Mesmo
não sendo uma ciência exata, a prospecção de negócios é essencial para garantir
perpetuidade e crescimento dos negócios. Quem trabalha com vendas, provavelmente
já deve ter se perguntado sobre quais ações tomar para prospectar de forma mais
eficiente. Independentemente se a empresa vende produtos e soluções de alta
escalabilidade ou um serviço consultivo e customizado, para alcançar resultados
satisfatórios é essencial ter acesso às empresas certas, no momento oportuno e
conversar com quem tem o poder de decisão.
Hoje
o erro mais comum cometido pelas companhias é acreditar que a prospecção é uma
atividade simples e rápida. Não há uma fórmula mágica para uma organização
começar a prospectar de forma eficiente. Antes de chegar a este ponto, é
preciso testar vários canais, formas, comunicações e processos. Com tempo e
análises de resultados, certamente a equipe comercial irá entender melhor o seu
lead, conhecer os canais que geram melhores resultados e, consequentemente,
conseguir medir com maior facilidade o retorno sobre o investimento.
Outra
dificuldade comum dos times comerciais é a criação de relacionamentos, principalmente
quando falamos de empresas B2B com processos mais consultivos e complexos. É
importante ter em mente que neste nicho o relacionamento fala mais alto e que
sentar à mesa com um decisor é só o início de um relacionamento. Em resumo,
prospecção é a base, mas negócios de milhares ou milhões de reais não são
fechados com apenas 20 minutos de conversa.
A
seguir, elenco seis passos essenciais para ajudar as companhias a prospectar
melhor e, consequentemente, ter resultados mais consistentes:
- Entenda que não há venda impossível. A arte de
prospectar bem passa por alinhar a comunicação adequada, no melhor canal,
encontrando o decisor, no momento ideal. Garanta que tudo esteja alinhado
e o sucesso chegará;
- Como citado pelo Jeb Blount, autor do livro “Prospecção
Fanática”: A prospecção que você fará nos próximos 30 dias vai gerar resultado
nos 90 dias seguintes. Basicamente, a mensagem é: não deixe a
prospecção para amanhã;
- Prospecção é sempre acompanhada de
interrupção, então, entender que as pessoas estão trabalhando e que você
também está enquanto prospecta é um bom modo de assumir essa função com
menos receio e mais segurança. Perca o medo de interromper os seus
clientes potenciais, eles têm dores e você a solução. Encontre uma forma
de deixar isso claro e seus números aumentarão drasticamente;
- Marketing é a arte de transformar segundos em
minutos. Cause impacto nos primeiros segundos, para
garantir que terá os tão sonhados minutos com o tomador de decisão que a
sua empresa almeja. Comunicação é a chave;
- Conheça o seu cliente. Olhe para dentro do seu
negócio para identificar os padrões. Entenda se quando você se reúne com
um analista o seu ciclo de vendas é de 90 dias e a taxa de conversão é de
10%, mas quando fala com um diretor, o ciclo de vendas é de 40 dias e a
taxa de conversão é de 20%. Neste exemplo, faria mais sentido dedicar
tempo e investimento para prospectar reuniões com diretores do que com
analistas e, a partir daí, entender quais os canais e o tipo de
comunicação que dão maior resultado para atraí-los;
- Nunca esqueça que negócios são feitos de
encontros e que relacionamento é o caminho para ter sucesso nas vendas
B2B. Sem relacionamento não há entendimento e sem entendimento, não haverá
contrato.
Juliano
Dias - fundador e CEO da Meetz, startup
que oferece uma solução tecnológica de ponta a ponta para prospecção de
clientes B2B.
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