4 dicas para escalar suas vendas através do Marketing de Ajuda

Um dos maiores desafios de um microempresário é tirar seu negócio da roda gigante, que passam praticamente sua existência toda com resultados financeiros oscilando, as vezes para cima (superávit) e muitas vezes para baixo (deficitárias), deixando de ter escalabilidade financeira e obter resultados bem melhores.

Ao longo de 40 anos da minha vida, ministrando treinamentos e consultorias para multinacionais, grandes e microempresas, pude perceber que existe sim uma fórmula quase que matemática para tirar as empresas dessa roda gigante.

Descobri exatamente como é possível escalar financeiramente qualquer tipo de negócio, através de uma única estratégia utilizada os 365 dias do ano.

Baseado nos padrões de John Rockfeller, quando uma empresa desenvolve processos padrões tudo flui de forma organizada e eficaz. Dessa forma, o aumento das vendas e crescimento torna-se consequência, o oposto também é verdadeiro, quando não existem padrões pré-estabelecidos como um checklist imutável de funções e atribuições, todos se perdem na gestão administrativa de uma empresa, desde o pessoal da linha de produção, administrativo e principalmente as lideranças de alto escalão.

Pois, é humanamente impossível tornar algo sólido e sustentável de forma empírica e quase sempre com mudanças nos principais processos o tempo todo. Quando algo dá errado, ao invés de reavaliar e realinhar os processos, logo realizam uma reunião com a equipe envolvida, fazem um uma sessão de brainstorming e pronto, uma nova forma surge para dar o novo rumo as coisas.

E desta forma as empresas vão subindo e descendo financeiramente, ano após ano na sua eterna roda gigante, longe de aumentar seu “valuation” para um melhor posicionamento no mercado.

No livro “Marketing de Ajuda”, lançado recentemente pela Literare Books Internacional, eu e Elias Fernando, parceiro em uma de minhas empresas, falamos sobre esse método.

Se você observar as maiores empresas de sucesso, trabalham com um padrão e raramente alteram seu modelo de sustentabilidade e crescimento financeiro.

Poderia aqui citar inúmeros exemplos, mas, veja algumas empresas famosas e conhecidas mundialmente como: Amazon, Apple, Google, Samsung, Facebook, Microsoft, McDonald's seguem exatamente esse conceito.

Todas elas seguem um padrão imutável de sucesso e escalabilidade financeira.

Segundo Philip Kotler, considerado o pai do marketing, ele afirma que: "o marketing não pode ser visto apenas como um setor. Na verdade, esse setor deve funcionar como uma força de papel decisivo para o sucesso de um negócio."

Kotler vê a segmentação como uma forma de reconhecer que não é possível fazer todos os clientes satisfeitos. E que é preciso definir um “mercado alvo” para alcançar grupos de compradores que possuam necessidades ou características semelhantes. É a base do conceito de persona, a representação do perfil de cliente ideal.

No Marketing de Ajuda, nos baseamos nos sete gatilhos naturais do comportamento humano, que simplesmente regem a escalabilidade de qualquer negócio ou empresa.

Durante meus 40 anos de trabalho empresarial, melhorando processos e gestão de vendas, posso afirmar com 100% de convicção que esse método funciona, pois, tenho cases de empresas que mais que triplicaram de tamanho e faturamento, seguindo exatamente o que vou revelar agora.

Vamos entender os quatro principais motivos que poderão tirar sua empresa da roda gigante de forma definitiva e começar sua escalada financeira: 

1 - Vendedor Modelado
Por que a maioria dos vendedores não vendem o que realmente deveriam vender?

A resposta é muito simples, é que a maioria dos vendedores não entendem de gente. Devido a isso, não utilizam o modelo correto de vendas, que persuadi, que encanta e que faz o comprador entrar em sincronicidade e satisfação.

Prova disso é que uma das grandes dores de uma empresa e ter uma equipe de vendas de alta performance. Mas o Marketing de Ajuda tem como lhe auxiliar nessa questão de forma definitiva. Como é difícil achar e formar vendedores campeões, que batem metas e que possam vender cada vez mais a cada dia, a solução é modelar o perfil de um vendedor acima da média.

No início dos anos 1970, Richard Bandler, um estudante de psicologia, e John Grinder, um professor de linguística, iniciaram os estudos sobre PNL na Universidade de Santa Cruz – Califórnia e desenvolveram o que chamamos hoje de modelagem.

A modelagem ou modelamento, tem o objetivo de identificar padrões de excelência. Suponha que você queira ser bem-sucedido em vendas: a modelagem se espelha em todas as atitudes de pessoas bem-sucedidas na sua área de atuação e mostra que você deve fazer o mesmo que elas.

A modelagem é como se fosse um passo a passo. Em outras palavras, são as diversas fases que constituem todo um processo de aprendizado.

Essa técnica só termina quando tudo estiver concluído e a pessoa conseguir executar sozinha a ação que acabara de aprender.

No Marketing de Ajuda, conseguimos gerar uma oferta que conecta, baseada nos problemas ocultos previamente já descobertos, e com isso basta o vendedor seguir um roteiro totalmente mensurado de acordo com aquele cliente, que sua venda aumenta consideravelmente as chances de êxito.

É como se fosse copiar e colar mesmo, você pega métodos que vendedores de sucesso utilizam e aplica na sua vida, inclusive até melhorando e agregando novas técnicas.

É como se você conhecesse tão bem um caminho, mesmo sem ter percorrido na prática.

Quando o assunto é vender, não adianta pensar somente no produto e na comissão é necessário tornar aquele cliente único na sua frente.

2 - O Poder da Fala Certa
Outra grande dificuldade das pessoas e principalmente de um vendedor é desenvolver a naturalidade ao falar e principalmente dar poder e persuasão a suas palavras.

Pude observar que falar é fácil, mas envolver, encantar, persuadir de forma verdadeira, ajudando as pessoas a resolverem seus problemas, são para poucos.

De nada adianta ser prolixo no seu discurso de vendas, se tudo que estiver saindo da sua boca, interessar somente a você.

Comecei na década de 80 a ministrar cursos de oratória e desenvoltura pessoal. Hoje já são mais de 12.000 pessoas treinadas, por esse Brasil afora.

O que pude observar ao longo das milhares de palestras e treinamentos que já ministrei é que a poderosa arte de contar histórias, conhecida com storytelling, faz com que suas palavras tripliquem o poder para uma negociação, até mesmo no relacionamento pessoal.

A arte de contar histórias é um ato milenar, que reúne pessoas em torno de mensagens, conhecimento e informação desde o tempo onde apenas a oralidade era possível. As histórias aproximam pessoas, desvendam mistérios, compartilham aventuras, medos, angústias e finais felizes e isso faz com que durante um processo de vendas ou negociação, você possa rapidamente entrar em sincronicidade (rapport) com quem estiver negociando.

Quando isso acontece, sua palavra cria um poder inigualável, com uma força tal que o fechamento de uma venda, chega a ser muito mais rápido, vencendo as principais e costumeiras objeções: vou pensar, volto depois, vou analisar primeiro, vou falar com minha mulher ou com meu marido primeiro.

A dica de um milhão de reais é: treine sua equipe de vendas a contar histórias de cases de sucesso dos seus clientes e pode ter certeza que com isso suas vendas irão escalar mês a mês.

Aprenda a arte de vender contando histórias.

Faça as pessoas imaginarem e ver os resultados na vida delas, mesmo antes de adquirir o produto ou serviço.

Isso é mágico! Isso é o poder da fala certa!

3 - Sondagem Imersiva
O que a maioria das equipes comerciais de uma empresa não percebem e pior desconhecem na prática é que quando um cliente busca um serviço ou produto a última coisa que realmente ele deseja é o seu produto ou serviço.

Como assim? Você deve estar se perguntando, mas não entendi.

Vou te explicar!

Quando alguém deseja algo, na realidade essa pessoa tem suas razões, que geralmente não conta para ninguém, mas chegam até você pelo seu produto.

Exemplo bem comum: alguém chega em uma loja para comprar um sapato.

Geralmente o vendedor, pergunta qual o número você calça? Vou lhe mostrar o que tenho para o seu tamanho.

Grande erro! Terrível erro! Nessa hora o cliente não quer sapato, mas sim, resolver o problema oculto dele, como aliviar as dores do joelho, se destacar em uma festa que irá participar, impressionar a namorada no primeiro encontro, ou seja, nessa hora a sondagem imersiva se torna peça indispensável para o sucesso da venda.

A pergunta é: será que não está na hora de treinar sua equipe de agora em diante para aprender a executar a sondagem imersiva, com perguntas inteligentes e vender o dobro ou talvez até o triplo.

Note que isso parece relativamente simples, mas quase ninguém faz.

4 - Bússola Compartilhada
Se você estudar como Jorge Paulo Lemann chegou ao sucesso, você entenderá que esse quesito se torna indispensável para sua escalabilidade financeira.

Para quem nunca ouviu falar, Jorge Paulo Lemann é um economista e empresário brasileiro. Em 2019 foi considerado pela Forbes o segundo homem mais rico do Brasil, com uma fortuna estimada em US$ 22,8 bilhões.

Algumas de suas empresas: o empresário tem participação em marcas como Sonho de Valsa, Oreo e Trident, da Kraft Heinz; Brahma, Stella Artois e Budweiser, da Ambev; Burger King e Lojas Americanas. Ele também detém fundos que investem em outras companhias como SnapChat, iFood e Cultura Inglesa.

Ele só chegou na posição que se encontra, pelo fato de ter compartilhado suas metas de crescimento, sonhos, planos, projetos, envolvendo sua equipe de trabalho, ou seja, seu time, dando a eles ganhos e participação nos lucros através da meritocracia. Isso levou dois de seus funcionários a revista Forbes, juntamente com ele.

Quando você faz o alinhamento dos seus sonhos e diretrizes do seu negócio, com sua equipe, trabalhando com eles também o que buscam para suas vidas, tudo passa a fazer sentido.

Uma empresa não são produtos, serviços, prédios, mobiliários, mas, sim pessoas que também possuem suas bússolas com seu mapa de vida.

Experimente ainda hoje, conhecer os sonhos da sua equipe e perceberá que desse ponto em diante, se forem estimulados e ajudados a alcançarem também seus objetivos, sua empresa terá um crescimento avassalador.

Assim, de forma resumida, esse é o processo do Marketing de Ajuda. Existem mais detalhes que são explicados no livro e no treinamento on-line, todavia, ao compreender essa essência e colocá-las em prática, o empreendedor conseguirá atingir de forma mais assertiva os objetivos com o seu negócio, seja ele físico ou digital, afinal, como falamos no começo, o processo é baseado no comportamento natural das pessoas.

Para finalizar gostaria apenas de reforçar um conceito que utilizo em minha vida durante todos esses anos e foi a base para escrever o livro Marketing de Ajuda: “Seu sucesso é proporcional ao número de pessoas que você ajuda!” (Zig Ziglar)

 

William Paganelli - Empresário, consultor, palestrante e conferencista há mais de 40 anos. Formado em Administração de Empresas, Tecnólogo em Processamento de Dados e Administração Rural pela FGV Fundação Getúlio Vargas, Pós-Graduado em Sociedade, Política e Cultura da Modernidade. Practitioner em PNL, formado pelo INEXH - Instituto Nacional de Excelência Humana e certificado pelo Silva Mind Control Internacional, Inc., Laredo, Texas U.S.A. no curso The Mind Control. Proprietário da CODESPE – Comunicação e Desenvolvimento Pessoal, do Centro de Treinamento William Informática, Cofundador do Método 3R Soluções Digitais e da Universidade da Microempresa. Criador do Projeto “O Poder da Fala Certa”, com mais de meio milhão de pessoas treinadas por todo Brasil. Autor do livro “Marketing de Ajuda”.