Como prospectar clientes?

 A primeira etapa do processo de venda e uma das mais importantes é a prospecção. Por incrível que pareça, porém, é uma das fases em que os vendedores têm mais dificuldades. Isso acontece por questões técnicas, como falta de planejamento, habilidades e estratégias, ou por questões comportamentais, como o medo da rejeição. 

Portanto, para não ter erros, vamos começar na compreensão do verdadeiro sentido da palavra prospecção: originário do latim prospectione, significa a ação de pesquisar. É um termo do âmbito da geologia, usado para descrever os métodos usados para descobrir os filões ou jazidas de uma mina. Mas, qual é a relação disso com o mercado de vendas? 

Na nossa área, as jazidas representam as buscas de negócios em um determinado mercado, que podem ser um território específico a ser explorado ou até mesmo uma carteira de clientes. É comum as pessoas associarem prospecção apenas à procura de nova clientela, mas aqui vamos considerar prospecção como todo esforço na busca de oportunidades. Ou seja, um prospect ou clientes da carteira que podem estar ativos e inativos.

Após a compreensão desse significado, é preciso traçar a meta e, em seguida, definir qual será a estratégia para alcançá-la. Alguns profissionais atuam apenas com o foco em novos negócios, outros já têm uma carteira específica e precisam potencializá-la, com as oportunidades mapeadas e trabalhadas. Em boa parte dos casos, o vendedor precisa fazer uma mescla do esforço entre a busca de clientes novos e as oportunidades na carteira. 

Quando a prospecção ocorre na carteira de clientes, não importa o quanto ele está preparado para prospectar, o primeiro passo sempre vai ser ter uma visão sobre as oportunidades a serem exploradas. Sugiro uma análise do potencial da carteira em questão com o cruzamento do mix de produtos - linhas existentes no portfólio versus clientes.

Já na prospecção de novos clientes, é imprescindível definir o esforço necessário de contatos.  Se o vendedor, por exemplo, precisa de dez prospects para conseguir um cliente novo e a meta é conquistar 5 clientes, será necessário fazer 50 prospecções, pois a taxa de conversão é de 10%.

Porém, na medida em que são realizadas as prospecções, as habilidades são desenvolvidas e as formas de buscar oportunidades e conseguir a atenção dos potenciais clientes, aprimoradas. Assim, é possível evoluir na taxa de conversão para 20% - ou seja, a cada dez prospects, dois fecham o negócio, a cada 25, cinco fecham negócio e assim por diante.

Quando comecei na minha carreira, tinha receio de prospectar por ouvir muitos não. Com a experiência adquirida, percebi que a negativa eu já tinha e, portanto, precisava buscar o sim com estratégias e técnicas. Se essa evolução ainda não aconteceu com você, invista em melhorar a performance na prospecção. Mas, antes, lembre-se de medir o seu empenho. O segredo da prospecção não está apenas na ação, mas no planejamento do esforço.

Carlos Cruz - diretor do Instituto Brasileiro de Vendas (IBVendas) - www.ibvendas.com.br

Brasil e Argentina assinam contrato para o Reator Multipropósito Brasileiro

Brasil e Argentina assinaram, em 21 de dezembro de 2017, o contrato que define a participação dos dois países, no projeto do Reator Multipropósito Brasileiro (RMB), que trará grande contribuição à medicina nuclear, à indústria e a setores acadêmicos. As negociações foram concluídas, durante a 51ª. Cúpula de Chefes de Estado do Mercosul e Estados Associados. O início da operação do RMB está previsto para 2023.

Idealizados no âmbito da Comissão Binacional de Energia Nuclear (COBEN), os reatores brasileiro e argentino contarão com projetos de engenharia semelhantes. A Comissão Nacional de Energia Nuclear (CNEN), autarquia vinculada ao Ministério da Ciência, Tecnologia, Inovação e Comunicações, responsável pelo projeto do RMB, trabalha em parceria com a AMAZUL (Amazônia Azul Tecnologias de Defesa S.A.), empresa pública vinculada à Marinha do Brasil e com a Fundação PATRIA (Parque de Alta Tecnologia da Região de Iperó e Adjacências). Esse contrato é financiado com recursos de convênio da Financiadora de Estudos e Projetos (FINEP).

O RMB trará benefícios sociais importantes para a sociedade brasileira, pois garantirá a produção autônoma de radioisótopos, principalmente, o Molibdênio-99, permitindo a ampliação do uso da medicina nuclear no Brasil. Hoje, o País depende, integralmente, da importação do insumo para a produção de radiofármacos, utilizados, entre outros, no combate ao câncer. O reator auxiliará, ainda, projetos na área científica, por meio da utilização de feixes de nêutron para a pesquisa e testes de materiais combustíveis nucleares.

O reator será instalado no munícipio de Iperó, SP, em uma área de 2,04 milhões de metros quadrados, sendo 1,2 milhões de metros quadrados cedidos à CNEN pela Marinha do Brasil. A área complementar foi desapropriada e cedida à CNEN, pelo Governo do Estado de São Paulo. Tais cessões decorreram da importância do empreendimento RMB para o desenvolvimento tecnológico e da saúde no país.

O terreno onde será instalado o RMB é vizinho a Aramar, onde são conduzidas diversas atividades do Programa Nuclear da Marinha, incluindo o domínio completo do ciclo do combustível nuclear e o desenvolvimento do programa de propulsão nuclear, que se destinará ao futuro submarino nuclear brasileiro. Para esse programa, está sendo construído no local o Laboratório de Geração Nucleoelétrica (LABGENE), que é um protótipo em terra do propulsor do submarino.

Dessa forma, o RMB e as instalações da Marinha do Brasil em Aramar consolidarão a formação de um polo de desenvolvimento de tecnologia nuclear entre as cidades de Iperó e Sorocaba, no estado de São Paulo, pois terá dois reatores nucleares de pesquisa (RMB e LABGENE) e toda uma importante infraestrutura laboratorial de tecnologia nuclear.

Os elementos combustíveis que abastecerão o RMB já começaram a ser produzidos no Centro Industrial Nuclear de Aramar (Marinha do Brasil), em uma cascata exclusiva inaugurada em 2016. Este é um exemplo de parcerias que são implementadas, aproveitando as tecnologias nucleares desenvolvidas em prol do Brasil.

As 6 dicas para cuidar do seu veículo em período de chuvas

Coordenador dos Centros Automotivos Porto Seguro ressalta principais itens de segurança

O verão e as férias levam muitos motoristas às estradas. Entretanto, esse período é acompanhado também de chuvas em diversas regiões brasileiras. Por isso, é necessário que os condutores fiquem atentos à manutenção do carro, em busca de aumentar a segurança e evitar transtornos no caminho. Com o objetivo de auxiliar os condutores que vão viajar, o coordenador dos centros Automotivos Porto Seguro, Ronaldo Espindola, destaca algumas dicas para uma viagem segura.

Fique atento aos limpadores

Ter uma boa visibilidade é essencial para manter a segurança na época de chuvas, por isso, o limpador de para-brisa deve estar em perfeito estado. Riscos de borracha no vidro e o som emitido pela peça são indícios de que está na hora de mudar a peça.

Verifique os faróis e Lanternas

Dias chuvosos requerem o farol aceso, porque tendem ser naturalmente mais escuros. Por isso e por uma questão de segurança, o motorista deve estar atento na revisão das luzes dos faróis e lanternas. 

Os pneus devem estar em perfeito estado

A aquaplanagem é um fenômeno conhecido por muitos motoristas, que praticamente perdem o controle do carro devido à falta de contato entre o pneu e o chão. Assim, é essencial que o condutor confira sempre o estado dos pneus, medindo a profundidade dos sulcos dos pneus (ranhuras na borracha) do veículo, pois são eles que apontam a condição atual da borracha. 

A manutenção dos freios deve estar em dia

Manter o sistema de freios, que inclui discos, cilindros, etc, em boas condições é essencial para o bom funcionamento do veículo e para garantir a segurança do motorista. Por isso, é importante que o motorista se atente a ruídos ou demora ao frear, pois são alguns indícios da necessidade de manutenção.

Verifique o sistema de circulação de ar

É necessário realizar manutenção das entradas de ar e do sistema de ventilação, independente do veículo possuir ou não ar condicionado, já que, em casos de opacidade do vidro, eles resolvem o problema de maneira mais rápida, evitando que o motorista corra riscos. 

E se entrar água no veículo?

Em casos de enchentes, não é recomendável que o motorista ligue o carro. Isso porque, a invasão da água pode causar a paralisação e até a perda do motor. O recomendável é que o motorista mantenha a calma e acione o guincho. Após a retirada do veículo com segurança, o motorista deve levá-lo para uma revisão geral.

Centros Automotivos Porto Seguro

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