Para Pedro
Superti, especialista em marketing de diferenciação, empresas que só focam em
preços baixos são as primeiras a fecharem as portas
Considerada uma das principais datas do comércio
brasileiro, a Black Friday acontece anualmente em novembro e é marcada por
promoções tanto no comércio online quanto no varejo físico. Os descontos oferecidos
chamam a atenção de muitos consumidores e seduzem a grande maioria das empresas
a reduzirem seus preços para entrarem de cabeça na data. Mas esse comportamento
revela um sintoma característico de empresas genéricas: a falta de
diferenciação.
“O consumidor que espera o ano inteiro para comprar
na Black Friday está atrás apenas de uma coisa: preço baixo. E quando esse
passa a ser o fator determinante para comprar dessa ou daquela marca, então
temos um problema”, afirma Pedro Superti, principal referência do marketing de
diferenciação do Brasil.
Em sua visão, empresas que participam de descontos
e promoções como a Black Friday estão caindo numa verdadeira armadilha. É que
uma das principais estratégias do marketing de diferenciação é educar o mercado
sobre o valor por trás daquilo que é vendido. Não o valor quantitativo, mas o
sentido, a importância daquela empresa e o que ela proporciona para a vida do
cliente, o que é impossível de compreender quando o único fator de seleção é o
preço.
“A empresa que diminui seus preços corre o risco de
fazer o cliente pensar que aquele produto ou serviço pode até ter um valor já
determinado, mas se insistir um pouquinho sempre vai conseguir comprar por
menos”, diz. Para o especialista isso seria o mesmo que destruir todo o
posicionamento da marca. “Trabalhar apenas com descontos, preços baixos e
promoções é, muitas vezes, um caminho sem volta”.
Se para alguns consumidores a Black Friday é uma
oportunidade de gastar menos, para muitas empresas a data não é sinônimo de bons
negócios. A ideia de que lojas cheias e vendas a todo vapor são sinais de lucro
não poderia estar mais distante da verdade. “Eventos de descontos como a Black
Friday não se sustentam a longo prazo. Como ficam as vendas depois que acabar a
promoção? A empresa consegue se sustentar sem oferecer descontos? Em algum
momento as vendas voltam a cair, mas o consumidor já sabe que seu produto ou
serviço pode ser comprado por metade do preço, então por que ele vai querer
pagar o preço completo?”, questiona Superti.
Nesse cenário, o empresário tem o cliente que
atrai. Se a própria empresa só sabe falar de preço, promoção e desconto, é de
se esperar que esse será o tipo de cliente que vai entrar na loja: aquele que
só quer preço baixo, independentemente da qualidade.
Empresas que vendem valor e que proporcionam uma
experiência única além do produto ou serviço comercializado têm um
posicionamento tão forte que não precisam oferecer descontos para conseguir
novos clientes. Ao deixar claro que aquela marca não tem comparação e que ela
deve ser valorizada justamente por isso, o cliente deixa de ver o preço e passa
a ter a experiência como um fator de escolha.
E ao invés de optar por descontos e promoções, por
que não recompensar o cliente com benefícios exclusivos por tempo limitado?
“Uma pizzaria pode criar uma experiência italiana disponível apenas por uma
semana, por exemplo, para receber os clientes com música tradicional da Itália
e servir pratos inéditos que ainda nem foram lançados no restaurante. Não é
preciso baixar o preço para fazer isso. Pelo contrário, o cliente sabe que a
experiência é tão incrível que ele não vai se incomodar de pagar um pouquinho a
mais para viver esse momento”, finaliza.
Pedro Superti - especialista em Marketing de Diferenciação
e criador do Fator X, melhor e mais avançado método de diferenciação do Brasil.
Fundador e CEO da Para o Alto e Avante, em quase 20 anos de experiência já
ajudou mais de dez mil clientes a dominarem o mercado usando técnicas de
diferenciação e posicionamento que geraram mais de R$700 milhões em acréscimo
de vendas diretas. Desenvolveu diversos cursos e palestras que são sucessos de
bilheteria, como Fator X Live, Magic, Imersão Magic nos Estados Unidos,
Clientes Infinitos, Mentoria Freedom e Hey Heey Heeey Experience. Ao ensinar os
clientes a venderem não apenas um produto ou serviço, mas sim um propósito,
Superti ensina como tornar a concorrência irrelevante. Ele acredita que através
do empreendedorismo é possível mudar a vida das pessoas e fazer do mundo um
lugar melhor.
Instagram: https://www.instagram.com/pedrosuperti/
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