FecomercioSP elabora guia com orientações para empresariado se antecipar nas estratégias para uma das datas mais relevantes do calendário do País
Depois de uma Black Friday de sucesso em 2024 – com uma alta de
11,1% no faturamento do varejo paulista somente no mês de novembro, segundo
dados da Federação do Comércio de Bens, Serviços e Turismo do Estado de São
Paulo (FecomercioSP) – o contexto para a data de 2025 é mais desafiador do
que o do ano passado.
Faltando pouco mais de dois meses para o período mais relevante do varejo
nacional, a conjuntura é marcada por juros altos (a Selic está em
15%, a quarta maior taxa nominal do planeta), desaceleração da atividade
econômica, inflação ainda acima do teto da meta (o IPCA acumula elevação de
5,23% nos últimos 12 meses até julho para uma meta de 3%) e, por fim, pelas incertezas
profundas causadas pelas tarifas dos Estados Unidos a um conjunto de
produtos brasileiros, entre outros fatores do ambiente internacional que
volatizaram o câmbio.
Por outro lado, o mercado de trabalho bem permanece aquecido (a taxa de
desemprego ficou em 5,8% no segundo trimestre de 2025, segundo o IBGE, (a menor
da série histórica), o que significa que há um aumento no contingente de
pessoas com capacidade de consumir e que a injeção de recursos do 13º salário
na economia neste ano será maior.
Nesse cenário, como as empresas podem atuar para aproveitar oportunidades
oferecidas pela Black Friday?
A FecomercioSP preparou um guia com algumas orientações que já podem ser
seguidas desde já. O material está disponível
no Portal da Entidade.
Antecipar ações
A principal dica é começar a elaborar as ações promocionais agora e, então, ter
tempo suficiente para colocar as estratégias em prática nas semanas antes da
data.
O chamado “esquenta” tem sido cada vez mais comum e envolve, sobretudo, a
realização de lives para apresentar produtos e serviços, promoções ou mesmo o
escopo de ações que serão realizadas na Black Friday.
Apostar no mercado online
Para as empresas que ainda não vendem através da internet, os marketplaces são o melhor caminho para começar. Além do aprendizado com as ferramentas digitais e dos processos de expedição dos pedidos, eles podem propiciar um crescimento rápido do faturamento. Ainda dá tempo de começar e aproveitar o fim de ano para alavancar as vendas.
Ampliar o online
Para a empresa que já tem uma presença estabelecida no online, agora é uma boa
hora para procurar outras plataformas, de forma a diversificar as
entradas possíveis dos consumidores. Reforçar o papel do WhatsApp como um canal
para atender os clientes e até mesmo para fechar vendas também é uma estratégia
que tende a funcionar.
Além disso, o planejamento de posts de redes sociais não deve se restringir
aos descontos, mas também oferecer orientações e explicações sobre os
itens, além de apresentar os canais de venda e de atendimento. Uma dica
produtiva é publicar stories das mercadorias sendo preparadas para entrega ou,
em caso de os funcionários se sentirem confortáveis, pedir que eles gravem
vídeos criativos sobre as ofertas.
Gerir bem os estoques
Como é um período em que a demanda aumenta, é essencial que todos os itens
ofertados estejam disponíveis, de forma rápida, aos consumidores. No caso
de quem vende online, além disso, é preciso garantir que a logística não tenha
falhas – e as entregas sejam feitas no prazo. Também é recomendável ter ao
menos três fornecedores dos produtos mais comercializados, já que a caso a
demanda seja maior que o planejado, a empresa consiga repor o estoque com
agilidade.
A FecomercioSP ainda orienta que os varejistas negociem com fornecedores
desde já, reforçando a compra dos produtos mais procurados nas datas de
anos anteriores. Para o caso de quem comercializa produtos importados, os
pedidos devem ser feitos com o máximo possível de antecedência.
Calcular a precificação
Até setembro, também é importante que as empresas verifiquem a precificação dos produtos e margens para evitar aumentos na semanas que antecedem a Black Friday, o que poderia causar uma sensação de oferta enganosa para os consumidores que estão acompanhando os preços dos produtos.
Investir no espaço físico
Para o comércio físico, é importante ter em mente que a loja é sempre a principal ferramenta de marketing disponível. Logo, vale a pena investir na decoração – seja na vitrine, na fachada, no layout, de forma a não só comunicar a participação da empresa na Black Friday como atrair os clientes.
Ampliar o portfólio
A Federação também orienta que esse pode ser o momento para aumentar bem o leque de produtos ofertados, principalmente em busca daqueles que são os campeões de vendas. Para isso, dá para se valer não apenas de pesquisas de mercado, mas também das estratégias dos concorrentes.
Estudar as regras
Como o fluxo de anúncios cresce perto da Black Friday, muitas plataformas têm
travas temporais para publicações. Para evitar perder esses prazos, basta
ter a antecipação necessária para publicar os produtos e os descontos.
Além disso, o Código de Defesa do Consumidor estabelece regras diferentes em
compras presenciais e online, envolvendo troca de produtos ou clientes que se
arrependem da compra. Ter isso claro antes da data é fundamental, já que, com o
aumento do movimento, a tendência é que mais ocorrências assim aconteçam.
Deixar os maiores descontos para o final
No começo de novembro, com todos esses passos já realizados, é hora de tomar as
últimas iniciativas para ampliar as vendas.
Uma delas é oferecer descontos gradualmente, do início do mês até a data,
deixando as promoções mais imbatíveis para a semana da Black Friday. É um
jeito de potencializar as vendas aos poucos, aproveitando a temperatura da data
à medida em que ela se aproxima.
Usar bastante o PIX
Outra estratégia para melhorar o caixa é incentivar pagamentos via PIX.
Como fazer isso? Oferecendo condições de pagamento e descontos ainda maiores
nas vendas feitas nessa modalidade.
É bom para todo mundo: o consumidor tem vantagem maior, enquanto a loja tem
receitas instantâneas sem tarifas do cartão de crédito. No caso de
marketplaces, o PIX ainda facilita o controle dos estoques, já que o pagamento
é confirmado na mesma hora e, então, o produto já pode ser reservado para a
entrega.
E no pós-Black Friday?
Depois que a data passar, ainda há trabalho a fazer. Além das vendas, a
Black Friday pode ser uma excelente oportunidade para fidelizar clientes.
Entram nessas ações coisas simples, como embalar bem as mercadorias vendidas,
ou a agilidade na entrega ou, no caso de marketplaces, a oferta de outros
cupons com mais descontos em compras futuras.
Mas, caso dê errado, é fundamental ter atenção com o atendimento posterior,
como trocas, devoluções ou reclamações. Se bem resolvidas, as falhas iniciais
podem transformar os reclamantes em clientes constantes.
Por fim, cada Black Friday oferece insights à data seguinte. Dessa
forma, é interessante fazer um balanço das vendas, observando o faturamento
bruto, os lucros e as métricas de conversão, assim como um ranking dos produtos
mais vendidos. São informações valiosas para planejar as estratégias de 2026.
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