Ninguém compra o que não precisa!
Embora muitos argumentem contra a afirmação, essa é uma verdade incontestável
no mundo das vendas e compras. As pessoas não compram os produtos, mas o que
eles representam para elas. Ou seja, ainda que o produto adquirido nunca seja
utilizado, quem o comprou precisa daquele momento, daquela sensação, daquele
prazer de levá-lo para casa.
Essa satisfação totalmente efêmera é
muito comum nas chamadas “compras por impulso”. Nessa situação, o comprador,
muitas vezes, pode não precisar do objeto, mas precisa do que ele oferece,
ainda que seja apenas a sensação do poder da aquisição. É como comer um doce,
um chocolate: o prazer acaba logo, pode até trazer consequências, mas não deixa
de ser uma necessidade momentânea. Por esse motivo, muitas pessoas compram
inúmeras coisas que parecem “inúteis” durante viagens internacionais, por
exemplo, só para se sentir levando vantagem.
Neste contexto, a compra por impulso
se assemelha muito às aquisições de colecionadores. Mesmo que não usem nada nem
por uma única vez, as pessoas colecionam coisas caríssimas, como carros,
sapatos e relógios. Mas por que adquirir vários objetos de funções similares?
Não é pelo o objeto, mas pelo que ele representa. É exatamente isso que ocorre
na compra por impulso!
Claro que essa discussão não é sobre
questões financeiras nem mesmo sobre o que deve ser prioridade nos gastos de
cada um. É para afirmar que uma compra, considerada correta ou não, nunca é
desnecessária. Mesmo que por alguns segundos, ela proporciona alguma
satisfação, o prazer de um momento, de uma experiência nova, o desejo do
cliente.
Para um bom vendedor, é preciso ter
conhecimentos sobre itens que vão muito além do produto. É preciso entender o
que a venda pode significar, o que o cliente procura quando entra em uma loja.
Muito provavelmente, isso vai muito além do produto físico. Ele busca
conceitos, opiniões, ideias, sensações! Portanto, vendedor, saiba ouvir o
cliente, dê atenção a cada detalhe e faça o comprador nunca se esquecer da
sensação que o produto pode proporcionar.
Mário Rodrigues - diretor do Instituto Brasileiro de
Vendas (IBVendas)
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