Uma das datas mais importantes do calendário comercial está
se aproximando: a Black Friday. Realizada na última sexta-feira do mês
de novembro, o evento vem se consolidando no país como sinônimo de compras e
economia para os consumidores.
Para as empresas, a data é uma excelente oportunidade de
vendas, visto que, no ano passado, o período movimentou R $3,2 bilhões
de reais no país, segundo dados do Ebit/Nielsen, número 23,6% maior que
no ano anterior.
Para que a sua empresa também tenha sucesso nesta Black
Friday, a leadlovers, plataforma de automação de marketing digital e vendas,
lista algumas dicas. Confira:
1. A
união faz a força
A primeira ação a ser feita é reunir a equipe responsável
pela Black Friday, como os times de comunicação (Marketing e Design) e
representantes de vendas, pós-vendas, desenvolvimento e financeiro. Juntos, é
possível pensar nos detalhes para que tudo ocorra da melhor maneira
possível. Depois de tudo definido, compartilhe com toda a empresa as
decisões, para que cada um possa se preparar para a demanda gerada pela data,
que provavelmente será bem alta.
Lojas físicas terão que investir mais na vitrine e
apresentação do estabelecimento, contratação de pessoal e capacitação dos
colaboradores, enquanto que os e-commerces voltarão sua atenção para a
tecnologia de informação e logística.
2. A
escolha dos produtos e descontos
Na reunião inicial, determine quais dos seus produtos e/ou
serviços irão receber os descontos e qual será a porcentagem aplicada em cada
um deles. Esse momento é fundamental: a Black tem que ser boa para você e para
o público.
Analise os produtos que são ‘objetos de consumo’ da sua
persona, aqueles mais atrativos para o seu público e faça o possível para
incluí-los nos descontos. Para isso, converse com fornecedores e veja o que
pode ser feito em conjunto para que todos saiam ganhando. Com o volume maior,
as possibilidades de negociar os preços também aumentam.
Feito isso, analise a margem de lucro e chegue a um valor de
maneira consciente. Todos os fatores precisam ser levados em conta: custo do
produto, embalagem, logística etc. É um erro olhar apenas para o lucro, a
partir do que pagou, sem pensar nos gastos que englobam a venda. Além disso, é
uma ótima oportunidade para vender aqueles itens que estão ‘pegando poeira’ no
seu estoque. Pensamento estratégico sempre, ok?
E o mais importante: o desconto precisa ser real. Não entre
naquele jargão conhecido aqui no Brasil ‘tudo pela metade do dobro’.
Mostre a seu público que você realmente é honesto e se importa.
3.
Cuidado redobrado com estoque e logística
Esse é um item que muitos deixam de lado e acabam
enfrentando problemas sérios. Não é só a equipe que precisa estar alinhada e
reforçada. Faça um bom planejamento de estoque, tenha diversidade de
fornecedores e, no caso de e-commerces, transportadoras e correios.
É a hora de unir parcerias e estratégias, para entregar no prazo
e com valor de frete justo. O volume maior de vendas demanda mais trabalho e
responsabilidade. Não se esqueça disso.
4.
Determine o período e o orçamento
Ainda pensando na reunião inicial, é primordial que se
estabeleça o período. “Como assim? Black Friday não é um dia só? A
última sexta do mês de novembro?”
Sim. Mas as suas campanhas terão que ser veiculadas por um
período antes da data em si, certo? Faça um cronograma das ações. Além disso, a
estratégia que seria adotada por você na Black Friday não precisa ser
direcionada para um dia. Veja o que é melhor para o seu público, estrutura,
equipe e orçamento.
Falando em orçamento, esse é outro ponto que precisa ter bem
definido logo no início do planejamento. Aqui eu não estou falando dos
produtos, preços e margem de lucro, e, sim, do investimento que será feito nos
anúncios.
Se você trabalhou com anúncios para a Black Friday no ano
passado, reveja o que foi investido na época para ter uma base e analise os
resultados gerados naquele momento.
Fazendo isso, poderá traçar o seu plano atual. É
interessante olhar também para os meses anteriores desse ano: “Quanto foi
investido em anúncios por você?” “Quanto você pode aumentar nesse orçamento?”
Essa é a hora de investir mais, porém, com consciência. Pense no orçamento do
mês todo e distribua-o em semanas.
5.
Estabeleça os canais
Como fazer uma Black Friday sem ter os canais para chegar
até os consumidores e mostrar as suas ofertas? No universo digital, esses
canais funcionam como vitrines de uma loja física e, portanto, merecem todo o
cuidado e planejamento.
Além do e-mail marketing, considere aparecer mais no Google,
por meio do Google AdWords e, é claro, nas redes sociais, via posts e
anúncios.
Nessa hora basta responder essa questão: Quais redes
sociais são relevantes para o meu público? Facebook? Twitter?
Instagram? LinkedIn? Pinterest? Reflita e escolha as
melhores. Depois, divulgue em cada uma delas, de várias maneiras. Além de fazer
com que o público saiba o que está oferecendo, isso faz com que aumente o interesse
nos diferentes momentos do dia.
6.
Defina as métricas
Acabamos de falar que é preciso testar para ver quais
formatos estão convertendo mais. Para saber isso, terá que pensar em todo
“tracking'' de suas campanhas: o Google Analytics e os parâmetros UTM
são duas alternativas gratuitas de se conseguir isso.
Entretanto, não adianta ter acesso às informações geradas se
não souber para onde deve focar os esforços. É preciso escolher os indicadores
que serão interpretados continuamente por você.
Logo no início, você e sua equipe precisam definir quais são
as principais métricas da minha Black Friday e do meu negócio.
7.
Use os gatilhos mentais a seu favor
Não dá para falar de vendas sem pensar nos gatilhos mentais.
Utilize o poder deles para fechar a venda. No caso da Black Friday, os gatilhos
mentais que mais têm a ver com a data são os da Escassez e o da
Antecipação.
8.
Utilize contadores regressivos
A razão é simples: os contadores regressivos são perfeitos
para trabalhar o gatilho da escassez porque reforçam que determinada oferta
estará disponível apenas por um período de tempo determinado. Isso facilita que
os consumidores tomem uma atitude de maneira mais rápida, fechando a
compra. É possível inserir contadores regressivos nas landing pages, páginas de
vendas e até mesmo e-mail.
9. Atenção aos meios de pagamento e segurança
Ofereça o maior número possível de meios de pagamento para o
seu público. Além das opções clássicas, como boleto e cartão de crédito, o
PayPal é uma ótima opção a ser considerada. Facilita a compra dos consumidores,
condições especiais e parcelamentos sempre foi – e sempre será – uma
excelente pedida. Além do PIX, sistema de pagamentos instantâneos, que iniciará
o funcionamento em novembro.
Faça testes de pagamento, compre com um valor simbólico e
veja se tudo ocorre perfeitamente. Atente-se também para que todas as
transações sejam concluídas de maneira segura.
10.
Pense nos clientes que você já tem
Nessa época da Black Friday é natural que as pessoas se
sintam mais atraídas a comprarem de lugares novos. Afinal, o preço aqui é um
fator ainda mais atrativo. Muitas empresas não pensam nisso e colocam todos os
seus esforços para conseguir novos consumidores.
Não cometa esse equívoco. Faça a sua parte e valorize os
clientes que já possui: ofereça uma vantagem exclusiva a quem depositou
confiança e fechou negócio em outra oportunidade. Pode começar a divulgação da
sua Black Friday por eles, ver como se comportam e, assim, saber o que tem mais
saída e deve ser reforçado para os novos. Mas seja grato e dê um desconto maior
para os clientes existentes.
Isso, com certeza, vai fazer com que a satisfação deles
aumentem. E que empresa não quer isso? Um cliente fidelizado pode se tornar
um promotor da sua marca, sem contar que custa menos e é ainda mais
gratificante. Usando esse mesmo pensamento, você pode fazer isso também
considerando as pessoas que curtem as suas redes sociais ou se cadastraram em
materiais desenvolvidos por você.
11.
Reforce o Pós-venda e o Suporte
Como falamos antes, com o aumento das vendas, toda a empresa
precisa estar preparada para a demanda que virá. Em muitos casos, a diferença
entre um período normal é gigantesca e você não pode pôr tudo a perder, certo?
Isso significa que, além de fatores estruturais e de
logística, considere os recursos humanos. As equipes de Suporte e
Pós-Venda precisam estar capacitadas para atender os novos clientes que
surgirem, de modo a facilitar a fidelização dos mesmos. Muitas dúvidas e
dificuldades poderão surgir, dependendo do tipo de produto ou serviço oferecido
por você.
12.
Comece agora
Ainda não começou a trabalhar na sua Black Friday? ‘Dê o
start‘ hoje mesmo!