O relacionamento entre vendedor e comprador é
fundamental para a efetivação de uma venda. Cada vez mais a venda passa a ser
tratada como uma construção de relação com o comprador, que por sua vez, busca
uma experiência completa na hora da compra. Prova disso é que 70% dos clientes
estão dispostos a gastar mais com empresas que oferecem uma experiência
perfeita em seus serviços, como aponta o relatório da Zendesk CX Trends
2023. Ainda de acordo com o relatório, quando experiências ruins acontecem
no processo de venda, cerca de 73% dos compradores buscam a concorrência.
Os dados revelam que atualmente as empresas que
estão vendendo um produto ou serviço precisam se dedicar para construir uma boa
relação que vá além da venda. Como é o caso da Huvispan Têxtil, empresa
que trabalha com beneficiamento de malhas e tecidos em rolo. O gerente comercial da
empresa, Douglas Wruck, explica que entender o bom
relacionamento nos serviços é primordial para construir um relacionamento de
fidelização com o cliente. “Nós apostamos no relacionamento pré, durante e
pós-vendas como uma forma de garantir que todo o processo seja bem feito e a
satisfação do cliente seja alcançada, não apenas com o produto ou serviço
adquirido, mas também a experiência de um bom atendimento em todo esse
processo”.
Como resultado, a Huvispan já supera a marca de 80%
de clientes fiéis através de serviços prestados. “A importância da abordagem
inicial, por meio do atendimento comercial, é de praxe, pois é a abertura da
oportunidade para iniciar a degustação dos serviços”, declara Wruck.
Fases de um relacionamento de venda
Para estabelecer um relacionamento sólido e
duradouro com o cliente, é importante pensar na venda como um relacionamento em
construção. Wruck revela que existem três fases que separam
essa relação, sendo elas:
Pré-venda: O relacionamento com o cliente começa antes mesmo
da proposta de venda. “O primeiro passo é saber com clareza sobre o produto ou
serviço que a empresa está oferecendo e qual é o mercado que se busca atingir.
Quando o público-alvo for escolhido e os clientes começarem a surgir, a empresa
deve pensar em ações para informar e divulgar o produto ou serviço oferecido,
educando seus compradores. Investir na educação e na comunicação estabelece um
vínculo de confiança entre vendedor e cliente. Essa confiança é importante para
fazer com que o cliente escolha aquela empresa ou produto para investir o
próprio dinheiro”, explica.
Durante as vendas: Quando
o processo de venda começar, é importante manter uma comunicação efetiva e
direta. “É normal o cliente ter dúvidas, então a empresa precisa responder
esses questionamentos da melhor forma. Para uma boa comunicação, é preciso
também manter um acompanhamento constante da venda. Dessa forma é possível
garantir que o cliente está satisfeito com o processo de compra”, aponta Wruck.
Pós-vendas: Wruck pontua que após a venda ser realizada, a empresa
deve ouvir o feedback do comprador, para saber no que acertou e no que errou
durante o processo. “Além disso, é importante garantir um suporte ao cliente,
dependendo do produto ele pode precisar de alguma assistência ou resolução de
problemas. O momento de pós-venda serve principalmente para fidelizar o
cliente. A empresa pode construir um contato a longo prazo com o cliente,
entregando um resultado que o faça voltar mais vezes”.
Huvispan - distribuidora de fios para o Brasil, como elastano, fios metálicos e poliamida.
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