Gestão de Custos e
Formação de Preços são pontos primordiais para o sucesso nas vendas
Desenvolver e ter em mãos um produto de alta
qualidade é o primeiro e um dos passos fundamentais para quem quer obter
sucesso nas vendas. Entretanto, saber dar atribuir o devido valor é uma tarefa
que complementa o esforço em prol da qualidade elevada. Por este motivo é
primordial saber precificar, ou seja, estabelecer um valor justo, que não
desvalorize o que está a ser oferecido, tampouco torne a venda inviável devido
ao custo. E saber precificar é uma prática obtida por meio de critérios
técnicos, que envolvem uma série de fatores, em um processo conhecido como
Gestão de Custos e Formação de Preços.
Estabelecer um preço envolve fatores
mercadológicos, tributários e financeiros, além da percepção de valor por parte
do consumidor. “Consideramos a estratégia fundamental nos ‘preços
promocionais’, nos quais deve haver um equilíbrio para que as contas fechem no
final do mês. Por isso, é importante que a margem de lucro caminhe sempre junto
com o faturamento”, diz Mariana Watanabe, consultora financeira da Complement Consultoria &
Marketing, empresa de soluções nas áreas de marketing, comercial,
financeira, tributária, contábil e administrativa.
A especialista lembra que a gestão do custo começa
na compra do produto e insumos. E saber o seu poder de negociação pode ser o
seu diferencial perante os concorrentes. “O seu ponto de venda, ponto extra,
preço promocional, brindes, sorteios, devem ser negociados com seus
fornecedores na hora da compra para que você não sacrifique a sua margem de
lucro. É importante também conhecer os números da sua empresa, como custos e
despesas fixas e variáveis, margem de contribuição, tributos, fretes e outros.
Tudo isso deve estar incluso no seu preço de venda”.
Mariana reforça a necessidade de saber quais
tributos (créditos e débitos) incidem sobre produto ou serviço, pois o regime
tributário da sua empresa implica em maneiras diferentes de se apurar os
impostos que devem estar inclusos no preço de venda, o frete da mercadoria, perdas
previsíveis, custos operacionais, margem de contribuição e até mesmo os prazos
de pagamento do produto e prazo de recebimento da venda. “Tudo isso, alinhado à
percepção de valor do mercado, obriga o empresário a ter todas as informações
do seu negócio na palma da mão para que seja formado um preço de venda correto.
O auxílio de um sistema de gestão ERP pode ajudar muito na hora da
precificação”.
Dentre os indicadores que compõem um custo, Mariana
destaca perdas, inadimplência e despesas financeiras, além da Curva ABC de
produtos. Além disso, é importante olhar para o futuro, ou seja, oscilação do
dólar (que influencia nos preços dos combustíveis, insumos e produtos) períodos
de safra e entressafra, problemas climáticos. “Por isso, é necessário que o empresário
esteja sempre antenado para se antecipar nas estratégias de custos e preços”.
Além de olhar para o futuro, verificar a
concorrência é um diferencial, desde que seja da maneira adequada. “Olhar
diretamente para o preço da concorrência pode ser um erro, pois pode fazer com
que você deixe de olhar para outros horizontes e perca o foco no seu negócio,
mas é importante sempre se atentar ao preço que o mercado está disposto a pagar
pelo produto ou serviço. É importante que você agregue valor, crie diferenciais
e fidelize seus clientes para que o preço não seja o principal fator de decisão
do consumidor”.
Mariana Watanabe - Especializada em Gestão Financeira, Controladoria e Auditoria pela Fundação Getúlio Vargas, atua como consultora financeira da Complement Consultoria & Marketing. Mariana desenvolve projetos financeiros e atua de forma analítica orientando pequenas, médias e grandes empresas na reestruturação do departamento financeiro. Formação de equipes, adequação de processos, orientação e estabelecimento da gestão de receitas e despesas, implantando normas e rotinas que vão desde o PDV até os relatórios gerenciais estratégicos mantendo o foco no resultado potencializado da empresa para maximizar as vendas de forma fluída e consistente, estão entre as competências da consultora financeira.
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