Mercado não valoriza empenho, mas desempenho

Sempre que encontro com algum empresário do varejo e pergunto como estão os negócios, ele sempre responde que as coisas não estão fáceis e que a concorrência é muito grande. Não importa se é dono de apenas uma ou 30 lojas, as respostas são sempre as mesmas: “não sobra o suficiente”, “não sobra para investir”, ou “estou pensando em parar”. O mais curioso é que ouço isso há pelo menos 20 anos.

O fato é: por mais que exista dificuldade, o setor varejista continua atrativo. A diferença é que sobrevive aquele que desenvolve melhor sua gestão. E uma boa gestão significa definir uma ou duas metas que garantam a sobrevivência do negócio e executar as ações necessárias para alcançá-las. Os dois indicadores vitais, que devem ser analisados em primeiro lugar, antes de todos os outros, são a margem de lucro, que deve girar entre 2% a 5%; e o caixa, sendo que esse deve estar pelo menos sempre positivo.

Esses são os indicadores mais básicos e suas respectivas metas que medem se empresa está bem ou se está mal. É onde o gestor precisa manter seu foco. Se a margem de lucro líquido ou o caixa estiverem abaixo dos parâmetros de referência, alguma ação urgente deve ser tomada para reversão do quadro. A faixa é estreita e qualquer variação para baixo não tratada, pode trazer danos irreversíveis ao negócio a médio prazo.

Daí vem a pergunta: quantos varejistas conhecem exatamente o lucro líquido de sua(s) loja(s)? Quantos sabem exatamente quais são as principais alavancas ofensoras dos resultados? Alto desperdício de estoque? Volume baixo? Quantos sabem qual a diferença entre a margem de lucro real e a margem de lucro esperada, que chamamos de meta?

Deixo a dica: apesar de serem conceitos muito simples e complementares, é muito fácil de confundir. Caixa é função da capacidade da empresa gerenciar bem suas contas a pagar e a receber. Caixa no azul, significa que as contas do dia estão pagas e há sobra. Dependendo do resultado desse indicador é possível negociar melhor os prazos de pagamento com o fornecedor.

Já margem de lucro líquida, de forma bem simples, mostra a relação de porcentagem que existe entre o lucro da loja com o valor do faturamento do mesmo período. Vale lembrar que lucro líquido, grosso modo, é o faturamento menos os impostos, o CMV (sigla para custo da mercadoria vendida), todas as despesas da operação e as eventuais despesas financeiras.

Esse indicador de margem define as prioridades do dia a dia, como regras de precificação e estabelecimento de descontos praticados; regras de atração e fidelização de clientes realizando a conversão da venda nas quantidades e mix necessários; padrões de organização e abastecimento da loja; capacitação constante da equipe para reduzir gastos.

O desafio existente é estabelecer o quanto cada um desses indicadores, que consideramos meio, isso é, aqueles que são causa de um indicador maior, interferem nos indicadores de rentabilidade (indicador fim) e a partir daí buscar novos recursos e conhecimentos para melhorar o desempenho da farmácia.

Ninguém mantém um negócio que não seja rentável, por mais que sua gestão necessite de melhorias.

E para aqueles que ainda dizem que o mercado está difícil, das duas uma: ou não sabe que seu negócio vai muito bem, ou então já passou da hora de investir em gestão. O mercado não valoriza empenho, mas desempenho.

Luiz Muniz - mestre em Estratégia de Operações, especialista em empresas familiares e diretor da Telos Resultados


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