Segundo a Confederação
Nacional do Comércio de Bens, Serviços e Turismo (CNC), as vendas de Natal de
2017 devem movimentar R$ 34,3 bilhões no varejo, o que representa uma expansão
de 4,3% em relação ao mesmo período do ano passado. Apesar de a retomada ser
lenta, o Brasil apresenta bons sinais de melhorias na economia e,
consequentemente, na área de vendas.
Outro fator importante que
impacta nos dados sobre a cadeia comercial é a melhora no índice de empregos
formais. Em outubro, foram criadas mais de 75 mil vagas, de acordo com o
Cadastro Geral de Empregados e Desempregados (Caged), realizado pelo Ministério
do Trabalho. Mas será que, diante desses índices positivos, você, gestor ou
lojista, está preparado para lucrar mais neste Natal?
O primeiro passo da montagem
de uma equipe é fazer uma avaliação para identificar se esses profissionais têm
as competências básicas fundamentais como disciplina, comunicação,
criatividade, adaptabilidade e empatia. E, na hora de contratar, é fundamental
apostar na capacitação, já que, assim como os efetivos, os vendedores
temporários representarão a marca de sua empresa. Ou seja, o mau atendimento, o
despreparo e a falta de informações sobre o produto ou serviço podem afastar o
cliente.
Outro ponto que merece
atenção é a estratégia de vendas. Ela precisa estar bem estruturada para
direcionar todo o esforço e a comunicação de acordo com o seu público. Qual é o
perfil de vendas do seu estabelecimento? A sua loja “faz muito de pouco” ou
“pouco de muito”?
Vou explicar melhor: fazer
“muito de pouco” significa vender muitos itens de pouco valor agregado – as
famosas lembrancinhas. O ticket pode ser pequeno, mas a margem no volume
torna-se alta. Dessa forma, prepare o seu estoque com grandes quantidades,
pois, se o cliente entrar e não encontrar o produto que deseja, há grandes
chances de ele não voltar mais.
No caso dos estabelecimentos
que fazem “pouco de muito”, as vendas são menores em relação à quantidade, mas
são de alto valor agregado e o gestor ou lojista precisa ter a atenção para
atrair os compradores certos. Geralmente, eles são mais exigentes, prezam pela
qualidade e bom atendimento.
Outra dica interessante para
atrair clientes, principalmente para as lojas que ficam em shoppings, é
promover alguma bonificação como algum sorteio especial de Natal. Mais
importante que qualquer promoção, porém, é ter em mente que o comprador deseja
ter acesso ao que busca rapidamente. Portanto, organizar as gôndolas e vitrines
também é essencial.
Carlos Cruz - diretor do
Instituto Brasileiro de Vendas (IBVendas) – www.ibvendas.com.br
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