Vender é entender. Eis aí o grande desafio: compreender cada cliente, segmento, solução que oferecemos e cada persona
Ao longo dos anos, minha trajetória profissional tem sido
marcada pela venda de soluções tecnológicas inovadoras. Nesse contexto, pude
testemunhar o surgimento de diversas ferramentas disruptivas que revolucionaram
a forma como realizamos o processo de comercialização.
Contudo, nos últimos dois anos, o avanço exponencial das tecnologias baseadas
em Inteligência Artificial (IA) tem sido tão impressionante que me vejo
constantemente surpreendida, chegando à conclusão de que “vou morrer e não ver
de tudo”, dentre esses e tantos outros jargões que utilizamos para expressar
nossa incompreensão sobre o futuro com a IA.
Vender é entender. Eis aí o grande desafio: compreender cada cliente, segmento,
solução que oferecemos e cada persona. Além, é claro, de mapear a nuvem de
decisão nos nossos clientes, entender sobre as necessidades de cada negócio,
fazer propostas mais assertivas, acompanhar o processo de vendas de cada
cliente, estruturar o orçamento, o due date de cada deal, enfim... esse
“entender” tem uma abrangência gigante e consome muito tempo. O que chamo de
tempo operacional.
Nesse sentido, a IA tem sido uma grande aliada para vendedores estratégicos ao
facilitar o planejamento diário com suas capacidades de processamento de dados,
conexão de informações e compartilhamento de insights, reduzindo tarefas
repetitivas e o tempo de pesquisa. Isso me permitiu explorar profundamente o
comportamento dos clientes, as tendências do mercado e focar mais em
oportunidades comerciais, aproveitando ao máximo sua eficiência no contexto das
vendas. Libertador, eu diria.
Deixar de fazer o processual, apenas conferir e investir ainda mais tempo para
trazer a melhor experiência para o cliente. Afinal, o foco é o cliente. O nosso
despertar, levantar e trabalhar tem que ser com sede em superar as expectativas
do cliente e proporcionar a melhor experiência para ele. Porém, isso demanda
investimento de tempo e, tenho vivenciado na prática junto ao meu time de
vendas que com a IA, podemos escalar muito mais.
Destaco dois pontos de
atenção:
• A IA funciona muito bem nas mãos de vendedores protagonistas, onde entendem
que eles comandam e ela faz o suporte. Jamais podemos achar que ela fará tudo.
• Tudo envolve muito desenvolvimento. Como uma equipe de inovação focada em
desenvolver soluções em IA que trazem experiências como essas e aceleram
resultados.
A integração da IA no cotidiano profissional tornou-se crucial para lidar com
desafios como a otimização do tempo operacional e o aperfeiçoamento das
interações com os clientes. Um exemplo prático disso é a integração de
ferramentas de IA em sistemas de CRM, como o Dynamics. Essas soluções não
apenas automatizam tarefas operacionais, mas também fornecem insights valiosos
para os profissionais.
Em um estudo recente, por exemplo, descobriu-se que 60% dos vendedores
entrevistados não tinham autonomia para gerar propostas sem depender de
informações internas da empresa. Com a IA, essas informações podem ser
disponibilizadas de forma mais eficiente, permitindo que vendedores atuem com
maior independência e agilidade. Além disso, a IA pode ser usada para analisar
dados e gerar relatórios internos, contribuindo para um controle mais eficaz e
uma tomada de decisão mais embasada, seja nos mais variados segmentos da
economia.
Mas tudo é um processo, por isso descontrua a ideia de que tudo é rápido, fácil
e acontece de um dia para o outro. É preciso muito investimento prático e uma
mudança de mentalidade para aprender a trabalhar com a IA, juntar-se aos seus
benefícios, acreditar na eficácia e aplicar. Seu impacto é inegável nas vendas,
transformando todos os estágios desse ciclo, desde a prospecção até o
fechamento do negócio, por meio de análises preditivas que consideram
históricos de vendas, tendências de mercado e insights por segmento.
Podemos desbloquear insights valiosos, aumentar a eficiência operacional e
proporcionar uma melhor experiência ao cliente quando integramos a inteligência
artificial à estratégia empresarial. Para avançar com sucesso no futuro,
precisamos reconhecer que a transformação e a reinvenção são essenciais para
nos destacarmos no mercado e prosperarmos. Embora a resistência exista, nossa
vontade de inovar deve sempre superá-la.
Shirley Fernandes - fundadora e sócia-diretora da N1 IT, empresa do Grupo Stefanini especializada em consultoria de serviços na nuvem.
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