Não basta ter somente um vendedor “bom de
papo” ou um cliente que esteja disposto a gastar dinheiro com compras. Para se
tornar um vendedor profissional é preciso ter conhecimentos específicos e
habilidades relacionadas diretamente ao dia a dia do setor.
O vendedor profissional precisa ter em mente
que cada comprador tem uma personalidade. Logo é preciso identificar os
motivadores de compra para acertar na abordagem e oferecer algo que realmente
faça a diferença. O vendedor profissional entende o cliente, investiga
necessidades e oportunidades, fala a mesma linguagem e se coloca na posição
para definir qual é a melhor opção para apresentar a proposta de valor.
Mesmo não existindo caminhos prontos, é
possível elencar oito competências que são fundamentais para a carreira de um
vendedor profissional. São elas:
·
Criatividade - Busque alternativas para chegar até o
cliente, use argumentos que o envolvam. Crie novas oportunidades e proponha
soluções inovadoras. Faça com que ele se imagine desfrutando dos benefícios dos
produtos e serviços.
·
Capacidade investigativa – Para uma venda ter
sucesso, é preciso fazer perguntas e saber ouvir para entender as necessidades
do cliente. Não adianta forçá-lo a fazer uma compra pensando apenas na sua
comissão. Clientes satisfeitos voltam e fazem indicações positivas, enquanto
aqueles que se sentem enganados só trazem contribuições negativas e,
normalmente, compram uma única vez.
·
Empatia - O que faz a diferença em uma relação
comercial é criar identificação e inspirar confiança ao cliente. Cuidar da
aparência e vestir-se de acordo com o perfil o cliente é fundamental para
transmitir uma boa impressão. Normalmente, as pessoas preferem se relacionar e
confiam em quem se parece com elas.
·
Adaptabilidade - É preciso aprender a lidar com diferentes
perfis de clientes, influenciando todas as pessoas envolvidas no processo de
compra. Para isso, administre suas emoções, frustrações e saiba se adequar ao
que for necessário para alcançar suas metas.
·
Networking - Em um mundo cada vez mais competitivo,
conhecer pessoas, manter relações saudáveis com companheiros de trabalho e
estar atento aos acontecimentos é fundamental para quem pretende se destacar e
explorar oportunidades. É imprescindível cultivar uma rede de relacionamentos,
pois nem sempre somos capazes de encontrar oportunidades sozinhos.
·
Tenacidade comercial - A capacidade de entrar em ação,
buscar resultados, ser otimista e persistente proporcionam vitalidade ao dia a
dia do vendedor profissional. Não desista da venda na primeira negativa,
especialmente se estamos falando de investimentos elevados, que irão envolver
negociações extensas. Porém, o vendedor precisa saber que ser persistente é
diferente de ser insistente.
·
Disciplina - A maioria dos vendedores não planeja
fracassar, mas falha pela falta de planejamento e organização. Tente fazer
algumas paradas no decorrer do dia para avaliar se está investindo a sua
energia em um trabalho que gerará retorno. Mesmo após inúmeros nãos, é preciso
manter o foco nas ações diárias e no que realmente é importante para alcançar a
meta.
·
Comunicação – Seja preciso na comunicação. O vendedor
profissional é articulado e sabe se expressar de forma clara e objetiva. Evite
os jargões, pois o senso comum não nos dá os elementos necessários para a
inovação. Tenha um repertório, pesquise a concorrência, conheça as
características e benefícios do produto/serviço e busque informações o tempo
todo.
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