Nos últimos anos, foi possível ver um crescente aumento no poder de decisão de compra de diversos tipos de produtos pelos consumidores, mais seletivos em escolher marcas que representem o item ou commodity desejado. Diante desta nova autoridade do mercado, será que o poder das empresas nesta relação está caindo? Quem define as regras deste jogo agora? E, de que forma os empresários podem se preparar para tentar ter um pouco mais de autoridade sobre as vendas?
A
relação de compra e venda vem sendo construída em nossa sociedade desde o
antigo Egito. Em um artigo intitulado “A Short Story of Branding”, o autor
destaca que o primeiro uso comercial das marcas foi como um sinal de
propriedade. Ao colocar seu nome ou símbolo em um bem, como o gado, o
proprietário podia marcar sua posse. Os antigos egípcios foram os primeiros a
usar marcas como sinais de propriedade há pelo menos 5.000 anos. E foi daí,
claro, que veio a palavra ‘brand’ (marca).
Em
sua essência, as marcas, atualmente, servem para, literalmente, marcar um tipo
de produto e declarar que aquilo pertence a uma entidade. Tal necessidade
surgiu quando as civilizações começaram a prosperar e, nessa ideia, itens do
dia a dia começaram a ter vários produtores, o que causou a necessidade de uma
forma de diferenciar a origem de cada um.
Porém,
no passado, as marcas não possuíam a força e mensagem que começaram a
apresentar após a revolução industrial e o crescente número de concorrentes
para commodities e produtos cotidianos. Foi necessário algo mais do que apenas
um nome que poderia ser sinônimo de qualidade - afinal, os concorrentes
poderiam obter os mesmos maquinários e utilizar os mesmos métodos de produção -
seja através de uma história da empresa (storytelling), seus pontos de vista,
atividades solidárias ou outras estratégias.
O
que era uma atividade única tornou-se um processo contínuo. Hoje, é possível
ver que a maioria das empresas busca atingir um público que, por sinal, pode
até se tratar de um mesmo nicho para várias delas, contudo, suas estratégias,
valores, histórias, formas de atribuir um valor agregado aos seus produtos são
diferentes e, portanto, suas abordagens também são.
Atualmente,
no entanto, existem tantas marcas para específicos nichos de mercado que os
clientes podem escolher dentre dez, vinte, trinta concorrentes, apenas
considerando pontos diferenciais que cada um acha importantes. Basicamente, o
consumidor faz uma avaliação comparando vários pontos e analisando se eles
conversam com seus ideais.
Isso
vem fazendo, como exemplo, com que várias empresas começassem a se importar
mais com causas sociais, valores, responsabilidade social, inovação,
personalização, conveniência e agilidade, pós-venda e preço justo, entrando no
campo de batalha para tentar se diferenciar de seus concorrentes e atrair os
possíveis consumidores com a intenção de fidelizá-los.
Desde
o início da utilização das marcas e da criação do branding, o poder, ou
autoridade do consumidor, somente foi crescendo ao longo das evoluções
tecnológicas, ganhando cada vez mais autoridade para selecionar os produtos
desejados e, hoje, possuem, mais do que nunca, o poder de escolha.
Diante
desse panorama, percebe-se que a autoridade no processo de compra migrou
consideravelmente das marcas para os consumidores, que agora desempenham um
papel ativo e criterioso na seleção do que consomem. Se antes bastava um nome
reconhecido para garantir a venda, hoje é preciso ir além: compreender os
desejos e os valores do público, estabelecer conexões autênticas e construir
uma presença que dialogue diretamente com suas expectativas.
Assim,
a autoridade das marcas não desapareceu, mas foi redistribuída. Agora, ela precisa
ser constantemente conquistada, sustentada e renovada através de estratégias
que valorizem não apenas o produto, mas também a experiência, a identificação e
o propósito compartilhado com o consumidor.
Renan Cardarello - CEO da iOBEE - Agência de Marketing Digital e Tecnologia.
iOBEE
https://iobee.com.br/
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