Sempre que encontro com algum empresário do varejo e pergunto como estão os negócios, ele sempre responde que as coisas não estão fáceis e que a concorrência é muito grande. Não importa se é dono de apenas uma ou 30 lojas, as respostas são sempre as mesmas: “não sobra o suficiente”, “não sobra para investir”, ou “estou pensando em parar”. O mais curioso é que ouço isso há pelo menos 20 anos.
O fato é: por mais que exista dificuldade, o setor
varejista continua atrativo. A diferença é que sobrevive aquele que desenvolve
melhor sua gestão. E uma boa gestão significa definir uma ou duas metas que
garantam a sobrevivência do negócio e executar as ações necessárias para
alcançá-las. Os dois indicadores vitais, que devem ser analisados em primeiro
lugar, antes de todos os outros, são a margem de lucro, que deve girar entre 2%
a 5%; e o caixa, sendo que esse deve estar pelo menos sempre positivo.
Esses são os indicadores mais básicos e suas
respectivas metas que medem se empresa está bem ou se está mal. É onde o gestor
precisa manter seu foco. Se a margem de lucro líquido ou o caixa estiverem
abaixo dos parâmetros de referência, alguma ação urgente deve ser tomada para
reversão do quadro. A faixa é estreita e qualquer variação para baixo não
tratada, pode trazer danos irreversíveis ao negócio a médio prazo.
Daí vem a pergunta: quantos varejistas conhecem
exatamente o lucro líquido de sua(s) loja(s)? Quantos sabem exatamente quais
são as principais alavancas ofensoras dos resultados? Alto desperdício de
estoque? Volume baixo? Quantos sabem qual a diferença entre a margem de lucro
real e a margem de lucro esperada, que chamamos de meta?
Deixo a dica: apesar de serem conceitos muito
simples e complementares, é muito fácil de confundir. Caixa é função da
capacidade da empresa gerenciar bem suas contas a pagar e a receber. Caixa no
azul, significa que as contas do dia estão pagas e há sobra. Dependendo do
resultado desse indicador é possível negociar melhor os prazos de pagamento com
o fornecedor.
Já margem de lucro líquida, de forma bem simples,
mostra a relação de porcentagem que existe entre o lucro da loja com o valor do
faturamento do mesmo período. Vale lembrar que lucro líquido, grosso modo, é o
faturamento menos os impostos, o CMV (sigla para custo da mercadoria vendida),
todas as despesas da operação e as eventuais despesas financeiras.
Esse indicador de margem define as prioridades do
dia a dia, como regras de precificação e estabelecimento de descontos
praticados; regras de atração e fidelização de clientes realizando a conversão
da venda nas quantidades e mix necessários; padrões de organização e
abastecimento da loja; capacitação constante da equipe para reduzir gastos.
O desafio existente é estabelecer o quanto cada um
desses indicadores, que consideramos meio, isso é, aqueles que são causa de um
indicador maior, interferem nos indicadores de rentabilidade (indicador fim) e
a partir daí buscar novos recursos e conhecimentos para melhorar o desempenho
da farmácia.
Ninguém mantém um negócio que não seja rentável,
por mais que sua gestão necessite de melhorias.
E para aqueles que ainda dizem que o mercado está difícil, das duas uma: ou não sabe que seu negócio vai muito bem, ou então já passou da hora de investir em gestão. O mercado não valoriza empenho, mas desempenho.
Luiz Muniz - mestre em Estratégia de Operações, especialista em empresas familiares e diretor da Telos Resultados
TELOS RESULTADOS
https://www.teloscr.com.br
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