Fala campeão (ã)!
Tenho observado que o perfil do profissional de vendas no agronegócio tem enfrentado um verdadeiro turbilhão de mudanças ao longo dos últimos 20 anos. E falo com tranquilidade sobre esse tempo, pois comecei minha carreira como vendedor agro em 1993, atuando como balconista de loja Agropecuária no Paraná.
Hoje, não há mais espaço para a dúvida entre ser comercial ou técnico. Vendedor do Agro deve ser um consultor técnico, onde é indispensável o conhecimento de produto, mercado, concorrentes, cultura ou criação. Em vendas deve possuir habilidades comerciais que envolvem: negociação, prospecção e relacionamento com clientes, fechamento de vendas, planejamentos, execução, estratégia, etc.
O maior dos desafios enfrentado por esses “novo profissional” é o uso e o emprego da tecnologia. Tanto a tecnologia de produção empregada no campo, como a tecnologia de informação empregada na empresa para a gestão da carteira de clientes.
E como o profissional enfrenta esses desafios?
A primeira, a tecnologia de produção, é mais “palpável”, mais visível, pois tem referência ao lançamento de um implemento ou uma nova técnica de cultivo ou manejo, um material genético ou uma formulação revolucionária. Para enfrentar essa tecnologia o profissional precisa estudar, conhecer de perto os resultados experimentais, interagir com colegas e buscar na indústria as informações necessárias.
A segunda tecnologia, de informação, envolve o conhecimento e a informação individual do cliente, mais complexa e exige tanto das empresas como dos profissionais da área comercial. É preciso conhecer o cliente e o seu negócio, o potencial e histórico de compra, quem faz a tomada de decisão técnica na fazenda e quem toma a decisão comercial no escritório. O motivador de compra, que é o desejo de lucrar mais ou o medo perder, o desconto e/ou prazo, preço ou valor, refletem o ambiente de negócio que o vendedor está inserido.
Frente a estes desafios, podemos identificar novas oportunidades para o profissional se destacar em vendas. Promove a cooperação entre parcerias pode criar novas soluções e usa-las como um diferencial competitivo entre empresas e profissionais.
O que você faz com as informações do seu cliente ou prospect pode ser determinante para o sucesso da sua empresa ou do seu negócio. Pense sobre isso e boas vendas campeão!
Marcelo Cerutti – Diretor da empresa CERUTTI Consultoria e Treinamento, especializada em gestão de vendas para o Agronegócio.
www.cursosposagro.com.br
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