo costuma ser o padrão para as cargas com destino à Ásia, levando cerca de 40 a 60 dias em trânsito. Assim, Manfré recomenda apostar em embalagens robustas, com alta durabilidade, que resistam às longas rotas e ao clima úmido. “É importante também ter um agente de cargas com conhecimento na Ásia.”

Uma opção para os empresários reduzirem os custos em casos de exportações de volumes menores é a consolidação LCL, onde diferentes remetentes compartilham um mesmo contêiner marítimo. 

Outro cuidado ao exportar é a forma de pagamento, que pode variar dependendo do local. O especialista da SP Chamber diz que pagamento com cartão de crédito ainda é comum em países como Japão, Indonésia e Filipinas. Já a transferência bancária é mais usual em países como Taiwan e Coreia do Sul, com prazos de 30 a 60 dias para o depósito, dependendo da relação comercial. “Além disso, pagamento antecipado parcial é uma prática comum com novos fornecedores.”

Para se precaver de possíveis inadimplentes, explica Manfré, os exportadores podem recorrer ao Seguro de Crédito à Exportação (SCE), mecanismo de garantia da União para proteger exportadores contra o não pagamento por parte do importador, garantindo a proteção contra riscos comerciais e políticos.

Facilitadores

Acordos comerciais: o Brasil negocia, por meio do Mercosul, um acordo com alguns países, como Japão, Coreia do Sul e Indonésia. Manfré destaca que esses acordos são fundamentais para facilitar as relações comerciais por preverem a convergência regulatória, permitindo que as normas brasileiras sejam válidas nas nações parceiras, evitando longos processos de aprovação de produtos para comercialização.

Parceiro comercial: quando se exporta, inevitavelmente é preciso lidar com barreiras regulatórias, explica Manfré, o que exige investimento em certificações para garantir que os produtos ganhem rastreabilidade e qualidade internacional. O investimento mínimo costuma ser de R$ 100 mil. Ter um representante no país de destino das exportações pode ajudar nessas análises e em visitações de potenciais clientes, assim como no envio de amostras dos produtos.

Empresas como a SP Chamber possuem ferramentas que encontram e filtram possíveis compradores estrangeiros, explica Manfré. Após localizar esses parceiros comerciais, os empresários brasileiros participam de missões comerciais, onde farão contato com os importadores asiáticos. 

Rebeca Ribeiro
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