Transforme sua abordagem em uma arma de vendas

Você sabia que uma boa abordagem é sinônimo de venda na certa? Que a forma como você aborda o seu cliente, seja por telefone ou pessoalmente, ativo ou passivo, significa 30% do resultado da sua venda – ou não venda?

Mas, por mais simples que isso possa aparecer, abordar o cliente de forma estratégica requer alguns cuidados e macetes. E é sobre eles que vamos conversar!

O momento mais tenso de uma venda é, sem dúvida, a abordagem de um prospect. Afinal, você não sabe como ele é, muito menos a reação dele quando começar a conversa. Poucos vendedores, principalmente aqueles no início de carreira, têm o dom de mapear seu cliente num primeiro momento e, por isso, ficam inseguros no que dizer, começam a gaguejar, a tremer, não sabem como começar a conversa. E o resultado, muitas vezes, é puro caos.

Após anos de experiência na área comercial, posso afirmar que isso é absolutamente normal, mas, muito fácil resolver.

Ao chegar diante de um cliente, tenha em mente que você está ali para ajudá-lo, para levar uma solução que ele não tem. Ou seja, você é superior a ele, é você quem detém o conhecimento naquela conversa. Por isso, a maior arma de um vendedor é saber absolutamente tudo sobre o produto que está vendendo. Isso lhe dá argumento, segurança e munição nas horas de medo.

Com isso em mente, ao abordar o cliente pela primeira vez, seja diferente, inovador, faça algo que ninguém faz por não ter coragem. Demonstre entusiasmo, sorria, faça alguma brincadeira para “quebrar o gelo”. Tudo no primeiro minuto de conversa! Isso irá gerar uma simpatia do cliente e, a partir daí, é você quem dará o rumo nessa conversa.

No ciclo das vendas, gosto de utilizar os seguintes dados: 30% da venda é estabelecida na abordagem; 25% no interesse do cliente; 25% na autoconfiança e conhecimento do vendedor sobre o produto; e 20% em vender o produto certo para o comprador certo.

Claro! Aqui está outro grande segredo dos vendedores campeões: identificar a real necessidade do cliente. Não queira vender o que você quer, e sim, o que o cliente precisa! O que é realmente necessário para ele naquele momento? Não sabe? Pergunte, explore, mostre interesse em ajudá-lo. Lembre-se sempre que não é você quem vende, é o cliente quem compra!

E se eu posso te dar um último conselho para se tornar um campeão de vendas, é: seja mais que um vendedor, seja um consultor! Acumule funções além de vender. Ouça seu cliente, o acolha, torne-se um amigo, as vezes até um confidente. Torne-se para seu cliente um solucionador de problemas. Desta forma, ele saberá que pode contar com você em todas as horas – e vice-versa.

Não reclame por não vender! Pense no que está faltando, pois, a solução pode estar dentro de você mesmo. Basta confiar e trabalhar!

Mauro Longo - executivo de vendas há mais de 30 anos, educador corporativo e palestrante. 
www.maurolongo.com