O Comportamento do Consumidor e o Mercado Imobiliário

Embora ainda haja muitas incertezas políticas e econômicas no país, é hora dos atuantes do mercado imobiliário avaliarem o cenário cuidadosamente para que possam emergir destes anos difíceis com mais competitividade. Se por um lado, o reaquecimento do mercado não terá a velocidade de anos anteriores e dependerá, além da região onde o imóvel se localiza, da diminuição da taxa de desemprego e da estabilização do cenário político, também é possível afirmar que há uma janela de oportunidades para quem verdadeiramente entender o consumidor contemporâneo.

A nova realidade é que as marcas não controlam o relacionamento. Os consumidores o fazem. O comportamento de quem compra vem mudando rapidamente e isso exige uma visão completamente nova por parte das empresas e profissionais que atuam no setor de imóveis, para se manterem únicos e especiais. É, agora, necessário agir com mais fluência, abertamente e tomando todos os passos com o consumidor através da escuta ativa e de uma postura que não acredita em nada garantido.

O consumo passa por mudanças irreversíveis. Não dá mais para segmentar as pessoas por meio das gerações. A tecnologia e as transformações societais minaram esse processo. As mudanças não são mais geracionais: ocorrem vorazmente e com menor intervalo. Em outras palavras, comece a esquecer a idade do seu consumidor.

A questão referente à classe social também é alterada e pode ser observada pelos padrões de consumo, pois não é algo determinado por diferença de classe, mas sim por afinidade e pessoalidades. A influência não vem mais apenas do topo da pirâmide, ela flui de todos os lados. Essa mistura de influências é o verdadeiro aspiracional brasileiro.

Vivemos uma época marcada pelo fim dos estereótipos e da construção da identidade. A segmentação que se faz agora é por grupos que dividem hábitos de vida semelhantes.

O setor de luxo é um ótimo exemplo da ruptura que passa o consumo. Diferente do passado, luxo agora é simplicidade, racionalidade e autenticidade. Ter tempo, ser discreto, alimentar o intelecto e a busca pelo silêncio. Ostentar agora é cafona. O novo luxo busca riqueza inteligente, aquela com significado. Esse consumir sai do egossistema e pensa no ecossistema.

A palavra que deve guiar o setor imobiliário é precisão: diferente do passado, mesmo o público mais abastado, não quer um imóvel com excesso de opções. Agora este consumidor busca algo que seja, microscopicamente, feito para a necessidade dele. Nada de dez piscinas e sete quartos. Luxo está nos detalhes, praticidade e nas experiências.

Com a volta do crescimento econômico, é imprescindível um foco cuidadoso no treinamento e desenvolvimento da equipe interna. E no momento adequado, valorizar financeiramente os colaboradores mais eficientes e familiarizados com os objetivos do negócio. O fator humano se torna peça sine qua non neste retomada.

Se coloque nos sapatos do seu cliente na pós-recessão: embora as pessoas mantêm os hábitos que adquirem e levará tempo até que o consumo volte aos padrões anteriores à crise, haverá um momento que questões que envolvem, por exemplo, o consumo sustentável ganharão novamente força. Importante também citar o ceticismo para com marcas e empresas que é fortalecido pelas tecnologias digitais.

O consumidor do mercado imobiliário procurará por permanência, mas também expectativas por futuras utilidades que chegam como forma de criatividade, inovação, confiança e experiências autênticas.

Gabriel Rossi - especialista em marketing, professor da ESPM, palestrante e diretor da Gabriel Rossi Consultoria. Palestrante profissional em marketing, estrategista especializado na construção e no gerenciamento de marcas e reputação . Estudou naSyracuse/Aberje, Madia Marketing School, University of London e Bell School. Especialista convidado para lecionar no curso de extensão da Fundação Escola de Sociologia e Política (FESP) e na pós-graduação de Marketing da USP. Referência de mercado, Gabriel é, atualmente, o profissional no País mais requisitado pela grande mídia (mainstream) para falar sobre marketing. Rossi e sua equipe atuam tanto no campo político como no empresarial, trabalham com empresas internacionais, como Petrobras, The Marketing Store e Tetra Pak, além de serem candidatos ao Senado Federal. Rossi participou de momentos históricos importantes, como o comentarista especial da TV Estadão no primeiro e no segundo turno das eleições 2010 e comentarista oficial para a rádio Eldorado.