O guia de boas práticas do bom gerente de contas

Oito dicas de como conquistar a confiança e otimizar a relação com seus clientes

Negociação de contratos e propostas, identificação e resolução de desafios, gerenciamento de uma base heterogênea de clientes. O dia a dia de um gerente de contas não é nada simples e, levando em conta o crescimento da chamada economia de recorrência e de serviços por assinatura, seu papel tornou-se ainda mais crucial, uma vez que o gerente de contas é o responsável direto pela mediação e construção de pontes de diálogo entre as empresas e o consumidor, contribuindo assim para a tendência atual do Customer Success e do cliente como centro do negócio.

Pensando nisso, separei aqui 8 práticas que considero indispensáveis para uma atuação de excelência no setor de gerência de contas, práticas estas que utilizo em meu cotidiano profissional e que tem me trazido ótimos resultados ao longo dos anos. Confiram!

       
Entender o que o cliente precisa
 
Essa afirmação é muito mais desafiadora do que parece. Entender o que o cliente precisa não significa apenas estar bem informado sobre os produtos que você oferece e, a partir disso, disponibilizar soluções segundo necessidades que o cliente apresenta.

Muitas vezes, o gerente de contas precisará se antecipar as necessidades do consumidor, identificando pontos em que seus produtos ou serviços melhorarão o dia a dia do cliente. Isso é especialmente verdade quando falamos de soluções disruptivas ou inovações do mercado sobre as quais o consumidor ainda não tem conhecimento suficiente para avaliar o potencial de tais ferramentas para o seu negócio ou dia a dia.


Em dia com o negócio

Estar em dia com o negócio do cliente parte de uma máxima crucial: você deve conhecer a fundo a empresa com o qual está estabelecendo relações comerciais. Do contrário, como poderá antecipar necessidades ou oferecer soluções que realmente tragam um impacto positivo na vida de seu cliente?

Ao pensar em um gerente de contas, temos que ter em mente ainda a obrigação de sempre se informar sobre o mercado, posto que em diversos casos ele coordenará relações com companhias de segmentos completamente opostos.     

     
Falar a mesma língua
 
Mas conhecer a empresa de seu cliente não basta. É preciso falar a mesma língua dos profissionais que atuam naquele segmento. Adotar esta postura, além de lhe trazer maior segurança no diálogo com os gestores, denota que você possui uma intimidade com o nicho de mercado da companhia contratante que vai além do básico e trivial.

A dica é sempre conduzir o contato com seus clientes na linguagem do negócio deles, do contrário, demonstramos uma total falta de conexão com o universo daquelas empresas, fator que fará nossos contratantes pensarem que não temos aquilo que precisamos para suas companhias. Fuja desta armadilha e entenda que cada universo possui seus códigos e modelos de comunicação. 



Resiliência
 
E porque é tão importante conhecer o negócio do cliente ou falar a mesma língua que ele? Por uma questão muito simples: não é a empresa que tem de se adaptar ao seu estilo, mas você que precisa se adaptar ao universo do seu cliente. Ser resiliente e flexível lhe auxiliará de modo decisivo em negociações e lhe permitirá ser mais ouvido na hora que você for apresentar novas alternativas para o contratante.


Ser lembrado na hora do problema

Ser visto como um apoio, como um parceiro na hora que surgem dificuldades ou desafios no cotidiano de seu cliente. Esse deve ser o grande objetivo de qualquer gerente de contas. Quando você é lembrado na hora que surgem problemas, é sinal que você está fazendo seu trabalho com qualidade. Por isso, sempre disponibilize o máximo de contatos possível e busque estabelecer uma relação de confiança, dando espaço para o cliente dialogar de modo franco.


Ser um agente de transformação
 
Ser um agente de transformação é ser aquele que traz o novo, a inovação capaz de revolucionar a empresa de seu cliente. Em diversos momentos, por estar muito focado em atividades e compromissos do dia a dia, ele pode “deixar passar” soluções capazes de otimizar as rotinas de seu negócio, neste sentido, é papel do gerente de contas intermediar esta relação entre a inovação e o universo de seu cliente.


Trazer ganhos de eficiência
 
Mas a inovação deve ser muito mais que uma novidade. Ela deve trazer ganhos de eficiência operacional efetivos, do contrário, seu cliente não perceberá valor para o negócio e sua relação com ele pode até ser abalada. Identifique pontos em que a inovação pode, de fato, contribuir – seja reduzindo custos, aumentando o faturamento ou a produtividade ou mesmo otimizando alguma rotina operacional – e demonstre para o cliente todo o potencial daquela inovação.


Agir de modo proativo
 
Por fim, todas estas etapas exigirão do gerente de contas muita proatividade. Como já observei acima, não podemos esperar que as necessidades “caiam do céu” ou sejam todas muito bem transmitidas pelo consumidor. Devemos sempre ir além.

Enxergando aquilo que nosso cliente precisa e oferecendo a solução que lhe trará sucesso. Afinal de contas, nunca podemos esquecer que o sucesso dele será sempre o nosso sucesso. E, em uma relação ganha x ganha, gerentes de conta e clientes se transformam em parceiros de longa data! 

Braulio Lalau de Carvalho - CEO da Orbitall, empresa do Grupo Stefanini

As cinco questões que dirão se você está mesmo pronto para um negócio próprio

Você está insatisfeito com sua carreira e já não vê motivos para seguir no local em que trabalha. Aí bate aquela vontade enorme de ser livre para fazer o próprio horário, ganhar mais dinheiro e apostar em algo que realmente goste.

Mas você será que você está mesmo preparado?

Empreender é sair do campo das ideias e enxergar algo inovador onde ainda ninguém percebeu, partindo para a ação, impulsionando mudanças e trazendo algo diferente e arrojado ao mercado. Por isso, antes de apostar em uma carreira solo é super importante questionar se está pronto para encarar esse jogo e se possui os comportamentos  que serão decisivos na hora de ter sucesso com um negócio próprio. Tenha em mente que você vai se desafiar o tempo todo e também precisar de muita persistência para encarar os riscos financeiros e psicológicos. Eles podem lhe mostrar aspectos de sua personalidade que talvez você nem conhecesse.

Pergunte honestamente a si mesmo:

O que te move a empreender? Analisar esta questão irá levantar alguns pontos específicos que vão desvendar se sua motivação é simplesmente pelo desejo de inovar ou apenas ter uma vida menos exigente e exaustiva. Neste caso, lembre-se que um negócio próprio requer muito fôlego e trabalho e não combina em nada com uma vida tranquila, principalmente nos primeiros anos.

Como lida com frustrações e incertezas? Ter um empreendimento significa correr riscos calculados, sempre planejados, mas que irão conduzi-lo a algo novo que pode ou não dar certo. Estar preparada para lidar com dúvidas e mesmo com os fracassos que serão inevitáveis ao longo do percurso é crucial. Se você não suporta muito bem enfrentar o desconhecido ou não se permite falhar e fica furiosa quando acontece, talvez seja interessante trabalhar um pouco mais estas questões em si antes de iniciar. Saber tirar a melhor lição dos erros será crítico para que seu negócio vá pra frente.

Como anda sua organização pessoal?  Não adianta investir em um bom plano de negócios se não souber segui-los de maneira organizada. Isso é básico para que os objetivos estabelecidos possam ser alcançados a médio e longo prazo e seu empreendimento cresça. Mas lembre-se: também não vale perder oportunidades pelo preciosismo de ficar preso ao planejamento. Para acompanhar a rapidez das mudanças é preciso flexibilidade e visão do mercado onde irá atuar.

E a organização de suas contas? Não ter um salário fixo entrando na conta todo o mês é um dos maiores desafios com quem decide ser seu próprio patrão. Neste contexto de oscilação, saber cuidar das finanças, manter uma boa reserva de capital e aprender a investir é fundamental. Mas se você não consegue nem pagar as próprias contas em dia, talvez seja preciso repensar sua organização financeira, para que a falta dela não impacte negativamente na rotina de sua empresa.

Pense na motivação -  Você optou por um nicho ao decidir empreender, então saiba que vai precisar aprender frequentemente sobre o tema e oferecer o que há de melhor ao seu público. Se rola aquela preguiça em aprender e manter-se atualizado, talvez seja melhor escolher outro nicho que o inspire a ir atrás de novidades sobre o assunto.

A gente sabe que nem tudo é um mar de rosas quando o assunto é empreender e você vai precisar estar preparado para encarar um cenário que depende de uma combinação de fatores para dar certo. Mas a boa notícia é: se você adora desafios, está disposto a aprender e tem uma ideia em que acredita de verdade, todo o esforço valerá a pena.

Semadar Marques - especialista em Empatia, Liderança Colaborativa, Propósito de Vida e Inteligência Emocional. Através de suas palestras, conferências e workshops sobre esses temas, Semadar busca inspirar as pessoas a irem atrás do que lhes faz plenamente felizes. www.semadarmarques.com.br

Como educadores e pais devem lidar com a geração Y

Observamos o total domínio que crianças pequenas demonstram no manuseio de tablets e celulares

Com agilidade e facilidade, elas ligam o aparelho, realizam o desbloqueio – muitas vezes por meio de senhas – e liberam o acesso para uma infinidade de aplicativos, com os quais se divertem com jogos para desenhar, montar quebra-cabeças ou simplesmente navegar por um labirinto de atrações.

Experimentam o YouTube para selecionar e assistir vídeos; sem falar que acessam com tranquilidade fotos, vídeos, áudios e demais mídias disponíveis nos próprios dispositivos eletrônicos. Em razão da tecnologia, o perfil dos alunos vem se modificando gradativamente.

Deste modo, é fundamental que a escola e os educadores se atualizem constantemente e repensem o seu papel na Educação, de forma a promover um aprendizado interessante para os alunos. O desafio dos educadores em relação ao processo de ensino e aprendizagem dos alunos é encontrar o equilíbrio entre o ensino tradicional e as diversas atrações disponíveis no celular das crianças.

O tempo consumido nas redes sociais domina as horas de lazer e a interação digital invade as salas de aula, disputando a atenção dos alunos e competindo até com as atividades mais dinâmicas. Afinal, os alunos querem estar cada vez mais presentes no Facebook, nos diversos grupos com suas mensagens instantâneas do WhatsApp e nos mais de 1,43 milhão de aplicativos disponíveis na Play Store ou App Store.

Mesmo conscientes das leis institucionais ou municipais que embasam a proibição do celular no ambiente escolar, a realidade é que muitos alunos insistem em usar o aparelho durante as aulas, o que acaba ocasionado acentuados problemas de relacionamento com os professores. Aliás, a proibição é cercada de polêmicas.

Entre estudiosos da educação, alguns consideram um absurdo os alunos usarem o celular em sala de aula, enquanto que outros defendem a utilização e já deram início ao movimento de apresentar os recursos disponíveis a favor da aprendizagem. O fato é que não se pode ignorar que, muitas vezes, os dispositivos ocasionam distração, mas também podem promover a construção de modos de aprendizagem significativas.

Entre os muitos educadores que já aderiram à prática da utilização dos recursos tecnológicos, o relato é de que é preciso praticar as habilidades com esses recursos, mas sempre mediando conteúdos pedagógicos e tecnologia. Desta forma, é possível apropriar-se da variedade de aplicativos e recursos disponíveis para favorecer a metodologia e contribuir com a aprendizagem, além de facilitar o engajamento dos alunos.

Sugestões inovadoras para aliar o uso da tecnologia ao aprendizado podem ser alicerçadas na criação de discussões por meio de mensagens, como o WhatsApp, Twitter, Facebook, Messenger. Após a organização dos grupos, os conteúdos explorados em sala de aula podem ser debatidos, utilizando textos curtos, imagens e vídeos.

Assim, é possível trabalhar junto aos alunos diferentes gêneros textuais, como charges, memes, paródias; além de tornar o conteúdo bastante atraente para os alunos, especialmente para os mais tímidos, que muitas vezes não têm coragem de expor suas ideias e opiniões. É importante que o educador defina regras e faça acordos com a turma, pois quando há consenso, os problemas passam a ser pontuais e mais fáceis de resolver, não comprometendo a qualidade da aula e o desempenho do aluno.

Assim, o educador transforma o “inimigo” – o celular – em aliado para atrair a atenção dos alunos e obter êxito em seus objetivos, atingindo resultados educacionais significativos. A atualização do educador também não é o único fator determinante para garantir o sucesso na aprendizagem. Os pais também devem ser responsáveis por estimular o aprendizado do aluno, participando ativamente da vida escolar, além de incentivar o uso dos recursos tecnológicos de forma consciente.

Vale ressaltar que estimular e dar autonomia à criança também significa monitorar os acessos e impor limites. Os pais devem conversar com os educadores para entender e apoiar essa integração tecnológica e assim, todos juntos, encontrar o equilíbrio para garantir um aprendizado dinâmico e atraente.

Suelen Braga - Pedagoga e Consultora Educacional da Planneta, empresa do grupo Vitae, com experiência em trabalhos relacionados à Educação e Tecnologia Educacional.

Fonte: http://www.odebate.com.br/