Enfrentar
objeções faz parte do jogo. Um bom vendedor não apenas escuta, mas sabe como
responder de forma estratégica para guiar o cliente até a decisão de compra.
Aqui estão 10 objeções comuns e sugestões de argumentos para contorná-las:
1. "Está caro demais."
Argumento: "Entendo sua preocupação com o preço. Mas já
considerou o valor que este produto/serviço pode trazer para o seu negócio?
Muitos clientes que investiram perceberam que o retorno compensa muito mais do
que o custo inicial. Vamos analisar juntos o impacto financeiro dessa
solução?"
2. "Não preciso disso
agora."
Argumento: "Faz sentido! Mas posso te mostrar como empresas
do seu setor estão se antecipando e obtendo resultados antes da concorrência?
Podemos explorar juntos o que isso pode significar para o seu negócio?"
3. "Já temos um fornecedor
para isso."
Argumento: "Ótimo! Isso mostra que você valoriza essa
solução. Mas e se eu te mostrar algo que complementa ou até supera o que você
já utiliza? Podemos conversar sobre os pontos fortes e desafios da sua parceria
atual?"
4. "Preciso pensar mais sobre
isso."
Argumento: "Claro! Você poderia me dizer o que
exatamente precisa ser analisado? Assim, posso te fornecer informações
adicionais para te ajudar a tomar uma decisão mais embasada."
5. "Vou precisar falar com meu
sócio/diretor."
Argumento: "Perfeito! Já quer marcar uma reunião com ele
para que eu possa esclarecer todas as dúvidas diretamente? Assim, garantimos
que todas as informações estejam alinhadas."
6. "Não temos orçamento para
isso agora."
Argumento: "Entendo a questão do orçamento. Muitos
clientes estavam na mesma situação e encontraram soluções alternativas, como
parcelamento ou ajuste de escopo. Posso te mostrar algumas opções que se
encaixam melhor no seu planejamento financeiro?"
7. "Não confio na sua
empresa/marca."
Argumento: "Compreendo! Confiança se constrói com fatos
e experiência. Posso te mostrar cases de sucesso, depoimentos de clientes e
resultados que conseguimos entregar? Além disso, podemos fazer um teste para
você avaliar sem compromisso."
8. "Já tentei algo parecido e
não funcionou."
Argumento: "Entendo sua frustração. O que aconteceu na
última tentativa? Muitas vezes, pequenos ajustes fazem uma grande diferença no
sucesso da implementação. Posso te mostrar como fazemos de forma
diferente?"
9. "Preciso de mais tempo para
decidir."
Argumento: "Claro! Você tem alguma dúvida específica que
podemos esclarecer agora? Posso te enviar um material com mais detalhes para te
ajudar a tomar a melhor decisão?"
10. "Não vejo valor nisso para
mim."
Argumento: "Entendo seu ponto de vista. Você poderia me
contar mais sobre seus desafios e objetivos? Assim, consigo te mostrar como
essa solução pode fazer a diferença no seu dia a dia."
Objeções
não são barreiras, mas oportunidades para aprofundar o diálogo e entender
melhor as necessidades do cliente.
Um
grande abraço, vamo que vamo, a venda não pode parar!
William Caldas - Eu ajudo equipes de vendas B2B a praticarem a venda consultiva, para bater meta, sem que precisem só falar de preço como os tiradores de pedido!
Nenhum comentário:
Postar um comentário