Os principais gatilhos mentais do consumidor

A psicologia é um fator essencial e determinante na maioria das estratégias de marketing. Isso porque todas as decisões, desde as mais simples às mais complexas, são tomadas primeiro no inconsciente. Esse processo, dependendo da complexidade da decisão, pode demandar bastante energia do cérebro. Para evitar a fadiga mental, adotamos algumas diretrizes, os chamados gatilhos mentais. Quando aplicados da maneira correta, são capazes de ajudar no engajamento dos seus consumidores, motivando-os a agir. Em outras palavras, podem atuar como incentivadores em uma decisão de compra.

Listamos abaixo os principais mecanismos utilizados em marketing que poderão ser úteis ao seu negócio e como aproveitá-los da melhor maneira. Confira!

Segurança

 
Ao oferecer um produto ou serviço, é fundamental demonstrar-se confiante e seguro em relação àquilo que está vendendo. Esse gatilho diz respeito tanto à segurança transmitida pela sua loja quanto à sensação que o produto causa no consumidor.

Como aplicar:

 
— “Resultados em uma semana ou devolvemos o seu dinheiro”;

— “99% de clientes satisfeitos”.

Escassez

 
Sabe aquele papo de que “é preciso perder para dar valor”? Acredite ou não, mas essa lógica funciona para os negócios. As pessoas tendem a valorizar aquilo que é escasso e há uma explicação: o inconsciente costuma associar que quanto mais difícil for para adquirir um produto, mais raro e valioso ele é.

Como aplicar:

 
— “Apenas uma unidade restante em estoque”;

— “Vagas limitadas”;

— “Frete grátis para os 20 primeiros compradores”.

 
Urgência

 
Muito parecido com o da Escassez, porém está relacionado ao fator temporal, pois o produto ou serviço oferecidos possuem um prazo limite para serem adquiridos. É agora ou nunca! Depois desse período, o consumidor perde a oportunidade de obter o item ou de aproveitar um desconto, por exemplo. É um gatilho muito efetivo, pois diante dessa situação, tendemos a agir o mais rápido possível.

Como aplicar

— “Contagem regressiva para comprar”;

— “Só neste fim de semana”;

— “Última chance”.

 

Prova Social

Por pertencermos a uma sociedade, querendo ou não, o inconsciente tende a seguir a maioria. Seres humanos sentem necessidade de pertencer a grupos que os identifiquem como indivíduos, dessa forma, a Prova Social é um gatilho poderoso.

Como aplicar

 — Depoimentos de clientes satisfeitos e  pesquisas de satisfação;

— Opiniões e imagens de pessoas influentes que utilizam o produto;

— Quantidade de unidades vendidas.

Reciprocidade

 
“Gentileza gera gentileza”. Concorda? Seu inconsciente também. O ser humano tem uma tendência natural a querer retribuir algo que lhe agrega valor de alguma forma. Portanto, se você pratica algum gesto que seu cliente entenda ser de coração, ele se sentirá grato e retribuirá de alguma forma, seja compartilhando uma publicação, seja cadastrando o e-mail na sua lista ou mesmo comprando um de seus produtos.

Como aplicar

— Amostras grátis;

— Brindes.

Antecipação

 
Ao assistir a um trailer empolgante de um filme que será lançado em breve, bate uma ansiedade pela estreia, certo? Assim funciona o gatilho da Antecipação. Ele diz respeito às expectativas em relação a algo que está por vir e, portanto, é muito poderoso, uma vez que o futuro é algo incerto e o ser humano se sente confortável quando as perspectivas são positivas. Estimular a novidade, antecipando informações sobre um lançamento é mais um modo de conquistar a atenção do público.

Como aplicar

— Planeje a apresentação do produto e comece a fazer publicidade, estimulando a curiosidade do público sobre o que está por vir.

Razão (Por que)

Mesmo que as decisões sejam tomadas primeiramente no inconsciente, a mente tende a procurar sempre por razões que justifiquem as ações. Quando encontramos essas motivações, acreditamos estar fazendo o certo.

Como aplicar

— Apresente os motivos pelos quais deveriam comprar seu produto/serviço;

— Quando usar os gatilhos de urgência e escassez, explique o motivo do prazo ou da oportunidade ser única.

Os gatilhos mentais são poderosas ferramentas de convencimento, portanto devem ser utilizados com ética e responsabilidade. Se você não entrega ao público aquilo que promete e os utiliza apenas para benefício próprio, você não estará persuadindo as pessoas, mas manipulando-as. Lembre-se: A persuasão é a capacidade de entender o que o seu público pensa e deseja, se comportando de forma que os seus objetivos se alinhem a esses desejos e vice-versa.

Bruno Gianelli - sócio-diretor da Betalabs, especialista em sistemas de gestão e plataformas de e-commerce. http://betalabs.com.br/

 

Extremismo Religioso no mundo atual

Ultimamente a cidade de Londres tem sido palco de muitos ataques terroristas. O mais recente deles foi o que sofreram os frequentadores de uma mesquita, como se os britânicos houvessem dado “o troco” pelos atentados outrora perpetrados contra cidadãos comuns, praticados e elaborados por extremistas muçulmanos. 

É interessante observar – e isso posso falar com propriedade, pois vou a Londres com frequência – que há grande tolerância dos britânicos para com o islamismo. Como paulista, estou acostumado a frequentar vários shopping centers e, quando estou em Londres, basta uma chuvinha e lá vou eu para meu shopping preferido, o Westfield Shepherd’s Bush, sem dúvida o maior shopping center da Europa. Lá é possível encontrar um bom número de muçulmanos de grande poder aquisitivo e muitos outros trabalhando em lojas. 

No bate-papo que geralmente tenho com pessoas comuns, britânicos em geral e com taxistas, noto que para eles os muçulmanos são pessoas pacíficas. O que é verdade quando falamos de Londres. Na realidade, a maioria é quieta, fala pouco, não bebe, e isso para o inglês comum é um tipo de virtude. Mas de repente surge um ataque extremista, como vimos nos últimos tempos.

O que nos leva a uma reflexão neste momento é que a religião, seja ela qual for, deve ser baseada na paz, e o que estamos vendo em Londres, contudo, é o início de um conflito religioso, ou seja, islamismo versus valores ocidentais. A partir desse ataque à mesquita, tem início um conflito no qual a semente da vingança pode brotar e criar raízes profundas. Isso, para nós, ocidentais, mesmo para os de origem judaica como eu, é péssimo, pois pode se tornar um ciclo vicioso de “olho por olho e dente por dente”. Nós, judeus, conhecemos bem dois aspectos da história da humanidade: o antissemitismo e o antissionismo – uma nova forma de antissemitismo – e aprendemos com muitas lágrimas a lidar com essa questão. Além disso, fomos ocidentalizados durante muitos anos e nunca, jamais, fizemos da nossa cultura algo que não elevasse os valores morais da humanidade.

A grande questão é que o terrorismo na Europa é coisa nova, e todo esforço europeu deve ser empreendido para o diálogo e para a segurança. Às vezes, quando caminho pelas frias ruas de Londres, penso em quão seguro é estar em Israel hoje em dia. Não há o que temer, pois notícias tenho de que até o Isis teme nosso exército. Mas chegamos a esse ponto à custa de muito sofrimento, angústia, mortes e, acima de tudo, de nossa fé inabalável na grandeza de sempre nos colocarmos como parceiros de D’us neste mundo que precisa agora de muita paz, ética e generoside.....

 

Fernando Rizzolo - advogado, jornalista, mestre em Direito Constitucional, Prof.de Direito

Morte por embriaguez ao volante não exclui indenização de seguro de vida

Mesmo com a Lei Seca, a embriaguez ao volante continua sendo uma

das principais causas de mortes no trânsito, devastando diversas famílias por todo o Brasil. Muitas vezes, a única coisa que lhes resta é a indenização do seguro de vida. Mas o seguro continua valendo mesmo que o segurado tenha dirigido embriagado?

Recentemente, o recurso especial de uma seguradora foi negado pelo Tribunal de Justiça do Rio Grande do Sul, que condenou a empresa a pagar uma indenização de R$ 9.178,80 aos beneficiários de um seguro de vida. A morte da pessoa segurada ocorreu devido à embriaguez ao volante, o que, segundo a empresa, afastaria a indenização.

Mesmo assim, o Tribunal reformou o entendimento e concedeu a indenização à família do segurado.

De acordo com o advogado Milton Marçal Neto, do escritório Moura Marçal, de São Paulo, a decisão do Tribunal foi correta, pois segue o regimento interno, conforme a carta circular editada pela Superintendência de Seguros Privados Susep/Detec/GAB08/2007.

Acrescenta-se a isso, segundo o advogado, o fato de que a decisão não desvirtua a finalidade do contrato, que é a indenização aos beneficiários.

"Uma cláusula que exclui a indenização do seguro de vida em casos de morte por embriaguez ao volante fere a boa fé objetiva do contrato", diz Milton Marçal. "Ou seja, sua finalidade, sendo também abusiva por excluir direitos pela qual foi criada".

O mesmo não ocorre com o seguro de automóvel, cuja indenização, neste caso, é afastada.

"No seguro do automóvel, o bem é disponível, aceitando assim a criação do risco para indeferir a indenização do seguro, pois o segurado se sujeitou ao eventual resultado dirigindo embriagado", afirma o advogado. "Já o seguro de vida conta com uma cobertura ampla, pois se trata de um bem indisponível, que é a vida".

Após o STJ (Supremo Tribunal de Justiça) ter se pronunciado sobre o tema, as jurisprudências dos Tribunais vêm mudando.

"Isso deu provimento para o não acolhimento desta cláusula de exclusão de indenização por motivo de embriaguez ao volante, gerando uma prospecção para decisões futuras semelhantes ao Tribunal do Rio Grande do Sul", conclui Marçal.