A Black Friday vem aí! Mas participar dela sem planejamento é trabalhar a operação com expectativas irreais: clientes aguardam descontos agressivos, operação exige agilidade extra e o mercado pressiona por resultados imediatos. Sem preparo, o que poderia ser uma grande oportunidade se transforma em frustração, com margens corroídas, equipes sobrecarregadas e a marca exposta a riscos que comprometem a confiança do consumidor no longo prazo.
Mas um vilão oculto é o ego corporativo. Quantas vezes ouvimos frases como “Se a gente não fizer, o concorrente ganha”, “Precisamos mostrar força no mercado” e “A marca não pode ficar de fora”. Mas ninguém responde à pergunta essencial: “Qual é o custo emocional, operacional e financeiro dessa escolha?”.
O medo de parecer pequeno faz empresas agirem como grandes. E empresas que se comportam como gigantes, sem estrutura, quebram como castelos de cartas. Tudo isso porque existe uma falsa dicotomia: ou participa ou perde. E isso é uma grande mentira.
Você não precisa da Black Friday para se posicionar. Você precisa de clareza, estratégia e coragem para criar uma narrativa própria. Enquanto todos gritam preço, sua empresa deve gritar valor, enquanto todos despejam estoque, entregue experiência e enquanto todos brigam por centavos, eduque pelo diferencial.
É comum vermos manchetes exaltando recordes de vendas, mas raramente vemos a imprensa questionar se o lucro acompanhou esse crescimento. É mais confortável exaltar o faturamento do que mostrar que lucro real exige coragem, estratégia e negação de modismos.
A imprensa muitas vezes prefere o espetáculo da fila na loja aos bastidores do rombo no fluxo de caixa. Mas quem sobrevive no mercado não é quem aparece no jornal da sexta-feira. É quem ainda consegue pagar o décimo terceiro em dezembro.
Talvez esteja na hora da mídia — e do mercado — abrirem espaço para uma nova conversa: menos números de fachada, mais realismo estratégico.
Por isso, você, varejista, faça uma Black Friday
que funcione:
Planeje com margem: não caia na armadilha do “preço psicológico” sem base de custo.
- Selecione
produtos que você quer girar, não os que você quer se livrar.
- Crie
campanhas baseadas em clusters de clientes reais, não em massa genérica.
- Prepare
o pós-venda com o dobro da força: vender é só o começo.
- Monitore
em tempo real: ajuste rotas, cancele promessas, se necessário.
- Esteja disposto a dizer não: o cliente que reclama do seu preço, talvez não seja seu cliente.
Tome muito cuidado com frases-lenda que podem viralizar, como “Desconto sem margem é autoflagelo”, “Toda Black Friday tem duas opções: crescer ou sangrar”, “Não é sobre vender muito. É sobre vender certo”, “A única Black que sua empresa deveria temer é a do fluxo de caixa negativo”, “Faturamento é vaidade. Margem é sanidade. Lucro é verdade” e “O cliente certo entende valor. O errado cobra frete grátis”.
Empresas precisam parar de participar da Black Friday por medo de parecerem fracas, consumidores precisam parar de comprar por ansiedade emocional e líderes precisam parar de tratar o fim do ano como palco de heroísmo.
A verdadeira força está em não saber dizer não, mas
em construir campanhas lucrativas, éticas e sustentáveis, além de vender com
propósito e margem. E em olhar para o DRE sem vergonha no rosto. Black Friday
2025 será o divisor de águas. Ou você lucra com verdade, ou desaparece com
desconto.
Anderson Ozawa - CEO da AOzawa Consultoria, especialista em Prevenção de Perdas e Governança, consultor com mais de 40 programas de prevenção de perdas implantados com sucesso, palestrante, professor da FIA Business School e autor do livro “Pentágono de Perdas: Transformando Perdas em Lucros”
AOZAWA CONSULTORIA
www.aozawaconsultoria.com.br
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