Não se engane: todo franqueado precisa ser um bom vendedor

O ano de 2017 terminou com uma boa notícia para o varejo: segundo dados do IBGE, houve um crescimento de 2% nas vendas gerais, algo que não aconteceu nos dois anos anteriores. Apesar do número não significar a recuperação econômica do setor, que sofreu, em 2015 e 2016, uma queda acumulada de 10,2%, sinaliza um aumento das vendas.

Falando em vendas, como franquia é diretamente relacionada ao varejo, você, que já investiu ou pensa em investir em uma marca, tem plena consciência de que todo o franqueado precisa, obrigatoriamente, ser um bom vendedor?

Se você investir em um varejo tradicional – uma loja qualquer, de rua ou shopping, não importa – necessariamente precisará vender. E, claro, terá uma equipe de vendedores e um gerente. Mas, se você, o franqueado, não for capacitado para vender, não terá o mesmo resultado. Isso porque sua equipe precisará ter um direcionamento, uma liderança em vendas, ser treinada – e apenas o franqueado, com conhecimento profundo da marca e do produto poderá liderar este time, de maneira madura. Quanto mais você caminhar, mais aprenderá sobre o negócio e suas particularidades, proporcionando segurança em suas decisões.

Se sua franquia for uma prestadora de serviços, ainda que técnicos e você os execute, também precisará vendê-los. Será necessário captar clientes, oferecer a eles exatamente o que precisam e criar uma rede de relacionamento importante para vender mais e mais. E, quanto mais técnicos os serviços, melhor vendedor você necessitará ser, porque já há franquias ultraespecializadas, que exigem uma rede de relacionamento com órgãos públicos, habilidade para participar de licitações e técnicas avançadas de negociação.

O que ocorre, porém, é que nem todos os franqueados têm aptidão nata ou adquirida para as vendas. E essa necessidade não fica exatamente clara nos processos de seleção de muitas franqueadoras. Nos treinamentos, o know-how é transferido, é ensinado bastante sobre a gestão da unidade franqueada, a administração do negócio e outras particularidades operacionais que cabem em manuais são bem trabalhadas. Mas, dificilmente se consegue desenvolver, em pouco tempo, a capacidade de vender. E, por isso, que cabe ao franqueado buscar esse conhecimento antes mesmo de adquirir sua unidade franqueada e ir desenvolvendo a habilidade das vendas durante toda a sua vida profissional. Algumas dicas de especialistas são valiosas e, aqui, as relembro, para que você se prepare...

Certamente, você já ouviu falar que “saber vender é uma arte”. E, acredite, às vezes, realmente, pode ser bem difícil – ainda mais quando existe grande concorrência, crise econômica e pouco dinheiro circulando no mercado. Por isso, é importante, em primeiro lugar, que você acredite muito no negócio e no produto ou serviço que você oferece. Assim, invista em um negócio com o qual tenha grande afinidade. Não se deixe seduzir por grandes faturamentos ou largas margens, porque o resultado dependerá do seu empenho – e dificilmente você terá motivação para trabalhar por algo em que não acredita.

Quando gostamos e acreditamos muito em alguma coisa, falar dela é fácil, temos mais entusiasmo e otimismo, o que gera empatia e credibilidade, itens fundamentais para a promoção do convencimento e da consequente venda. A boa comunicação também é outro fator importante para quem deseja vender bem. Ser claro e objetivo, com simpatia e transmissão de informação genuína, fazem toda a diferença. Se você tem dúvidas, leia, informe-se, participe de cursos. 

Especialistas indicam pontuar pontos fracos e fortes e trabalhar cada uma de suas deficiências. Por exemplo, você pode ser bom comunicador, mas, ter certo receio de promover demais aquilo que está vendendo. Sendo assim, adquira confiança no que está vendendo e valorizará espontaneamente seu produto. Saiba em que pontos ele é melhor do que o da concorrência e explore esses benefícios. Não cometa o erro de perder tempo criticando seus concorrentes: valorize o que sua empresa tem de bom.

Também não acredite que vender bem é empurrar o estoque encalhado no cliente que não precisa daquele produto. Se você oferecer exatamente os produtos e serviços que o comprador precisa, ele o verá como um consultor, voltando a procurá-lo. Porém, se ele sentir que você está ansioso para ‘desovar’ itens que ele não precisa, ficará irritado e procurará seu concorrente. 

Dedique um tempo ao pós-venda e à fidelização de seus clientes. Nunca se esqueça de que você precisará vender muitas vezes, tanto para novos consumidores quanto para pessoas que já compraram com você. Por isso, é necessário que os fidelize. Crie um bom relacionamento com seus clientes, aprendendo quais são seus hábitos de consumo e conseguindo lhes oferecer produtos e serviços além daqueles que eles esperam. Quando chegar produto novo na loja, ofereça-o a quem já está acostumado a comprar com você. Quando estiver próximo à data da manutenção de um equipamento, avise o cliente. Sua pro-atividade poderá render novos negócios.

Por fim, é importante aprender a comprar bem para vender melhor ainda. Participe de treinamentos de compras e gerenciamento de estoque e não se afaste dessa gestão, tão importante para que seu negócio flua. Vender é importantíssimo, mas, se você não tiver o que entregar, de nada adiantou todo o seu esforço.

José Gonçalves Neto - José Gonçalves Neto, o Gone, é especialista em Gestão Franquia, Operação, Treinamento e Marketing. É membro voluntário do GEF - Grupo de Excelência em Franquias do CRA/SP.