Um dos maiores desafios de um microempresário é
tirar seu negócio da roda gigante, que passam praticamente sua existência toda
com resultados financeiros oscilando, as vezes para cima (superávit) e muitas
vezes para baixo (deficitárias), deixando de ter escalabilidade financeira e
obter resultados bem melhores.
Ao longo de 40 anos da minha vida, ministrando
treinamentos e consultorias para multinacionais, grandes e microempresas, pude
perceber que existe sim uma fórmula quase que matemática para tirar as empresas
dessa roda gigante.
Descobri exatamente como é possível escalar
financeiramente qualquer tipo de negócio, através de uma única estratégia
utilizada os 365 dias do ano.
Baseado nos padrões de John Rockfeller, quando uma
empresa desenvolve processos padrões tudo flui de forma organizada e eficaz.
Dessa forma, o aumento das vendas e crescimento torna-se consequência, o oposto
também é verdadeiro, quando não existem padrões pré-estabelecidos como um
checklist imutável de funções e atribuições, todos se perdem na gestão
administrativa de uma empresa, desde o pessoal da linha de produção,
administrativo e principalmente as lideranças de alto escalão.
Pois, é humanamente impossível tornar algo sólido e
sustentável de forma empírica e quase sempre com mudanças nos principais
processos o tempo todo. Quando algo dá errado, ao invés de reavaliar e
realinhar os processos, logo realizam uma reunião com a equipe envolvida, fazem
um uma sessão de brainstorming e pronto, uma nova forma surge para dar o novo
rumo as coisas.
E desta forma as empresas vão subindo e descendo
financeiramente, ano após ano na sua eterna roda gigante, longe de aumentar seu
“valuation”
para um melhor posicionamento no mercado.
No livro “Marketing de Ajuda”, lançado recentemente
pela Literare Books Internacional, eu e Elias Fernando, parceiro em uma de
minhas empresas, falamos sobre esse método.
Se você observar as maiores empresas de sucesso,
trabalham com um padrão e raramente alteram seu modelo de sustentabilidade e
crescimento financeiro.
Poderia aqui citar inúmeros exemplos, mas, veja
algumas empresas famosas e conhecidas mundialmente como: Amazon, Apple, Google,
Samsung, Facebook, Microsoft, McDonald's seguem exatamente esse conceito.
Todas elas seguem um padrão imutável de sucesso e
escalabilidade financeira.
Segundo Philip Kotler, considerado o pai do
marketing, ele afirma que: "o marketing não pode ser visto apenas como um
setor. Na verdade, esse setor deve funcionar como uma força de papel decisivo
para o sucesso de um negócio."
Kotler vê a segmentação como uma forma de
reconhecer que não é possível fazer todos os clientes satisfeitos. E que é
preciso definir um “mercado alvo” para alcançar grupos de compradores que
possuam necessidades ou características semelhantes. É a base do conceito de
persona, a representação do perfil de cliente ideal.
No Marketing de Ajuda, nos baseamos nos sete
gatilhos naturais do comportamento humano, que simplesmente regem a
escalabilidade de qualquer negócio ou empresa.
Durante meus 40 anos de trabalho empresarial,
melhorando processos e gestão de vendas, posso afirmar com 100% de convicção
que esse método funciona, pois, tenho cases de empresas que mais que
triplicaram de tamanho e faturamento, seguindo exatamente o que vou revelar
agora.
Vamos entender os quatro principais motivos que
poderão tirar sua empresa da roda gigante de forma definitiva e começar sua
escalada financeira:
1 - Vendedor Modelado
Por que a maioria dos vendedores não vendem o que realmente deveriam
vender?
A resposta é muito simples, é que a maioria dos
vendedores não entendem de gente. Devido a isso, não utilizam o modelo correto
de vendas, que persuadi, que encanta e que faz o comprador entrar em
sincronicidade e satisfação.
Prova disso é que uma das grandes dores de uma
empresa e ter uma equipe de vendas de alta performance. Mas o Marketing de
Ajuda tem como lhe auxiliar nessa questão de forma definitiva. Como é difícil
achar e formar vendedores campeões, que batem metas e que possam vender cada
vez mais a cada dia, a solução é modelar o perfil de um vendedor acima da
média.
No início dos anos 1970, Richard Bandler, um
estudante de psicologia, e John Grinder, um professor de linguística, iniciaram
os estudos sobre PNL na Universidade de Santa Cruz – Califórnia e desenvolveram
o que chamamos hoje de modelagem.
A modelagem ou modelamento, tem o objetivo de
identificar padrões de excelência. Suponha que você queira ser bem-sucedido em
vendas: a modelagem se espelha em todas as atitudes de pessoas bem-sucedidas na
sua área de atuação e mostra que você deve fazer o mesmo que elas.
A modelagem é como se fosse um passo a passo. Em
outras palavras, são as diversas fases que constituem todo um processo de
aprendizado.
Essa técnica só termina quando tudo estiver
concluído e a pessoa conseguir executar sozinha a ação que acabara de aprender.
No Marketing de Ajuda, conseguimos gerar uma oferta
que conecta, baseada nos problemas ocultos previamente já descobertos, e com
isso basta o vendedor seguir um roteiro totalmente mensurado de acordo com
aquele cliente, que sua venda aumenta consideravelmente as chances de êxito.
É como se fosse copiar e colar mesmo, você pega
métodos que vendedores de sucesso utilizam e aplica na sua vida, inclusive até
melhorando e agregando novas técnicas.
É como se você conhecesse tão bem um caminho, mesmo
sem ter percorrido na prática.
Quando o assunto é vender, não adianta pensar
somente no produto e na comissão é necessário tornar aquele cliente único na
sua frente.
2 - O Poder da Fala Certa
Outra grande dificuldade das pessoas e principalmente de um vendedor é
desenvolver a naturalidade ao falar e principalmente dar poder e persuasão a
suas palavras.
Pude observar que falar é fácil, mas envolver,
encantar, persuadir de forma verdadeira, ajudando as pessoas a resolverem seus
problemas, são para poucos.
De nada adianta ser prolixo no seu discurso de
vendas, se tudo que estiver saindo da sua boca, interessar somente a você.
Comecei na década de 80 a ministrar cursos de
oratória e desenvoltura pessoal. Hoje já são mais de 12.000 pessoas treinadas,
por esse Brasil afora.
O que pude observar ao longo das milhares de palestras e treinamentos que já
ministrei é que a poderosa arte de contar histórias, conhecida com storytelling,
faz com que suas palavras tripliquem o poder para uma negociação, até mesmo no
relacionamento pessoal.
A arte de contar histórias é um ato milenar, que
reúne pessoas em torno de mensagens, conhecimento e informação desde o tempo
onde apenas a oralidade era possível. As histórias aproximam pessoas, desvendam
mistérios, compartilham aventuras, medos, angústias e finais felizes e isso faz
com que durante um processo de vendas ou negociação, você possa rapidamente
entrar em sincronicidade (rapport) com quem estiver negociando.
Quando isso acontece, sua palavra cria um poder
inigualável, com uma força tal que o fechamento de uma venda, chega a ser muito
mais rápido, vencendo as principais e costumeiras objeções: vou pensar, volto
depois, vou analisar primeiro, vou falar com minha mulher ou com meu marido
primeiro.
A dica de um milhão de reais é:
treine sua equipe de vendas a contar histórias de cases de sucesso dos seus
clientes e pode ter certeza que com isso suas vendas irão escalar mês a mês.
Aprenda a arte de vender contando histórias.
Faça as pessoas imaginarem e ver os resultados na
vida delas, mesmo antes de adquirir o produto ou serviço.
Isso é mágico! Isso é o poder da fala certa!
3 - Sondagem Imersiva
O que a maioria das equipes comerciais de uma empresa não percebem e
pior desconhecem na prática é que quando um cliente busca um serviço ou produto
a última coisa que realmente ele deseja é o seu produto ou serviço.
Como assim? Você deve estar se perguntando, mas não
entendi.
Vou te explicar!
Quando alguém deseja algo, na realidade essa pessoa
tem suas razões, que geralmente não conta para ninguém, mas chegam até você
pelo seu produto.
Exemplo bem comum: alguém chega em uma loja para
comprar um sapato.
Geralmente o vendedor, pergunta qual o número você
calça? Vou lhe mostrar o que tenho para o seu tamanho.
Grande erro! Terrível erro! Nessa hora o cliente
não quer sapato, mas sim, resolver o problema oculto dele, como aliviar as
dores do joelho, se destacar em uma festa que irá participar, impressionar a
namorada no primeiro encontro, ou seja, nessa hora a sondagem imersiva se torna
peça indispensável para o sucesso da venda.
A pergunta é: será que não está na hora de treinar
sua equipe de agora em diante para aprender a executar a sondagem imersiva, com
perguntas inteligentes e vender o dobro ou talvez até o triplo.
Note que isso parece relativamente simples, mas
quase ninguém faz.
4 - Bússola Compartilhada
Se você estudar como Jorge Paulo Lemann chegou ao sucesso, você
entenderá que esse quesito se torna indispensável para sua escalabilidade
financeira.
Para quem nunca ouviu falar, Jorge Paulo Lemann é
um economista e empresário brasileiro. Em 2019 foi considerado pela Forbes o
segundo homem mais rico do Brasil, com uma fortuna estimada em US$ 22,8
bilhões.
Algumas de suas empresas: o empresário tem
participação em marcas como Sonho de Valsa, Oreo e Trident, da Kraft Heinz;
Brahma, Stella Artois e Budweiser, da Ambev; Burger King e Lojas Americanas.
Ele também detém fundos que investem em outras companhias como SnapChat, iFood
e Cultura Inglesa.
Ele só chegou na posição que se encontra, pelo fato
de ter compartilhado suas metas de crescimento, sonhos, planos, projetos,
envolvendo sua equipe de trabalho, ou seja, seu time, dando a eles ganhos e
participação nos lucros através da meritocracia. Isso levou dois de seus
funcionários a revista Forbes, juntamente com ele.
Quando você faz o alinhamento dos seus sonhos e
diretrizes do seu negócio, com sua equipe, trabalhando com eles também o que
buscam para suas vidas, tudo passa a fazer sentido.
Uma empresa não são produtos, serviços, prédios,
mobiliários, mas, sim pessoas que também possuem suas bússolas com seu mapa de
vida.
Experimente ainda hoje, conhecer os sonhos da sua
equipe e perceberá que desse ponto em diante, se forem estimulados e ajudados a
alcançarem também seus objetivos, sua empresa terá um crescimento avassalador.
Assim, de forma resumida, esse é o processo do Marketing
de Ajuda. Existem mais detalhes que são explicados no livro e
no treinamento on-line, todavia, ao compreender essa essência e colocá-las em
prática, o empreendedor conseguirá atingir de forma mais assertiva os objetivos
com o seu negócio, seja ele físico ou digital, afinal, como falamos no começo,
o processo é baseado no comportamento natural das pessoas.
Para finalizar gostaria apenas de reforçar um
conceito que utilizo em minha vida durante todos esses anos e foi a base para
escrever o livro Marketing de Ajuda: “Seu sucesso é proporcional ao número de
pessoas que você ajuda!” (Zig Ziglar)
William Paganelli - Empresário, consultor, palestrante e conferencista há mais de 40 anos.
Formado em Administração de Empresas, Tecnólogo em Processamento de Dados e
Administração Rural pela FGV Fundação Getúlio Vargas, Pós-Graduado em
Sociedade, Política e Cultura da Modernidade. Practitioner em PNL, formado pelo
INEXH - Instituto Nacional de Excelência Humana e certificado pelo Silva Mind
Control Internacional, Inc., Laredo, Texas U.S.A. no curso The Mind Control.
Proprietário da CODESPE – Comunicação e Desenvolvimento Pessoal, do Centro de
Treinamento William Informática, Cofundador do Método 3R Soluções Digitais e da
Universidade da Microempresa. Criador do Projeto “O Poder da Fala Certa”, com
mais de meio milhão de pessoas treinadas por todo Brasil. Autor do livro
“Marketing de Ajuda”.
