Por crise, mais de 500 mil lares deixaram a classe AB nos últimos anos

A renda mensal de todas as classes sociais caiu ao menos 16% entre 2014 e 2019

A população brasileira como um todo tem feito malabarismos diante da crise financeira e instabilidade política nos últimos anos. Neste contexto, as classes sociais se comportam de maneiras diferentes na tentativa diária de manter o padrão de consumo ao mesmo tempo em que buscam equilibrar o orçamento doméstico cada vez mais apertado. De acordo com o levantamento Consumer Insights da Kantar, líder global em dados, insights e consultoria, a classe AB1, que fica no topo da pirâmide, foi a que mais perdeu poder real de compra entre 2014 e setembro de 2019. A renda média domiciliar deste grupo caiu 31%, com reduções substanciais também nos rendimentos das famílias de todas as outras classes: B2 (-16%), C1 (-20%), C2 (-16%) e DE (-20%). Por conta disso, mais de 500 mil lares saíram da classe AB1 neste período. Atualmente, 27% dos domicílios brasileiros se encaixam na classe AB, 49% na C e 24% na DE.

Com saldo bancário inferior e despesas que só crescem, as classes que enfrentaram maior redução de renda são também aquelas que mais se endividaram entre 2014 e 2018. Nesse período, em que o desemprego cresceu, o peso do salário para as despesas domésticas perdeu força, enquanto a ajuda governamental e a renda informal ganharam espaço como alternativas financeiras. No ano de 2018, 51% das famílias DE gastaram mais do que ganharam, assim como 48% das casas AB1. A classe C1 foi a que mais desequilibrou as contas neste intervalo e, em 49% dos seus domicílios, os gastos não fecharam no fim do mês. Por outro lado, as classes B2 e C2, mesmo também tendo a renda diminuída, conseguiram encolher os índices de endividamento.

No cenário de ganhos menores, o brasileiro precisa driblar o orçamento e fazer escolhas o tempo todo sobre o que vale ou não ser incluído em seu carrinho. Entre as escolhas estão os bens de consumo massivo (FMCG), que têm pesado cada vez mais no bolso. Por isso, na busca por manter o padrão social, o comportamento de consumo dos brasileiros, independente da classe, tem como prioridade três características na hora decidir o que comprar: qualidade dos produtos, além da praticidade e indulgência que eles proporcionam. “Para manter estas preferências nem sempre o produto mais barato é escolhido, o que mostra cada vez mais a racionalização na hora da compra”, analisa Giovanna Fischer, Diretora de Marketing e Insights da Kantar.

A classe AB é a que mais prioriza produtos indulgentes, ao mesmo tempo em que tem as famílias que menos se preocupam com preço baixo na hora de adquirir aquilo que desejam. Na sequência, a classe C mantém um equilíbrio maior entre busca por qualidade e preço. Por fim, a classe DE também está muito atenta à qualidade, no entanto, elege em primeiro lugar preços baixos e produtos em promoção com mais frequência na hora de comprar do que os outros grupos.

Kantar

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Quantas fases compõem uma venda?

Meus leitores sempre me enviam interessantes sugestões de pauta. Em uma delas é pedido que eu descreva “a rotina completa de uma venda (ou mais) mostrando todos os trâmites e a documentação necessária, mostrando impostos, descontos, frete, comissões etc. Isso é um básico difícil de encontrar nos livros e na Internet”.

Em primeiro lugar é preciso lembrar que há vários tipos de venda: varejo, atacado, industrial (que se divide em venda para consumo e para transformação), venda pessoal, de serviços e outras modalidades.

Vejamos primeiro a questão da definição do preço pelo qual venderemos nossos produtos ou serviços. Na indústria esse cálculo considera os custos dos insumos, das matérias-primas, do processo de transformação – que inclui o overhead, os custos financeiros, impostos e a margem de lucro do fabricante. Também se levará em consideração se o produto será vendido CIF (ou seja, os custos de transporte serão pagos pelo vendedor) ou FOB (situação em que o comprador arcará com os custos do transporte. Já os canais de distribuição de bens tangíveis (atacado ou varejo) não tem custo de produção. Neste caso, o preço final dos produtos deverá ser calculado levando em consideração o custo de aquisição da mercadoria, custos operacionais e financeiros e margem de lucro pretendida (arbitrada em função de um conjunto de fatores, tais como giro médio, preço praticado pela concorrência, posicionamento do produto).

Já na venda de serviços, normalmente, calcula-se o custo total do serviço (somando todos os custos fixos e variáveis) e se estima um overhead (que imbute custos indiretos que deverão ser pagos pelas operações comerciais – o salário da diretoria, por exemplo). A partir dessa base, acrescentam-se os impostos diretos (PIS, CONFINS, CSSL, ISS, IR entre outros possíveis). O valor de cada alíquota dependerá do regime de lucros (real ou presumido), do quanto cada município cobra de ISS (legalmente esse valor pode variar de 2 a 5 %, mas há municípios que cobram menos) e mesmo do faturamento trimestral da empresa.

Como se pode ver, a romântica idéia de que preço é a soma de todos os custos adicionada de uma margem de lucro pretendida é bonita, mas foge totalmente da realidade dos fatos.

De posse da tabela de preços (que normalmente foi “engordada” artificialmente para permitir uma certa “flexibilidade nas negociações”), o vendedor parte para campo. Nesse trabalho, poderá estar: (a) levantando leads; (b) qualificando prospects; (c) atendendo clientes.

Se está levantando leads, o vendedor deverá ter a postura de um verdadeiro caçador e o faro apurado de um felino. Não há mais setores pouco concorridos e a disputa por qualquer possível novo cliente é sempre desafiadora.

Se o possível novo cliente já foi identificado, é preciso qualificá-lo. Isto significa verificar se suas características sócio-economico-demográfica-psicográficas estão de acordo com o posicionamento do produto. Do que adianta vender uma BMW para uma pessoa sem condições financeiras e que, certamente, vai nos dar mais dores de cabeça do que alegrias pois não terá condições de manter o carro condignamente?

Qualificado o prospect, agora é hora de convencê-lo a comprar o nosso produto em detrimento daqueles que são oferecidos pela concorrência. Aqui, o vendedor vai utilizar toda a sua capacidade de influência e negociação para convencer o cliente que sua oferta é melhor do que a do concorrente. Expedientes como descontos, promoções, vantagens e reciprocidades serão largamente utilizados pelo vendedor experiente, mas sempre sem abrir mão da ética e da transparência.

Supondo ter sido bem-sucedido, advém o momento mágico da obtenção do pedido (ou aceite, pois muitas vezes o pedido é verbal e não por escrito). Alguns dirão que a venda acabou aí. Discordo radicalmente. Acredito que aí é que começou a fase mais complexa e desafiadora das vendas: entregar o que foi prometido.

Talvez o pós-venda seja uma fase ainda mais difícil do que a venda. Em todos os meus seminários e palestras faço aos participantes a seguinte pergunta: o que é mais difícil, vender para dentro ou vender para fora? Nos últimos quinze anos, jamais encontrei um vendedor que dissesse que é mais difícil convencer o cliente externo a comprar do que convencer as pessoas da própria empresa a entregar o que foi vendido.

Por que? Creio que a maioria das empresas brasileiras – e as estrangeiras também – precisam resignificar o papel dos gestores da área comercial. O termo resignificar foi usado por um psicólogo famoso (Lacan) que dizia que precisamos compreender nossa própria história levando em consideração o momento em que as coisas ocorreram. Minha experiência tem mostrado que a maioria dos gestores de área comercial ainda não fizeram isso, por medo de serem acusados de ter errado no passado.

Para dar um exemplo do que quero dizer, antigamente era comum que o gerente de vendas atendesse a diversas contas, chamadas de contas-chave. Hoje a maioria das empresas tem uma equipe de profissionais treinados para atender a clientes diferenciados, os chamados key-accounts. Assim sendo, é apenas uma duplicação de esforços colocar gerentes de equipe para atender diretamente clientes.

O verdadeiro papel de um líder de equipe é facilitar que o que foi vendido seja entregue. Os nossos gerentes deveriam dividir seu tempo em duas metades equivalentes. Na primeira eles estariam no campo, orientando suas equipes e agindo como verdadeiros treinadores (ou coachers, como se diz modernamente). A outra metade deveria ser dedicada a resolver problemas que ocorrem comumente nas áreas de produção, logística, financeira ou mesmo junto aos canais. Assim se completaria o ciclo da venda de forma harmoniosa. Os vendedores dariam o melhor de si para mostrar como suas ofertas podem ajudar os clientes, e os gerentes garantiriam que aquilo que foi vendido corresponde exatamente ao que está sendo entregue.

Pense nisso e boas vendas.

JB Vilhena - coordenador acadêmico do MBA em Gestão Comercial da IBE Conveniada FGV

COP 25: entenda como o aquecimento global impacta o futuro da humanidade

Consequências das mudanças climáticas têm norteado estudos sobre o tema e demonstram como a economia e a saúde da população são diretamente afetadas

A Conferência das Partes (COP 25) da ONU, realizada em Madri até o dia 13 de dezembro, reforça as discussões sobre a necessidade da redução das emissões de gases de efeito estufa e controle do aquecimento do planeta. Com o slogan Time for Action (Hora da Ação, em português), a Cúpula do Clima reúne representantes de cerca de 200 países para uma luta mais urgente contra a crise climática.

Registros de temperaturas recorde e eventos climáticos extremos já demonstram que as ações dos países signatários precisam ser mais eficientes – até mesmo para colocar em prática os compromissos assumidos no Acordo de Paris, em 2015, com a manutenção da temperatura média da Terra a 1,5ºC acima dos níveis da era pré-industrial. Atualmente, novo documento aponta temperatura cerca de 1ºC mais alta. As consequências do aquecimento global têm norteado estudos e relatórios que demonstram como o futuro da humanidade no planeta está comprometido em várias áreas se medidas urgentes não forem tomadas. 

Impacto na produção de alimentos e economia

O aumento da temperatura do planeta em 1ºC resultará na redução de 7,4% da produção mundial de milho, 6% na de trigo e mais de 3% na de arroz. Os dados são do relatório do Painel Intergovernamental sobre Mudanças Climáticas (IPCC), divulgado em 2019 a partir do trabalho de mais de 100 especialistas de 52 países.

O climatologista Carlos Nobre, pesquisador do Instituto de Estudos Avançados (USP) e membro da Rede de Especialistas em Conservação da Natureza, alerta que se o Acordo de Paris não for cumprido, o Brasil poderá sofrer consequências na produção de alimentos. “Com  o aumento da temperatura entre 3°C e 4°C, o país perde sua condição de grande produtor agrícola na maioria das regiões. A pecuária e as exportações também serão afetadas”, afirma.

Prejuízos para saúde  

Um relatório publicado pela revista científica The Lancet, em novembro, aponta que as próximas gerações sofrerão mais problemas de saúde como consequências do aquecimento global. A redução na produção de alimentos é apontada como um dos motivos, por gerar fome e desnutrição – principalmente em regiões mais pobres.

A poluição do ar é outro problema apontado. De acordo com o estudo, mais de 7 milhões de pessoas, em todo o mundo, morreram de forma prematura, em 2016, devido à poluição. No Brasil, o problema vitimizou cerca de 24 mil pessoas no mesmo ano. As crianças, que ainda estão com o sistema imunológico em desenvolvimento, são as que mais sofrem as consequências, apresentando complicações como a asma.

Acidificação e elevação do nível dos oceanos

O dióxido de carbono (CO2) emitido na atmosfera também é absorvido pelo oceanos, resultando na acidificação dos mares. De acordo com Nobre, desde a Revolução Industrial, a acidez nas águas oceânicas aumentou 30%. “Se não conseguirmos sucesso no Acordo de Paris, o oceano vai ficar tão ácido, no final do século, que 40% da vida marinha irá desaparecer”, analisa. 

Além disso, o nível médio dos oceanos vem subindo gradativamente. Um estudo do Painel Brasileiro de Mudanças Climáticas aponta que algumas cidades brasileiras como Rio de Janeiro, Salvador, Recife e Belém estão em maior risco pelo aumento do nível do mar. “Mesmo se hipoteticamente a gente parasse as emissões, o aumento do nível dos oceanos continuaria por muitos séculos. Com a tendência de degelo da Groenlândia e da Antártica Ocidental, o aumento do nível pode ultrapassar vários metros em alguns séculos”, finaliza o climatologista.

Rede de Especialistas de Conservação da Natureza