Entenda porque o funil de vendas não funciona pra você

Nos últimos anos a figura do funil de vendas se popularizou com uma das mais fiéis representações do processo de vendas da maioria das empresas. Entretanto, a maioria das PMEs tentam aplicar esse conceito a seu processo sem sucesso. Isso porque não se atentaram para alguns pontos chave que a estão impedindo de melhor aproveitar o funil. Não é que a metodologia não se aplique, ou mesmo que a empresa não se encaixe. A questão tem mais a ver com outros aspectos que listarei abaixo:

1. Respeito às diferenças: as empresas trabalham em ramos diversos, com mercados que se comportam de maneiras diversas. Apesar de o funil ter etapas genéricas descritas é preciso adequar isso ao seu mercado especifico, considerando suas idiossincrasias. Etapas mais longas, mais etapas, o processo lógico está ligado a cada negócio e tem que ser usada como reflexo dele.
2. Processos mal definidos: um fator que influencia muito é a ausência de um processo de vendas estruturado, claro e com indicadores que alimentem de informações atualizadas e úteis os atuantes de cada etapa. O funil começa como reflexo e depois se torna estratégia. É preciso conhecer sua empresa como ninguém para que durante toda a jornada do cliente pela venda, se colete informações úteis para garantir fechamentos no próximo estágio.
3. Leads desqualificados: a captação de leads já é uma filtragem. Não é qualquer estranho na rua que pode ser seu cliente. Ele deve atender a alguns especificações e por isso só entra no funil, não por mostrar interesse, mas por se encaixar no seu perfil de clientes. Não adianta vendar para o público errado e esperar que ele converta. É preciso captar nos locais certos, as pessoas certas. O processo de entrada do funil já é a estratégia começando. Não adianta ser genérico demais na captação ou mesmo esperar que uma grande quantidade de pessoas do mailing será convertida só por ser curiosa sobre seu produto.
4. Preguiça de se relacionar: a empresa não pode delegar tudo a e-mails marketing. Isso serve bem em um primeiro momento, mas o que fecha negócios são as relações pessoais. Empresas são pessoas, e falar com elas te leva mais longe. Às vezes é o que falta. A atenção pessoal e direta, interativa, que a máquina não provê.
5. Dados bem utilizados: quando se coleta dados entre as etapas é possível compreender o cliente a fundo. Isso te permite uma relação mais próxima e certeira quando for ofertar outro produto, reinserir o cliente no funil para tentar de novo, ou mesmo segurá-lo no pós-venda. Você tem informação sobre sue cliente. Agora é hora de conhecê-lo.
6. Comunicação: talvez seja o mais importante dos pontos aqui abordados. Muitos acham que a comunicação se dá apenas quando o cliente entra no funil, quando ele é impactado pela primeira vez. Isso não é verdade. Ele está constantemente sendo impactado, o diálogo deve ser constante. E mais, em tempos de internet, a decisão dele parte em muito da relação que ele tem com o que o Google e as pessoas tem a dizer sobre a empresa, por isso o relacionamento positivo, incluindo os não clientes, te garante boa imagem que mais tarde é fator de confiabilidade e convencimento do cliente que ainda está no funil. Não é porque a venda não foi fechada, ou foi fechada, que o cliente realmente deixou o funil, ele ainda está ali, conectado à experiência da lida com sua empresa.

Welton Ramos - jornalista na InformaMídia Comunicação, e colaborador do Blog da PME.

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