4 de abril

Em 4 de abril de 2018, alguns direitos civis serão colocados em questão no Brasil, diante do julgamento de habeas corpus do ex-presidente da República Luiz Inácio Lula da Silva pelo Supremo Tribunal Federal. Exatamente há cinquenta anos, em 4 de abril de 1968, Martin Luther King Jr foi assassinado em Memphis, nos Estados Unidos. Calava-se, assim, a voz que se levantara na defesa dos direitos civis dos negros naquele país. Pastor de dotes prédicos admiráveis, ficou mundialmente conhecido por seu discurso proferido em 28 de agosto de 1963, na escadaria do Lincoln Memorial, durante a Marcha sobre Washington. Algumas de suas palavras merecem reflexão neste momento histórico vivenciado pelo Brasil.

O pastor americano lembrou a audiência de que eles estavam ali para descontar um cheque, emitido pelos arquitetos da República ao escreverem a Constituição. Metaforicamente, o documento fora, segundo ele, devolvido sob a alegação de ‘fundos insuficientes’, mas eles recusavam-se a acreditar na falência do banco da justiça. Em termos simbólicos, o discurso é aplicável à realidade brasileira. A sociedade clama pela aplicação do princípio da igualdade esculpido na Constituição da República de 1988. A concessão de liminar no habeas corpus relativo ao ex-presidente Lula no julgamento da semana passada, garantindo-lhe liberdade até o julgamento de 4 de abril, acirrou os ânimos da população diante da raridade de tal medida. Exemplo disso é a recepção ao político durante caravana que tem realizado pelo país, especialmente na região sul.

“No processo de obter o lugar que nos é de direito, não devemos ser culpados de atos errados. Não procuremos satisfazer nossa sede de liberdade bebendo da taça de ódio e amargura”. A exortação de Martin Luther King Jr é de plena atualidade para o momento nacional. A polarização do discurso político tem provocado, além da aludida violência ao ex-presidente, vários outros episódios de violência física e simbólica no interior da sociedade brasileira, com influência no cotidiano pessoal e profissional de grande parcela da população. O uso das redes sociais, aliás, tem servido para amplificar as discussões políticas, nem sempre com versões fidedignas dos fatos, enchendo e, eventualmente, transbordando a tal ‘taça de ódio e amargura’. Os polos opostos estão com os respectivos destinos atados e, como lembra o pastor norte-americano, “não podemos caminhar sozinhos”.

“Eu tenho um sonho de que um dia esta nação se erguerá e viverá o verdadeiro significado da sua crença: ‘Consideramos estas verdades evidentes por si mesmas, que todos os homens são criados iguais’”. As sábias palavras de Martin Luther King Jr parecem concretizar-se no Brasil, ao menos parcialmente, com alguns efeitos produzidos pela Operação Lava Jato. A elite política e econômica, historicamente impune em casos de desvio de conduta, enfrenta o funcionamento das instituições democráticas, igualando-se ao restante da população. Importante observar a crença do pastor que tanto lutou pelos direitos civis nos Estados Unidos: “Com essa fé, poderemos esculpir na montanha de desespero uma pedra de esperança. Com essa fé, poderemos transformar as discórdias dissonantes do nosso país em uma bela sinfonia de fraternidade”. Que a Suprema Corte brasileira ajude a construir uma sociedade mais justa e solidária, como preconiza a Constituição.

 

Elton Duarte Batalha - advogado, doutor em Direito pela USP e professor de Direito na Universidade Presbiteriana Mackenzie.

Não se engane: todo franqueado precisa ser um bom vendedor

O ano de 2017 terminou com uma boa notícia para o varejo: segundo dados do IBGE, houve um crescimento de 2% nas vendas gerais, algo que não aconteceu nos dois anos anteriores. Apesar do número não significar a recuperação econômica do setor, que sofreu, em 2015 e 2016, uma queda acumulada de 10,2%, sinaliza um aumento das vendas.

Falando em vendas, como franquia é diretamente relacionada ao varejo, você, que já investiu ou pensa em investir em uma marca, tem plena consciência de que todo o franqueado precisa, obrigatoriamente, ser um bom vendedor?

Se você investir em um varejo tradicional – uma loja qualquer, de rua ou shopping, não importa – necessariamente precisará vender. E, claro, terá uma equipe de vendedores e um gerente. Mas, se você, o franqueado, não for capacitado para vender, não terá o mesmo resultado. Isso porque sua equipe precisará ter um direcionamento, uma liderança em vendas, ser treinada – e apenas o franqueado, com conhecimento profundo da marca e do produto poderá liderar este time, de maneira madura. Quanto mais você caminhar, mais aprenderá sobre o negócio e suas particularidades, proporcionando segurança em suas decisões.

Se sua franquia for uma prestadora de serviços, ainda que técnicos e você os execute, também precisará vendê-los. Será necessário captar clientes, oferecer a eles exatamente o que precisam e criar uma rede de relacionamento importante para vender mais e mais. E, quanto mais técnicos os serviços, melhor vendedor você necessitará ser, porque já há franquias ultraespecializadas, que exigem uma rede de relacionamento com órgãos públicos, habilidade para participar de licitações e técnicas avançadas de negociação.

O que ocorre, porém, é que nem todos os franqueados têm aptidão nata ou adquirida para as vendas. E essa necessidade não fica exatamente clara nos processos de seleção de muitas franqueadoras. Nos treinamentos, o know-how é transferido, é ensinado bastante sobre a gestão da unidade franqueada, a administração do negócio e outras particularidades operacionais que cabem em manuais são bem trabalhadas. Mas, dificilmente se consegue desenvolver, em pouco tempo, a capacidade de vender. E, por isso, que cabe ao franqueado buscar esse conhecimento antes mesmo de adquirir sua unidade franqueada e ir desenvolvendo a habilidade das vendas durante toda a sua vida profissional. Algumas dicas de especialistas são valiosas e, aqui, as relembro, para que você se prepare...

Certamente, você já ouviu falar que “saber vender é uma arte”. E, acredite, às vezes, realmente, pode ser bem difícil – ainda mais quando existe grande concorrência, crise econômica e pouco dinheiro circulando no mercado. Por isso, é importante, em primeiro lugar, que você acredite muito no negócio e no produto ou serviço que você oferece. Assim, invista em um negócio com o qual tenha grande afinidade. Não se deixe seduzir por grandes faturamentos ou largas margens, porque o resultado dependerá do seu empenho – e dificilmente você terá motivação para trabalhar por algo em que não acredita.

Quando gostamos e acreditamos muito em alguma coisa, falar dela é fácil, temos mais entusiasmo e otimismo, o que gera empatia e credibilidade, itens fundamentais para a promoção do convencimento e da consequente venda. A boa comunicação também é outro fator importante para quem deseja vender bem. Ser claro e objetivo, com simpatia e transmissão de informação genuína, fazem toda a diferença. Se você tem dúvidas, leia, informe-se, participe de cursos. 

Especialistas indicam pontuar pontos fracos e fortes e trabalhar cada uma de suas deficiências. Por exemplo, você pode ser bom comunicador, mas, ter certo receio de promover demais aquilo que está vendendo. Sendo assim, adquira confiança no que está vendendo e valorizará espontaneamente seu produto. Saiba em que pontos ele é melhor do que o da concorrência e explore esses benefícios. Não cometa o erro de perder tempo criticando seus concorrentes: valorize o que sua empresa tem de bom.

Também não acredite que vender bem é empurrar o estoque encalhado no cliente que não precisa daquele produto. Se você oferecer exatamente os produtos e serviços que o comprador precisa, ele o verá como um consultor, voltando a procurá-lo. Porém, se ele sentir que você está ansioso para ‘desovar’ itens que ele não precisa, ficará irritado e procurará seu concorrente. 

Dedique um tempo ao pós-venda e à fidelização de seus clientes. Nunca se esqueça de que você precisará vender muitas vezes, tanto para novos consumidores quanto para pessoas que já compraram com você. Por isso, é necessário que os fidelize. Crie um bom relacionamento com seus clientes, aprendendo quais são seus hábitos de consumo e conseguindo lhes oferecer produtos e serviços além daqueles que eles esperam. Quando chegar produto novo na loja, ofereça-o a quem já está acostumado a comprar com você. Quando estiver próximo à data da manutenção de um equipamento, avise o cliente. Sua pro-atividade poderá render novos negócios.

Por fim, é importante aprender a comprar bem para vender melhor ainda. Participe de treinamentos de compras e gerenciamento de estoque e não se afaste dessa gestão, tão importante para que seu negócio flua. Vender é importantíssimo, mas, se você não tiver o que entregar, de nada adiantou todo o seu esforço.

José Gonçalves Neto - José Gonçalves Neto, o Gone, é especialista em Gestão Franquia, Operação, Treinamento e Marketing. É membro voluntário do GEF - Grupo de Excelência em Franquias do CRA/SP.

Engajamento de equipes: não tenha medo de colocar o dedo na ferida

Suponhamos que você esteja envolvido em um projeto cuja meta seja bastante impactante nos resultados da empresa. A equipe entregará 20% menos do que propõe a meta, então, está claro que há algo errado com o planejamento ou com a execução dele. Analisando-se a performance da equipe, por que não aparece uma curva ascendente de desempenho, se existe capacidade técnica, equipamentos e insumos disponíveis, ou seja, se todo o ambiente é propício para a realização do trabalho de maneira eficiente? A resposta me parece bastante clara: falta engajamento dos profissionais envolvidos.

Engajamento é o envolvimento voluntário do profissional num projeto. É uma forma moderna e profissional de dizer que ele ‘vestiu a camisa da empresa’, como diriam os nossos pais, antigamente. Para a consultoria internacional AON, que realiza pesquisas anuais sobre o tema com mais de 5 milhões de funcionários de empresas de diversos setores em todo o mundo, engajamento não é felicidade ou satisfação, é algo muito mais profundo: engajamento é o “índice de investimento psicológico de um funcionário em sua organização”.

A última pesquisa da AON mostrou que houve uma queda no engajamento de funcionários em 2016, em relação ao ano anterior. Em 2015, a média global de engajamento era de 65% de colaboradores, mas, no ano seguinte, esse índice caiu para 63%. Desde que a pesquisa começou a ser realizada, em 2011, a média é de 61%. Para determinar o nível de engajamento dos entrevistados, a AON utiliza três critérios: perguntar aos funcionários se eles falam aspectos positivos sobre a organização e se atuam como seus promotores; se pretendem permanecer na organização por um longo período e se estão motivados a empenhar-se e para oferecer seus melhores esforços, ajudando a empresa a alcançar seus objetivos. Avaliando-se os resultados da pesquisa, tem-se um cenário bastante real do quanto os profissionais podem ou não estar envolvidos com as empresas e, consequentemente, com suas atribuições, que interferem diretamente nos projetos e resultados.

Quando uma parte da equipe não está engajada, ainda que seja uma pequena parte, o trabalho trava e, muitas vezes, fica difícil saber onde está esse gargalo, porque há muitas pessoas e áreas envolvidas, às vezes em países diferentes e falando idiomas diferentes. É como a Torre de Babel: de repente, uma confusão de línguas se inicia e a construção, que ia de vento em popa, para, porque ninguém mais se entende...

Como chegar à raiz do problema e saná-lo, para que a tão sonhada meta seja cumprida? Sinceramente, na teoria, eu até posso dar várias dicas, mas, na prática, eu ainda não sei se elas levam realmente ao cumprimento da meta. O que sei é que elas podem levar ao maior engajamento, porque lidar com pessoas muitas vezes exige uma dose bem grande de quebra de paradigmas. Aqui, eu procurarei passar um pouco de minha experiência em (tentar) engajar equipes...

A primeira atitude que procuro ‘desmontar’, ou seja, fazer com que as pessoas mudem, é o eterno hábito de terceirizar a culpa. Os problemas existem, mas, eles não pertencem a ninguém: são sempre ‘da outra área’, ‘da outra equipe’, ‘do outro colaborador’, ‘de não se sabe quem’. Pessoas realmente engajadas apontam problemas e sugerem soluções para eles, num exercício conjunto para resolver os problemas. Enquanto apenas forem apontados dedos em direções variadas, sem que cada área assuma sua parcela de deficiência nos atrasos e trabalhos parcialmente realizados, haverá mais descontentamento e menos resultado.

Minha segunda atitude, como líder, é a de buscar ajuda. Por meio de conversas em todos os níveis operacionais, buscamos intervir com profissionais da própria empresa, alocados de outras áreas, ou mesmo com consultores externos, de maneira a detectar os problemas e solucioná-los o mais rápido possível. É necessário admitir que nem sempre conseguimos atuar com os profissionais que temos disponíveis em nossas equipes, então, um ‘olhar de fora’ sobre a questão é fundamental para que ela clareie em nossa visão. No caso do engajamento, busque por quem já teve uma experiência integrativa e pode replicá-la ou por aquele que entenda a importância do rapport do engajamento nos resultados, para que esse profissional ajude na recuperação das equipes e até na motivação delas.

Por último, eu costumo agir rapidamente. Acredito que quanto mais tempo uma empresa demora em detectar um problema e solucioná-lo, maior é sua incapacidade em lidar com ele. Alimentar pequenos monstros não é uma atitude muito inteligente, porque eles crescem e podem engolir alguém – até você mesmo. Então, é melhor ser a pessoa que coloca o dedo na ferida, aquele que aponta o problema e, com isso, ajuda a empresa a crescer, porque também promove mudanças que levam à solução dele. Não tenha medo de ser quem cumpre esse papel, desde que você esteja preparado para quebrar a cabeça em busca de saídas.

Eu espero conquistar, como líder, o engajamento de minhas equipes, para que obtenhamos não só o melhor resultado, mas, acima de tudo, a satisfação pessoal de realizar um bom trabalho. Contam uma história que, certa vez, perguntaram a um funcionário da NASA em que ele trabalhava e ele respondeu: “eu ajudo o homem a chegar ao espaço!”. Ele era porteiro na NASA. Quando uma pessoa realiza seu trabalho com empenho e satisfação, ela sabe que faz parte de um objetivo maior e que sua atividade tem valor. Esse é o engajamento que espero ver em cada um que conheço.

Marcelo Tertuliano - Administrador de Empresas, com 22 anos de experiência na função financeira, dos quais, 15 anos em posições de liderança. Atualmente está à frente da área financeira de uma grande mineradora em Moçambique. É um estudioso do comportamento empresarial mundial.