Mudanças no
comportamento do consumidor pressionam o foodservice para aumentar a
recorrência, preservar margens e fortalecer a percepção de valor
Os juros elevados e a perda de poder de compra das
famílias estão mudando a forma como os brasileiros consomem alimentação fora do
lar. O consumidor passou a sair menos, pesquisar preços, dividir pratos, abrir
mão de sobremesas e bebidas e escolher estabelecimentos que entreguem maior
percepção de valor. Ao mesmo tempo, bares e restaurantes enfrentam o desafio de
preservar margens em um período de custos pressionados.
Pesquisa da Associação Brasileira de Bares e Restaurantes
(Abrasel), divulgada em março de 2026, mostra que 23% das empresas do setor
operaram com prejuízo em janeiro, enquanto apenas 41% registraram lucro,
reflexo da combinação entre juros elevados, consumo mais fraco e dificuldade
para repassar custos.
Marcelo Marani,
professor formado em Ciência da Computação, mestre em Administração de
Empresas, fundador e CEO da Donos de
Restaurantes, escola especializada na capacitação de empresários do
foodservice, afirma que a mudança mais importante não está apenas na economia,
mas na maneira como o consumidor toma decisões. "Os juros altos mudaram o
jeito de comer fora. Hoje o cliente analisa cada gasto, compara preços e quer
sentir que fez uma boa escolha. O restaurante que insiste no mesmo modelo
comercial corre o risco de perder frequência de visitas, mesmo mantendo a
qualidade da comida."
O consumidor ficou mais
racional
Embora a alimentação fora do lar continue fazendo
parte da rotina dos brasileiros, o comportamento de consumo tornou-se mais
seletivo. Segundo o IBGE, a inflação dos alimentos continua pressionando o
orçamento das famílias, enquanto bares e restaurantes vêm segurando reajustes
para não afastar clientes, reduzindo sua capacidade de recompor margens.
Consumidores compartilham porções, substituem
refeições completas por lanches, evitam pedidos adicionais e escolhem
restaurantes onde percebem melhor relação entre preço, experiência e qualidade.
"Antes bastava oferecer um bom prato. Hoje é preciso entregar valor
percebido. O cliente aceita pagar quando entende claramente o que está
recebendo. Se ele não enxergar essa diferença, simplesmente troca de
restaurante ou reduz o consumo", explica o professor.
Ticket médio deixa de ser o
principal indicador
Para o especialista, muitos empresários ainda
tentam aumentar o faturamento apenas elevando o ticket médio, estratégia que
pode produzir efeito contrário quando o consumidor está mais sensível ao preço.
Segundo o CEO, o foco passa a ser ampliar a recorrência
das visitas e facilitar a decisão de compra por meio de um mix de produtos mais
inteligente. "Nem sempre vender o prato mais caro é a melhor estratégia.
Muitas vezes faz mais sentido criar opções de entrada, combos, menus executivos
ou produtos de menor desembolso que mantenham o cliente frequentando o
restaurante."
Ele afirma que revisar o cardápio é uma necessidade
estratégica. Pratos pouco rentáveis, excesso de itens e ofertas sem
diferenciação dificultam tanto a operação quanto a decisão do consumidor.
Restaurantes precisam vender
percepção de valor
Outro movimento observado é que preço deixou de ser
o único fator competitivo. Atendimento, agilidade, ambiente, conveniência e
programas de relacionamento passaram a pesar ainda mais na decisão de onde
comer.
Para o professor, empresários que conhecem o
comportamento dos clientes conseguem ajustar rapidamente suas estratégias
comerciais. "Quem acompanha dados percebe rapidamente quando determinado
produto perde saída, quando o cliente reduz o consumo ou quando determinados
horários passam a ter menos movimento. Essas informações permitem adaptar
promoções, horários e ofertas antes que a queda de faturamento apareça."
Mudança deve permanecer mesmo
com melhora da economia
Mesmo quando o crédito voltar a ficar mais barato, Marani acredita que
parte desse comportamento permanecerá. "O consumidor aprendeu a comparar
mais, pesquisar mais e gastar melhor. Essa mudança dificilmente será revertida
completamente. Os restaurantes que entenderem esse novo padrão de consumo
estarão mais preparados para crescer independentemente do ciclo
econômico."
Para ele, o novo momento do foodservice exige uma
combinação entre gestão eficiente, estratégia comercial e compreensão profunda
do comportamento do consumidor. "O restaurante deixou de competir apenas
pela comida. Hoje ele disputa espaço dentro do orçamento das famílias."
Marcelo Marani - fundador e CEO da Donos de Restaurantes, uma das principais escolas para donos de restaurantes da América Latina. Professor formado em Ciência da Computação, com mestrado em Administração de Empresas, defendeu em 2007 uma tese que mostrava que 70% dos donos de restaurantes não trabalham com qualquer tipo de fidelização. Empresário, sócio de mais de 10 empresas do foodservice, com um faturamento de R$28MM em 2025, tem mais 27 anos de experiência no mercado de alimentação e é considerado um dos maiores especialistas em gestão e aumento de faturamento para restaurantes do Brasil. Marani é autor do livro Transforme o seu Restaurante em um Negócio Milionário, da editora Gente. É também host do podcast mais escutado no Brasil para donos de restaurantes. Foi apresentador de TV, no programa Café com Chef da Band domingo de manhã. Já treinou mais de 35 mil empresários, em 23 capitais do Brasil, e já fez trabalhos em Portugal e na Argentina. Para mais informações, visite o Instagram ou pelo site.
Fontes de pesquisa
Abrasel
https://bonito.abrasel.com.br/noticias/noticias/inflacao-alimentacao-fora-do-lar-desacelera-abaixo-alta-alimentos-bebidas260519055024/
Abrasel
https://odp.abrasel.com.br/noticias/noticias/situacao-financeira-de-bares-e-restaurantes-volta-a-piorar-em-janeiro260306014352/
IBGE
https://agenciadenoticias.ibge.gov.br/agencia-sala-de-imprensa/2013-agencia-de-noticias/releases/46648-em-abril-ipca-fica-em-0-67
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