Inadimplência em alta e confiança em
baixa fazem com que lojistas ajustem prazos e ofertas diante da cautela dos
consumidores
IMAGEM: Fábio D'Castro/DC
O varejo brasileiro entrou no
segundo semestre de 2025 sob pressão de dois vetores que se retroalimentam: de
um lado, o aumento do endividamento e da inadimplência das famílias; de outro,
a queda da confiança do consumidor. O resultado é a desaceleração das vendas e
a necessidade de lojistas adaptarem suas estratégias comerciais para preservar
o caixa.
Dados da Confederação Nacional
do Comércio de Bens, Serviços e Turismo (CNC) mostram que a proporção de
famílias com contas em atraso – ou seja, inadimplentes - chegou a 30,4% em agosto,
contra 30,0% em julho. Trata-se do maior patamar desde o início da série
histórica da Pesquisa de Endividamento e Inadimplência do Consumidor (PEIC), em
2010. Há um ano, em agosto de 2024, essa fatia era de 28,8%.
Para a confederação, a elevação
da inadimplência é um sinal de que o atual nível de endividamento começa a
ultrapassar o limite da capacidade de pagamento das famílias. “Isso se dá
especialmente em um cenário de crédito mais caro e prazos mais curtos. É um
sinal de alerta importante para a economia doméstica”, avalia o presidente da
CNC, José Roberto Tadros.
O quadro é corroborado pelas
estatísticas do Banco Central: em junho, o endividamento das famílias
representava 48,7% da renda anual, enquanto o comprometimento de renda com o
serviço da dívida alcançou 27,6%. Esses níveis limitam a capacidade de consumo
e reduzem a propensão a compras de maior valor, como eletrodomésticos, eletrônicos
e móveis.
O avanço da inadimplência se
concentrou principalmente entre famílias com renda acima de três salários
mínimos, especialmente no grupo que recebe mais de 10 salários, com alta de 1,4
ponto percentual em 12 meses. Já o crescimento do endividamento foi mais intenso
entre lares com renda de 3 a 5 salários mínimos, registrando alta de 2,6 pontos
percentuais em 12 meses.
A pressão do endividamento
sobre as finanças pessoais afeta o otimismo do consumidor. O Índice Nacional de Confiança (INC),
elaborado pela Associação Comercial de São Paulo (ACSP), registrou em agosto a
quinta queda mensal seguida, recuando aos 95 pontos. Quando esse indicador fica
abaixo dos 100 pontos, sinaliza pessimismo dos consumidores.
Margens
pressionadas
Para o varejo, o efeito não é
apenas sobre o volume de vendas, mas sobre a rentabilidade. O aumento das
promoções e a necessidade de manter o fluxo de caixa comprimem margens.
“O lojista vende mais barato
para girar estoque, mas gasta mais para se proteger de calotes e, ao final,
lucra menos”, observa Marcel Solimeo, economista da ACSP.
Ele lembra que, por parte do
consumidor, às vezes a cautela fala mais alto do que a necessidade de comprar
ou a facilidade de pagamentos dos lojistas. E é onde o endividamento aumenta.
A inadimplência crescente
obriga as empresas do setor a reverem sua política de crédito. Redes de médio
porte, que tradicionalmente ofereciam prazos longos, agora restringem
parcelamentos ou priorizam vendas à vista com desconto. Já os pequenos lojistas
relatam maior dificuldade em receber, especialmente no crediário próprio.
É o caso de Leonardo Thieves,
dono da Go Food Congelados, na Vila Prudente. “Hoje, oferecer parcelamento é um
risco maior. O cliente até pergunta por crédito, mas eu não libero para todo
mundo e, por isso, minha inadimplência é pequena”, conta. “Tive uma cliente que
foi acumulando uma dívida e fui obrigado a cobrar. Ela nunca mais voltou a
comprar conosco.”
Segundo Lauro Pimenta,
vice-presidente da Associação de Lojistas do Brás (Alobrás), a inadimplência
crescente já se reflete no comércio. Ele observa que, mesmo em lares onde mais
pessoas passaram a contribuir para a renda, o impacto no orçamento das famílias
é evidente.
“No primeiro semestre, o setor
têxtil chegou a registrar aumento de consumo e de tíquete médio, mas parte
desse movimento ocorreu sem o devido planejamento financeiro, o que resultou em
atrasos nos pagamentos.”
Na virada para o segundo
semestre, o cenário mudou: o tíquete médio caiu e o consumidor passou a adotar
uma postura mais cautelosa, ajustando contas para se preparar para o fim do
ano. Essa retração, avalia Pimenta, indica que as famílias estão priorizando
quitar dívidas antes de voltar a consumir com mais intensidade.
A política de crédito também
sofreu alterações. Parcelamentos mais longos, antes comuns, tornaram-se inviáveis
diante das taxas elevadas de cartão. “Muitos lojistas reduziram o número de
parcelas para três ou, em alguns casos, repassaram custos adicionais ao cliente
que insiste em prazos maiores. Alternativas como o Pix parcelado começam a ser
avaliadas como saídas para manter as vendas em ritmo saudável”, revela Pimenta.
Diante do maior risco de
calote, a principal medida, segundo ele, tem sido reduzir investimentos e
priorizar a preservação do caixa. Com juros altos e menor margem de lucro,
ampliar estoques ou buscar capital de giro bancário se tornou arriscado demais
para pequenos e médios comerciantes.
Apesar da cautela, o
vice-presidente da Alobrás vê fatores que podem favorecer o comércio até o fim
do ano. Ele destaca o crescimento do emprego formal e a entrada do 13º salário,
que pode permitir a muitas famílias quitar dívidas e recuperar o crédito. “O
brasileiro tem essa característica: mesmo em dificuldades, procura limpar o
nome para voltar a consumir”, afirma.
Para ele, o fortalecimento da
renda e da geração de empregos é o caminho mais sólido para reduzir a
inadimplência e sustentar a atividade econômica em 2026.
“A recuperação da atividade
depende menos de medidas emergenciais, como feirões de renegociação, e mais da
manutenção da renda e da geração de empregos. O melhor remédio para a
inadimplência é o trabalho. Com renda estável, o consumidor volta a honrar
compromissos, o crédito se restabelece e o comércio ganha confiança para
investir novamente”, avalia Pimenta.
Estratégias
Diante do cenário de inadimplência
elevada e confiança do consumidor em baixa, especialistas apontam que os
lojistas precisam adotar estratégias práticas para atravessar o período sem
comprometer sua saúde financeira.
Segundo Solimeo, o cenário
exige criatividade. “O comerciante precisa investir em relacionamento, avaliar
o histórico do cliente em cadastro positivo e buscar parcerias financeiras que
ofereçam meios de pagamento seguros. Também não deve se deixar contaminar pelos
pensamentos negativos dos economistas. Há incertezas, mas os lojistas têm que
ser flexíveis.”
A primeira medida é a gestão
rigorosa do crédito: é fundamental avaliar o histórico do cliente antes de
conceder prazos maiores e, quando possível, reduzir o número de parcelas,
diminuindo o risco de calote.
Outra frente é o uso de
promoções segmentadas, direcionadas a itens essenciais, que ajudam a atrair
consumidores mais sensíveis a preço, enquanto produtos de maior valor podem ser
preservados com margens melhores. Ajustar o mix de produtos também se torna
necessário, priorizando linhas mais acessíveis, sem abrir mão da diversidade no
portfólio.
Por fim, o apoio tecnológico
tem papel crescente. A integração de meios de pagamento digitais e o uso de
ferramentas de análise de risco permitem reduzir perdas e tornar as operações
mais eficientes.
Combinar disciplina financeira
com inovação comercial será decisivo para manter vendas ativas até que a
confiança do consumidor volte a se recuperar. Além disso, o lojista precisa ter
paciência e se adaptar até a situação melhorar. Enquanto isso não acontece, é
preciso vender com segurança.
Perspectivas
A CNC projeta que a
inadimplência deve permanecer em patamar elevado até o final do ano, impactada
por juros ainda altos no crédito rotativo e no parcelado. Embora o Banco Central
sinalize espaço para reduções adicionais na taxa Selic, a transmissão para o
crédito ao consumidor é lenta.
Enquanto o custo do crédito não
cair de forma significativa e a renda das famílias não mostrar recuperação mais
firme, o varejo continuará operando sob cautela.
Do lado das famílias, a
estratégia é de sobrevivência financeira. Muitas famílias reduziram idas ao
shopping e trocaram restaurantes por refeições caseiras. Hoje, comprar roupa ou
celular novo não é prioridade para muitos. Esse movimento se reflete nos dados
de confiança captados pela ACSP: o consumidor está menos disposto a contrair
dívidas e mais propenso a economizar.
Cibele Gandolpho
https://dcomercio.com.br/publicacao/s/endividamento-das-familias-pressiona-o-varejo-que-e-obrigado-a-rever-politicas-de-credito
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