O ano de 2017 foi marcado por uma leve
retomada na economia do país e, consequentemente, nas vendas. Segundo o
Indicador Movimento do Comércio, apurado pela Boa Vista SCPC, o setor cresceu
1,5% no ano passado, na comparação com 2016, o que representa a primeira
expansão desde 2014. Seguindo esses dados, podemos esperar que 2018 seja um
período ainda melhor para as vendas.
Mas será que você, gestor, está preparado
para vender mais? Fazer o planejamento de todo o ano é fundamental, levando em
conta todas as estratégias e táticas – sim, elas têm significados diferentes: a estratégia mostra a
posição atual e traça a trajetória para se chegar à posição desejada; já a
tática é a implementação dessa estratégia, é o colocar em prática as ações
pré-definidas. Enquanto a estratégia é abstrata e baseada em objetivos de longo
prazo, a tática é concreta e baseada na descoberta das melhores ações
imediatas.
Para definir o plano e tirá-lo do papel, é necessário
reservar um tempo para estudar o seu negócio, para avaliar o potencial de cada
proposta, para conhecer o perfil dos seus clientes, para identificar as
oportunidades e os gaps. Confira algumas ações fundamentais para potencializar
as vendas neste ano:
1.
Defina objetivos - Para planejar as atitudes que serão tomadas durante o ano, determine o
que deseja alcançar. É impossível optar por uma tática, sem ter um norte para
seguir. Por exemplo, busque aumentar a carteira de clientes, com o intuito de
melhorar as vendas e expandir seu networking;
2.
Saiba analisar- Após definir quais são as metas, é importante analisar se o que está
sendo feito atualmente é eficiente. Se a resposta for “não” ou “não o
suficiente”, está na hora de mudar as táticas de vendas. O vendedor que não
consegue realizar uma negociação de forma assertiva, por exemplo, deve investir
na quantidade de contatos realizados;
3.
Estude o mercado e a clientela - O vendedor deve conhecer bem o seu setor e os responsáveis
pela tomada de decisão. Isso ajuda a enxergar os problemas e a oferecer as
soluções corretas, porém exige que o profissional reserve um tempo para estudo
e planejamento;
4.
Coloque em prática - Depois da fase de análise, existem as ações táticas. Avalie quais
atitudes serão tomadas, por qual motivo e o que é preciso fazer para atingir os
objetivos propostos. Para aumentar o ticket-médio, por exemplo, uma estratégia
é estimular o time de vendas com workshops e comissões diferenciadas, com o
intuito de oferecer aos profissionais novas técnicas de abordagem e ainda
mantê-los concentrados;
5.
Estipule prazos - Para o período tático, faça cronogramas com os passos que deverão ser
dados dentro do período estipulado. Possuir todo o planejamento em um documento
permite ter uma noção de prioridades e urgências. Monte o seu Plano Tático de
Vendas e bons negócios!
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